李佳琦带货千问Token：10万份月卡卖出，电商卖算力刚起步

“「321，上Token链接。」”

在AI时代，Token正被当成一种“流量包”。

11月2日晚，千问办公的Token算力出现在李佳琦直播间。开播半小时，10万份千问办公个人会员月卡被卖出，累计约2万亿Token。

千问办公CEO陈宇森也到了直播间现场。雷峰网此前了解到，这位阿里最年轻的事业部CEO在业内评价不低，产品sense出色，表达能力和商业认知都超出大部分阿里资深老员工，“登味”极少。

阿里其实9月份就已动手：同期天猫设立“AI空间站”，千问、智谱、Minimax三家厂商入驻，充值规格分月卡、季卡、年卡三档；阿里旗下三档AI应用各自给出20%—40%的优惠；再往前，智谱直接在天猫开了官方旗舰店。

从模型厂商到电商平台，再到直播间，Token被包装成一种能直接下单的商品。

可对电商平台而言，把Token摆上货架只是第一步。能不能做成一门生意，是另一回事。

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电商平台为何盯上Token？

动作不止淘天一家。京东同期上线“AI软件充值馆”，引入智谱GLM、京东云、DeepSeek、腾讯云、火山引擎等产品；早在5月，三大运营商就把Token套餐搬进了营业厅。

腾讯云这边将MaaS升级为Token Hub；阿里则在3月成立ATH事业群，6月成立Token Foundry事业部，由集团CEO吴泳铭直接挂帅，延续其“Token战略”。

说到底，电商平台看中的是Token背后的流量、商家和交易资源。

有接近大厂的人士透露，某互联网公司事业部曾试着把核心电商平台流量与大模型Token捆绑销售：商家不买Token，商品就不优先推荐。

这个做法在内部引发过争议，有人担心商家会转投其他平台，但决策层认为，这是当时风险最低、见效最快的变现路径。

一个月后免费额度用尽，调用量和收入双双下跌，内部这才意识到，高用量不等于真实需求。

这套做法未必代表电商平台的普遍策略，却透出平台的一种想法：AI可以成为经营商家、提高流量变现效率的新工具。

一位大厂的电商从业者谈AI时也提到商家留存。他认为，AI工具能提升中小商家留在平台直播间的意愿，说白了就是和其他平台抢商家。但他也抛出一个问题：平台是为了服务好现有商家、避免他们流失，还是靠更好的工具吸引更多商家进场？

对平台来说，这两件事都意味着新机会。AI工具帮商家提效，Token则能直接拿来赚钱。

雷峰网接触到的一位从业者打了个比方，卖Token这件事，跟卖流量包、话费充值没什么两样。从前想用上模型服务，用户得先注册账号、进厂商控制台，拿到API Key，再按调用量往里充钱。

如今，模型调用资源被包装成月卡、年卡和场景套餐，直接放上电商货架。

这也是Token适合进电商平台的原因：它有明确的计量单位，也能被包装成不同价位的商品。

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货架搭起来了，生意还没跑通

不过，Token卖得出去，不代表它能成为一门稳定的生意。

首先看用户能不能留下来。

有网友在李佳琦直播间下单千问会员，理由只是标价0.01元：“也不知道是干嘛的，反正便宜就买了。”消费者对Token没有概念，更谈不上忠诚。

模型厂商在店铺端的销量同样不算高。智谱旗舰店最畅销的一款套餐成交200多份，MiniMax旗舰店最好的一款也只有100多份。

直播间的数字是短时冲出来的，能不能说明用户会反复购买，还得看首批买家后续复购到什么程度。一位云市场负责人曾拿水电来打比方说Token服务：用户今天用这家的Token，下次完全可以换别家。模型调用属于无状态服务，一次调用结束后，用户的数据不会自然留在模型厂商那里。

另一个问题是商品能不能让消费者看明白。每百万Token卖多少钱，乍看只是比价，可各家套餐的分词规则、计费口径、质量等级都不一样。用户连自己买了多少、实际用掉多少都难判断，明码标价也就难以支撑真正有效的商品比较。

平台也不能只当货架。只把用户引到厂商店铺完成交易，那更像是销售渠道；能持续帮用户发现、比较并使用不同模型服务，才有机会做成AI服务的分发平台。对电商平台而言，仅完成上架、支付和交付，未必能攒下长期优势。

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从卖Token转向卖服务

电商平台若想把Token生意做长久，不能光盯着卖出去多少额度，还得回答用户为什么要一直用下去。第一步，套餐得把实际价值摆得更清楚。

只比Token数量和价格，普通消费者很难看懂不同产品差在哪。下一步，平台和厂商或许要把计费规则、使用范围、有效期和限制条件讲明白，让用户清楚自己买的是什么、能拿来完成什么任务，而不是眼前只有一个Token数字。

第二步，商品要和具体场景、配套服务绑在一起。对普通用户来说，Token本身不是目的，写文案、做表格、生成视频、当个生活办公搭子才是，平台把模型能力、应用工具和实际任务放到一处，用户才更可能养成持续使用的习惯。

第三步，平台得找到真正能产生粘性的入口。一位淘天家电行业运营人员告诉雷峰网，他们已在用千问办公电商版内测版，从前十名的分析里能得到更多帮助，但结果准不准，仍要人工核查。

他坦言，工具确实提了效率，可自己也花了不少时间去核验、去教它。这正是Token生意还没跑通之处：用户愿意试AI工具，但工具的效果还没稳定到让人放心持续付费。

说到底，Token进了电商平台，改变的是部分模型服务的卖法。Token卖出去，只是把商品交到了用户手上。要让用户下次还愿意打开货架，平台最终得卖额度背后的服务，也就是用户能感知、肯为之掏钱的实际价值。接下来几个月的销量和数据，或许会给出答案。