中国科技企业闯俄罗斯：数据本地化是硬门槛，汽车份额已超60%

南方财经 21世纪经济报道记者 吴斌 上海报道

“在俄罗斯做IT生意，数据本地化不是可以后补的功课，而是所有企业落地的硬性入场门槛。”这番话出自近日俄罗斯一家领先的云服务与人工智能技术提供商之口。

这句话并非空谈。2022年至2026年间，在俄设立相关机构与合规安排的要求一直在收紧。

伊琳娜·索科洛娃服务过70余家进入俄罗斯市场的中国大型企业，她在观察中发现，中国企业在本地化这件事上的节奏各有不同。

她向记者举了一个例子：有家IT企业急着抢市场，产品先上线跑起来，数据本地化整改放到后面才动手。监管核查的压力一到，企业只能紧急重构系统、把全部数据库迁走，结果销售计划往后推了三个月，还多出一大笔计划外的技术改造开销，整改期间也一直顶着监管风险。

本地化就是入场资格本身，也是长期经营的底座，是从“走出去”迈向“扎进去”的起点。

俄罗斯市场眼下正经历深层的结构性变化。西方科技厂商陆续撤出，留下大片空白等着填补，中国企业还在持续从中找机会。

汽车行业最能说明问题。2021年，中国品牌在俄罗斯新车销售中的占比约为9%；到2026年，这个数字已经超过60%。长城汽车等品牌是其中的代表。

机会不只在消费市场。企业级软件、工业平台、医疗科技以及智能制造解决方案这些领域同样有明显缺口，等着有实力的玩家进场。

俄罗斯联邦上海总领事馆科技领事伊万·布留霍韦茨基（Ivan Bryukhovetsky）表示，俄罗斯市场内需体量庞大。中国产品在俄罗斯进口总量中的占比已超过34%，创下历史新高，2021年这一数字约为25%。2022年至2026年间，在俄设立相关机构的要求持续收紧。

伊琳娜·索科洛娃观察到，增长最快的细分领域里汽车排第一。中国汽车品牌在俄罗斯扩张很快，电动车占比在上升，生产本地化也在推进。

欧美企业撤离后的俄罗斯市场，被中国企业看作一块待开垦的地。

在孙兵看来，中俄用户之间的差别比想象中大得多。在中国，一个国民级App就能完成规模化触达；到了俄罗斯，用户要花更长时间判断产品本身有没有竞争力、值不值得试。

俄罗斯横跨11个时区，用户分布非常分散，本地访问稳不稳定，直接决定产品能不能用。孙兵坦言，阿里云和亚马逊云这两家供应商解决不了俄罗斯本地的资源加载问题，它们在当地没有相应布局。

孙兵认为，中国出海企业要的不是一个单纯卖云服务器的，而是一个能把“做生意”所需资源拢到一起的本地伙伴。“我来俄罗斯，核心不是来买算力，是来做生意。如果我连客户都找不到，采购自然会后置；如果你能帮我找到客户，采购需求是自然发生的。”

欧美厂商退出留下的窗口是确定的，但孙兵强调，窗口不会一直开着。当地监管在收紧，本地竞品和其他区域的厂商也在补齐供给。支付等环节同样在变。

在俄罗斯市场，孙兵预判到了监管层面的挑战，真正让他意外的是市场变化的速度：六个月前管用的办法，今天可能就得重新审视。本地化的灵活性和专业支持，不是加分项，而是必要条件。

好的合作伙伴能帮中国企业省下大量时间，把精力集中在产品和服务上。孙兵表示，投资大、变化多的基础设施建设，有当地伙伴搭手，中国企业能省下不少精力，从而迅速占领市场。

伊琳娜·索科洛娃判断，未来五年中国企业在俄罗斯最大的机会窗口，是中国已经跑熟的那几类IT产品——AI、汽车、智能设备、游戏和企业软件。这些品类在俄罗斯需求明确，能不能接上当地有能力的伙伴，是关键。

对于准备进入俄罗斯市场的中国科技企业，伊琳娜·索科洛娃给出三点建议：起步阶段就把本地化做起来，省预算也压缩部署周期；挑有中文服务能力、有中国业务经验的本地伙伴，减少沟通误差和推进阻力；尽量用熟悉的技术平台，让中方专家不用重写代码就能完成对接。