高阳毛巾工厂求变：年产值852亿，为何从拼多多起步？

河北保定高阳一年产出50亿条毛巾，国内约三分之一的毛巾市场由这个县城包揽。可对当地一些毛巾企业来说，一条毛巾的净利润已从早年的两三毛钱跌到几分钱，只剩维持基本运转的份儿。

纺纱、织造、印染，再到包装、物流，高阳的产业配套齐全，出货成本能压得更低、速度也更快。不过代工、批发通货，甚至“按斤称”，同样是贴在这里毛巾生意上的标签。

块头大、利润薄，这种局面在许多中国制造产业带都能见到。早些年工厂靠代工、贴牌拿订单，只要扩产、控成本，增长就能撑住。同质化供给一多、价格战一打，没有产品研发和品牌能力的工厂，利润就被一点点摊薄。

这两年，美国与欧盟的关税政策变动又快又猛，把这层矛盾推得更紧。今年7月欧盟开征3欧元关税后，小包裹进口量下滑约64%；还是那个月，部分跨境电商平台GMV增速掉到中个位数，8月起转为负增长。

外面市场在收缩，国内环境也在挤压，工厂要在规模和成本之外找增长空间，比过去更急迫。

在这之前，已经有一批产业带商家借电商转身：从照客户订单干活，变成自己开发产品、经营品牌。可订单怎么持续来、利润怎么留住，仍是转型路上绕不开的难题。

拼多多对产业带的扶持，也从帮忙拓销路，慢慢伸到产品和制造升级上。2024年的“百亿减免”，到2025年推出的“千亿扶持”，平台不断投钱、给流量，压低商家经营成本，为研发和自主品牌经营腾出空间。

工厂自己站到台前，毛巾生意也换了做法

二十多年来，不少中国产业带走的是同一条路：先接外贸代工，再给国内品牌商和经销商贴牌供货。工厂懂生产流程、握得住技术，却很少直接面对消费者。

斜月三星是高阳毛巾产业带上的商家，其负责人何林业回忆，当时高阳纺织工厂普遍如此：有单子就接，给谁代工无所谓，让做什么样式就做什么样式。

电商给了源头工厂绕开中间渠道、直接做零售的机会。可对习惯大额订单的制造者来说，零散的网购生意一开始并不起眼。

2017年底到2018年前后，何林业试着把自家生产的毛巾挂到拼多多上卖。他此前跑惯了展会、接惯了代工订单，对“小网店”能做多大生意心里没底，只派了两个人负责，运营、上传产品、打单全得兼着干。

一场活动扭转了他的看法。拼多多秒杀活动头一天就卖出5000单，一单3条毛巾，一天要发15000条毛巾，订单猛一下涌进来，远超工厂的备货库存。

线上销售渐渐有了规模，何林业开始加店铺、添产品。那时自有工厂只有12台剑杆机、五六种花型，想丰富供给，他只能在高阳商贸城一家家跑，可当时不少工厂并不看重线上零售这摊生意。

后来疫情让展会等线下获客渠道受阻，早一步做电商的优势就更明显了。何林业的工厂没有停摆，原先瞧不上零散订单的供应商，也主动拿着新品找上门，问能不能放到网上卖起来。

差不多同一时间，00后的王洋也在给家里的浴巾小厂找新销路。2020年线下批发生意受阻，他开始试水零售，挑的第一个平台就是拼多多。

那会儿高阳已有不少商家在做拼多多，后台操作相对简单，销售反馈也容易看到。对刚接手生意的王洋来说，这能让他更快把家里的产品摆到市场上检验。

对何林业、王洋这样的工厂商家来说，拼多多把直接做电商的门槛降了下来，原有的生产能力也找到了新销路。

工厂拿出有成本优势的商品，平台用活动和流量把订单聚起来，销量一放大，采购、制造、物流费用又被摊薄一层。这样的配合，是拼多多早期打造爆品、守住价格竞争力的重要底子。

拿物流费用说，在高阳发一件快递最低只要1.2元，清河发一件衣服最低1.7元。对直接面对全国消费者的工厂而言，密集的产业配套加上订单，小额零售生意也有了成本优势。

电商往县域产业带渗透之后，越来越多源头工厂自己开起了店。中间链路一缩短，消费者那头让出了价格空间，制造者这头也有机会多留些利润。

高阳毛巾、沧州化妆刷、六安婚纱、平度假睫毛、东海穿戴甲、亳州花草茶等产业带，都在这条路上走向消费者。

在高阳，这种卖法已从少数工厂的尝试，变成产业带里的重要生意。当地有4200余家纺织企业、5000余个电商店铺，2025年全县纺织产业总产值达到852亿元。电商已是这个传统制造县的重要销售渠道。

同质化竞争越来越凶，工厂掉头去找品牌增量

工厂一批批搬到线上，产业带原来那点成本优势，如今也得接受同质化竞争的检验。

电商让交易更快，也让相似商品之间的比价更彻底。高阳这边原料、设备、工艺和劳动力配套密集，工厂能又快又便宜地出货，同款商品也就更容易被复制。

在高阳，一条普通毛巾的利润率约8%，低端走量款能低到5%，少数小微企业甚至只有2%。一位纺织工厂销售说，自己研发的产品卖了几千条，别人抄袭仿制、价格便宜几毛钱，就能轻松卖出上万条。“你降他也降，大家都在卷价格。”

毛巾产业在供需两端同时经历转型。王洋对此感受很深：纯棉毛巾的织机过去一天生产几百条，现在提升到上千条，产能一路增加；洗脸巾等商品又分走了部分传统毛巾的使用需求。

2023年前后，电商存量竞争越来越明显，市场增长放缓，平台之间的价格争夺把这一矛盾进一步放大。只靠低价和放量换增长，空间正在收窄。

为了跳出同质化竞争，不少工厂型商家开始从代工、卖通货转向经营自己的产品和品牌。王洋看得很清楚：普通纯棉毛巾往下有更低的價格，往上有三利、洁丽雅这些消费者熟悉的传统品牌，他选择从款式和细分需求里找机会。

他的第一款爆款是一条配色明亮、带魔术贴、像件披风的可穿浴巾。普通浴巾裹上容易掉，它避开了这个问题，又比传统浴袍轻便。

销量起来后，团队顺着这个方向又开发了多巴胺配色的吊带浴裙、干发帽等产品，可穿浴巾慢慢成了冀阳的主打。

何林业则更想靠功能改进做出差异。以敷脸巾为例，他观察到，一些网络爆品只是在普通毛巾上开孔、改造型，面料成本只有一元，售价却能达到十八元、二十元。

在他看来，这类产品靠展示效果很快卖起来，实际功能并没有明显改善。抗菌毛巾是他重点投入的一个方向。

“10A”“7A”抗菌等级和耐洗次数是毛巾行业常见的宣传卖点，可消费者真正需要的，是毛巾放在卫生间阴干后不发臭，这其实是一个世界难题。因为抗菌毛巾只有抑菌的功效，并不能杀菌。

行业里的做法是用物理抗菌延长毛巾的抗菌时长。斜月三星为此专门买了抗菌仓，毛巾生产完成后逐条照射做物理抗菌处理。经过这道工序，毛巾的抗菌效果比普通产品多维持1～5个小时。

目前何林业的团队还在尝试把处理工艺前置，与染厂共同研究化学抗菌：在染洗过程中加入相关离子物质，希望抗菌性能更强、效果维持更久。

从款式创新到功能改进，工厂开始建立自己的产品差异，这也是代工制造走向自主品牌的起点。

可品牌经营得持续开发产品，不能只靠少数爆款。两位高阳产业带商家告诉雷峰网，只有频繁上新品，才能在一定程度上避开价格战的冲击。

这两年王洋更多做小单、多款：一个颜色、一个款式先生产几百件，在拼多多上架，再按销售情况追加产量。何林业也会先把新品放到拼多多测试，表现好了再进其他平台。

拼多多的新品推广计划给了他们支持。此前一位经营多个平台的商家向雷峰网介绍，拼多多对新品扶持力度很大，商家只要参与推广，消费者到手优惠最高能做到3～4折。

商品线越铺越开，商家也需要让买家能识别商品背后的品牌。拼多多早前搭建的黑标体系，给一部分优质产业带商家在平台内提供了品牌展示的机会，同时带来推荐流量和品牌活动等经营资源，帮源头工厂从卖单品一步步走向做品牌。

据了解，拼多多黑标商品相较白牌商品有约15%～20%的溢价空间，还能在推荐展示流量、百亿补贴等活动参与权限以及链接保护上获得额外支持。工厂由此从同质化比价转向产品和品牌竞争，有了经营空间。

王洋向雷峰网透露，他的拼多多店铺冀阳旗舰店拿到黑标后，消费者端的品牌展示带来了更多点击和转化，也能参加品牌专属活动。“有了这些流量，他们就更能做有竞争力的款式和产品”。

品牌经营带来的价值，同样落在成交之后的成本上。何林业对雷峰网表示，黑标商家能参加百亿补贴，得到的除了流量体量，参与活动的客群质量也更高，对降低商家退货率、改善费比都有正向作用。

他介绍，毛巾行业整体退货率约为7%，一些白牌商品可能到10%～20%。而他经营的门店里，拼多多黑标店铺的退货率基本稳定在4%～5%；相比之下，抖音店铺约在5%～6%。

拼多多对优质工厂的扶持，正在为研发、品质与服务投入提供回报空间，商家的竞争也从短期价格优势逐步转向长期产品能力。

从卖货到组织生产，数智化升级正在进入产业带。

电商订单带来的改变，慢慢渗到了制造端。起初，线上销量上涨逼着工厂扩产能、提交付速度；等到自主品牌做起来，持续上新、小单多款，又让换款速度和排产能力面临更高考验。

何林业的厂子就在这个过程中一件件换设备：从传统梭织机、高速纺织机换到喷气织机，产能、效率、品质都跟着往上走，织线损耗也降了不少。

何林业提到，过去每台机器都要专人看守，一天只能出400条毛巾，换图案也特别麻烦；如今用上全自动喷气织机，日产量达到1200条，新款只要存进设备，就能按花式织出来。

产量上去了，换花型也没那么难了，工厂对新品需求的反应自然更快。产品开发和生产部门的分工，也随之开始调整。

何林业把原来研究工艺、花型的研发部门，与电商品牌部合到了一起，先看线上需要什么，再开发产品、组织生产。用他的话说：“最早是工厂领导电商，现在是整个电商来领导工厂。”

设计和备货同样在适应新节奏。王洋的设计、打样团队连他自己大约三个人，过去得先做出实物才能看效果，如今先用AI出图，让年轻运营投票选款、选颜色，再打样、上架测试。

何林业团队也这么干。今年斜月三星的畅销款十二生肖毛巾，花型就是靠AI开发，再由人工拆解织造工艺。产品卖稳之后，团队用ERP结合各平台销量测算库存，给持续排产提供依据，不再凭经验一次压大量货。

设计筛选、市场测试、备货排产，数字工具一点点进入具体经营，需求判断到生产交付之间的路，被缩短了。

变化还往合作工厂延伸。何林业眼下与大约三四十家工厂合作，自有工厂更多负责新品研发，成熟产品交给伙伴量产。他说：“我们有了订单，还能带动上下游的毛线织造工厂、染色工厂。”

高阳过去共享原料、设备和工人的优势，正往研发与柔性制造上延伸；当地共享工厂、印染和设计服务，又给中小企业补上专业能力。掌握需求的商家组织产品和订单，产业配套承接制造，一家企业的经营变化，逐渐带着多家工厂调整生产。

从拼产能到做品牌，从通货集散到制造高地，高阳想争取的，是与制造规模相称的产业价值。

那些曾藏在代工订单背后的工厂，开始拿自己的产品和品牌走到消费者面前，也给拼多多带回了更有差异、更稳定的新质供给。百亿减免、千亿扶持的长期回报，正在商家与产业带的转型中慢慢显现。