当一台激光设备，用“定制”打开创新的格局

编者按： 展会系列刊出后，收到了很多肯定和鼓励。以往的财经科技写作，关注的点，大都在创业者、商业模式、公司战略等层面，对具体产品的关注，其实很窄也很少。而我们的观察和研究则提供了一种全新的视角和面向。

九月的上海复材展上，我们遇到了一台设备。它在这场以复合材料为主线的展会上显得特立独行，别的展商都贴着材料做文章，只有它以激光设备参展。展会整体看下来，我们想到的最直观的概念，是激光投影产品的特点：——大部分设备都是尽量自动化，让人不参与或少参与，但激光投影却是跟人息息相关的，它是帮助人来看清楚细小分界面的。也可以说是另类的人“机”融合。

激光投影定位设备的作用，是把设计图纸上的位置用一束光投到工件上，指导工人把材料一层层铺贴、定位、装配。航空复材尤其离不开这束光，风电叶片、飞行汽车这些新场景，也正在迎头赶上。

机身标着

一、先行者的定义权，是为了扩大存量市场

先从科学层面说起。激光与普通光的差别，在能量的集中程度。普通光发散，落到人眼时强度已衰减；激光把能量压缩进一条极细的光束，短时间内即可对视网膜和皮肤造成不可逆损伤。风险决定了分级，分级把每一台设备可能造成的危害，以等级形式固定下来。

这套分级的起点，是人体的一点本能。肉眼遇到强光，会在大约四分之一秒内闭眼、扭头，标准据此认定，只要一束光的功率足够低，人就能靠这个本能躲开伤害。2类激光的上限据此定为1毫瓦。

这些数字来自国家标准

到此为止，分级还都是纯粹的工程问题。转折发生在产业层面。

等级体系确立后，行业形成了一套惯例。先行者按等级生产对应设备，。这套逻辑在别的行业也常见，只是激光投影定位把它做到了极致。顺着前文的分级逻辑，“定制”的含义并不难推断。

原因在这个赛道的体量。激光投影定位设备高度专业，客户集中在航空复材、风电叶片这些高端制造环节，设备总需求有限，是一个典型的存量市场。全球市场长期由少数几家海外厂商把持，头部两家合计约占四成上下，一台完整系统的报价可达数万美元。存量市场的生意，规模涨不动，就只能靠切分来涨。把设备按等级、按场景切得越细，客户向上走一档，制造商就得专门设计制造一款对应型号的产品。

这套规则还有一层历史背景。激光投影定位最早服务于航空航天，欧美厂商伴随大飞机产业一路成长，从标准制定到客户关系，都占尽了先手。后发者进场时，面对的是一套已经固化的游戏规则：等级是这么分的，设备是这么卖的，所有人都默认如此。需要说明的是，分级本身没有错，激光确实有危险，把风险清清楚楚标出来，是对使用者的负责。真正的关键，在分级之后，行业的边界由谁划定，切分的节奏由谁决定。当一套本为安全而生的规则，演变成扩大销量的工具，它就偏离了初衷。

这种做法在别的行业并不陌生。分级的界限，由此从安全划向了利益，这是先行者的定义权，用细分去放大一个存量市场。

二、创新的法门，是打破先行者的定义

工业领域普遍依赖惯性。前辈如此做，同行如此做，便默认合理，鲜有人回头重估这套做法在今天是否仍然成立。激光投影这个行业，更是把这种惯性包装成了一种专业。

光量选择了另一条路。它把投入放在软件上。这家企业手里有一条完整的产品线，双目版、专业版各有分工，核心的自研软件平台还拿到了这套软件能管理多档功率的切换与提示，能控制二十多个投影单元。依靠软件，这台设备可以机身标

这笔账对客户而言是明确的。一条产线涉及多个功率档，一台可定制设备即可全部覆盖，设备、占地、维护、培训成本随之下降。而激光投影设备服务的场景，恰好是档位需求最杂的地方。航空复材的铺层、风电叶片的定位、据了解，它默认运行在5毫瓦以内，高档的可达发射35毫瓦。从物理上看，同一台设备发出这两个档，难度差距很小，无非是调节输出功率。既然能发5毫瓦也能发35毫瓦，整合到一台设备里，对企业无疑是降本增效。

智能手机取代功能机，走的正是这条路。它打破了手机仅用于通信的边界，把更多价值装进一个硬件，再靠软件迭代不断抬高体验。硬件是死的，软件是活的，把边界交给软件，产品的上限才打得开。事实上，今天软件正在重新定义一个又一个硬件行业，汽车被软件定义，网络被软件定义，手机更是早早就被软件定义。激光投影设备，只是这条名单上新添的一行。换句话说，定制的本质，是把定义权交还给客户。过去，客户的需求被塞进先行者预设好的档位里；如今，档位由客户自己来定。这一步表面是产品配置的变化，落到根上，是话语权的转移。

同类逻辑在SpaceX身上出现过，而且被马斯克推得更远。一名工程师向马斯克报告，猎鹰9号有效载重舱的空气冷却系统要价300多万美元。马斯克转头问格温·肖特韦尔家用空调的价格，约6000美元。团队随后购入商用空调，改造泵体，装上了火箭顶部。此事记录于艾萨克森所著《马斯克传》。类似的例子在书里还有一长串。NASA用在空间站上的一个门闩，造价1500美元，SpaceX的工程师改造了浴室隔间的插销，成本30美元。给发动机喷管做旋转的驱动器，供应商报价12万美元，马斯克认为它没比车库门开关复杂多少，让团队以5000美元做出来。还有星舰的机身。这枚火箭原本计划用

马斯克把这种现象提炼成一个概念，叫

回到激光投影。分级有物理依据，规范应当尊重，但规范管的是标识与防护的匹配，不应演化为锁死创新的束缚。光量找到的办法，是标称守住。这个行业过去把设备当作纯硬件，光量用软件重新划定了硬件的边界。对后发者而言，在硬件上追赶先行者，路长且难；在软件上换道，反而更现实。定制二字，只有在软件足够成熟时，才真正落得了地。

三、结语

创新，很多时候藏在对既有规则的重新审视里。一个行业里，总有些规则当初为安全、为效率而立，多年之后却仅凭惯性存续，无人再追问它是否合理。光量的定制，重新掂量的正是那个被切得太细的等级。

今天的创新，还有一条越来越清晰的路，叫

规范要尊重，惯性要打破，两件事都能做好，创新才立得住。