中企在俄设实体4年增约2.5倍：云市场真空诱人，支付合规卡住软件出海

欧美主流云服务商退出俄罗斯后，当地云与IT本地化市场空出一大块供给缺口，一批中国企业服务、智能硬件公司因此看到了出海的新窗口。11月5日，在“中国企业在俄罗斯的IT本地化：实务洞察与真实案例”活动上，俄罗斯联邦上海总领事馆科技领事伊万·布留霍韦茨基给出一个数字：“2022年至2026年间，在俄设立法律实体的中国企业数量增长约2.5倍。”

涌进去的企业是拿到了入场券，可用户规模真能变成一门稳当生意吗？

每经记者在会上采访了解到，增长数据好看，但尖锐的矛盾就摆在出海从业者眼前：欧美云厂商撤离后留下的市场真空谁都能看见，可数据合规要求严苛、跨境支付通道断裂、资金回流路径不确定，这些照样把大批想去俄罗斯的国内软件厂商挡在门外。

市场给出的信号其实很清楚：靠产品缺口简单铺货的日子过去了，本地化基建、合规、结算这三道关卡，正在把真正有长期运营能力的玩家筛出来。

Cloud.ru高管现场致辞 每经记者 张梓桐 摄

“照搬国内模式行不通”

11月5日，Homestyler（居然设计家）CTO（首席技术官）孙兵接受每经记者采访时谈到当地机会：国际局势变化后海外竞品退出，加上中俄经贸氛围转好，俄罗斯数字市场出现增量窗口，Homestyler在当地增长较快，注册用户已超过150万。

孙兵此前担任过闲鱼CTO，也在阿里巴巴做过多个技术负责人。在国内大厂待久了，他对互联网“烧钱换量”那套增长叙事再熟悉不过。但他说，公司进入俄罗斯后碰到不少反共识的现象：当地人决策偏谨慎、保守，没有明显的“从众心理”，互联网的社区化趋势又很突出，营销打法跟国内差得很远。“照搬国内模式行不通”。

孙兵认为，Homestyler能在俄罗斯快速起量，靠的是两股力量碰到了一起。“一是市场本身有空缺，不少美国同类产品因为合规和地缘因素撤出当地，等于让出了一块空白；二是中俄在产业和用户层面走得近，当地用户对中国科技产品接受度高，也愿意试我们的东西。”这两股力量相互推动，平台用户规模涨得很快。

这家企业的股权和业务渊源，在国内SaaS赛道里挺特殊。主体业务来自居然之家当年斥资1亿美元收购的Autodesk旗下设计业务板块，后来阿里增资入股，形成阿里、居然之家联合持股的合资公司。

在欧美成熟市场，Homestyler的本地化已经跑通，可这套模式搬到俄罗斯，短板马上露出来。眼下平台在俄罗斯只靠线上社区维系设计师群体，本地供应链对接推进缓慢，商品素材和本土供给脱节，商业化空间也因此受到一定限制。

比供应链更棘手的是收款。平台客户分两块：面向企业的B端服务，以及大量个人设计师、小型工作室，后者的收入高度依赖线上订阅付费。“受国际环境变化影响，绝大多数主流跨境支付通道被切断，面向俄罗斯C端（消费者端）设计师的订阅收款，现在是持续卡壳的状态。”说到商业化卡点，孙兵语气里满是无奈。

这不是Homestyler一家企业的困境，而是国内一众出海软件厂商共同的观望心态。

国内SaaS行业竞争越来越卷，不少公司把俄罗斯视作新的增长点，但真正敢下重注的没几家。“大家都清楚这是门好生意，可心里压着‘三本账’：当地局势和政策会不会一直变，营收资金能不能顺利出境回流，长期本地化运营究竟要烧多少钱。”他告诉记者，很多同行还停在调研阶段，观望气氛很浓，不敢轻易投人投钱进场。

红利是确定的，风险同样清晰。市场真空只是短期窗口，一旦本地竞品或其他区域厂商补齐供给，先发优势会很快缩水；支付、资金、合规任何一环出问题，前期砸在获客、社区运营上的成本都可能打了水漂。

长期挑战来自当地监管持续收紧

欧美主流云厂商大规模撤出后，俄罗斯本土云服务商迎来了承接中企出海需求的窗口期。

俄罗斯头部云服务厂商Cloud.ru国际部总监叶琳娜·索科洛娃（Elena Sokolova）在会上接受《每日经济新闻》记者采访时说，当前中国企业的IT本地化需求集中在三大刚性场景。首先是满足俄罗斯相关数据法规：按监管要求，俄罗斯公民个人数据的初次记录、系统化、归集、存储等处理操作必须在俄境内服务器完成，这是所有企业落地的硬性入场门槛，基本没有变通空间。其次是AI（人工智能）算力需求：大量AI、机器人、视觉相关企业需要GPU（图形处理器）资源，租用本地云算力，不必承担高额显卡采购和机房运维成本，就能完成大模型训练、推理任务。第三是企业系统本地化部署：大量业务和本地用户、硬件深度绑定，数据不能出境。

根据 iKS-Consulting 统计，截至目前，Cloud.ru已经服务70余家进入俄罗斯市场的中国大型企业。

叶琳娜·索科洛娃表示，从各细分赛道的需求增速来看，行业分化很清楚。汽车领域，特别是电动车本地化生产、车联网平台，是目前需求最旺的一块；智能硬件排在其后，智能手机、家用机器人厂商不断入场；游戏行业的需求同样强劲，主要集中在游戏后端服务器、高防基础设施、数据备份系统的搭建上。

但大量进入俄罗斯的中国企业很容易低估合规的刚性，习惯“先上线、后补合规”，踩坑之后代价极高。

“之前有国内客户急着抢市场，产品先上线跑起来，后面才补数据本地化整改，等监管核查的压力上来，只能紧急重构系统、把数据库整体迁移，结果产品销售计划直接推迟三个月，多出一大笔计划外的技术改造成本，还一直暴露在监管风险里。”叶琳娜·索科洛娃告诉记者，除了写在纸面上的合规条文，远程运维也很考验团队，时区不同、语言不通、安全事件响应快不快，都是远程管理云上业务看不见的门槛。

说到未来五年，叶琳娜·索科洛娃向记者讲了自己的判断：在中俄产业协同之下，机会主要落在中国已经跑通商业化的成熟赛道上——AI应用、智能汽车、消费智能硬件、游戏、企业软件。

叶琳娜·索科洛娃还提到，长期来看最大的难题是当地监管一天比一天严：关键信息基础设施安全、数据管控的门槛往上抬，企业得盯着政策走，随时调整IT架构。

市场空白就摆在眼前，可这块蛋糕并非谁都能吃到。像Homestyler这样往俄罗斯闯的中国公司，欧美厂商撤离只是开了个头。云基建能不能适配、数据合规怎么落、支付和资金通路怎么打通、供应链本地化怎么磨，哪一环都在考企业的长期运营功夫。