进博会4142家境外企业参展，跨国高管用行程回答"往哪走"

中国市场还值不值得来？每年进博会，跨国企业高管组成的"CEO天团"都会用到场给出回应。

"尽管到处都有政治因素，我们仍然来到了这里，这本身就是一种表态。"奥地利WFL车铣床技术公司董事总经理玛雅对第一财经说，中国始终是全球最大的市场之一。这家在复杂机床领域处于领先位置的企业，在华业务持续增长，为包括中国在内的全球客户提供飞机关键零部件加工所需的机床。"我们仍在这个市场里，而其他机床企业也许已不像过去那样"。

11月5日上午，第九届中国国际进口博览会（下称"进博会"）如期开幕，来自五湖四海的跨国企业高管再次集结。全球贸易格局深刻调整、单边主义和保护主义抬头，中国的大门"越开越大"因此分量独特。通过参展更好地了解市场，再扎根、布局、加码本土化——这正成为越来越多外资在中国乃至全球寻求确定性时越来越清晰的主线。

企业展的展览面积今年头一回过37万平方米，162个国家、地区和国际组织前来，4142家境外企业到场设展。世界500强和行业龙头企业的数量也第一次越过300家。开幕式上，跨国企业高管们的行动本身，就是对中国投下的信任票。

为什么来？中国仍是必答题

"中国一直是一个充满活力且竞争激烈的市场。"卡赫集团执行副总裁、首席营销官伯恩德·鲁茨勒（Bernd Rützler）第一次参加开幕式，他告诉第一财经，作为进博"全勤生"，自己每年都和卡赫的中国团队一起筹备进博会，今年到现场感受更为真切，"我们必须打好'德国品质'这张牌"，更好地参与本土化及国际化竞争。

通用汽车全球高级副总裁兼通用汽车中国及亚洲市场总裁罗煦（John Roth）去年底到任，今年是他头一次以通用汽车代表身份走进进博会开幕式。他告诉第一财经，通用汽车已经连续第九年参展，进博会能把全球合作伙伴聚到一起，既能帮大家打开眼界，也是交流对接、展示在华投资的好场合。

奥地利WFL车铣床是今年进博会的新面孔，它展出的大型机床个头大，引来不少人留意。玛雅说，公司在中国已经投了不少钱，还拿到许多与新飞机制造相关的零部件订单，其中一部分已经进入量产。他提到，机床通常又大又重，参展花销不低，可把实物搬到进博会，就算当场卖不掉，也能给客户一个来的理由——“客户会提前一两周预约，把会面安排在进博会上”，后面的签约合作也就顺理成章。

新加坡工商联合总会主席李坚辉今年刚上任，这是他第一次来进博会，不过今年下半年他已经第三次到中国。中国-东盟博览会、链博会之后，他把进博会之行看作“一年中的压轴”。“我非常重视中国市场，所以一定要亲自进来体验一下。”他向第一财经介绍，今年带来54家企业，分布在消费品、贸易服务和食品三个领域，“我们相信，新加坡公司拥有强大的信誉和品牌力，中国企业和中国消费者会从中发现价值”。

今年5月1日起，中国对53个非洲建交国全面实施零关税，成为全球首个对所有非洲建交国实现单方面、全覆盖零关税待遇的主要经济体。科特迪瓦出口局局长卡拉吉·法迪（Kaladji Fadiga）由此首次来到进博会开幕式，并带来了22家当地公司，试图帮助他们打开中国市场。

“我们对中国的出口一定会增长。”他表示，过去5年中国与非洲国家贸易稳步增长，主要靠的是中国对外出口增加，下一步要在对华出口产品结构中添上更多高附加值产品，预计科特迪瓦受益最大的是

新西兰纽仕兰乳业执行总裁罗伊·范登克（Roy Van Den Hurk）还是老样子，为进博会而来：前天到上海，昨天提前进馆，今天开幕式一早又出现在现场。他对第一财经说，签证、支付等不少环节上，与中国做生意的便利程度跟从前大不一样，“以前信用卡只有主要城市旅游场所能用，现在绑定支付宝或微信支付后想买什么就买什么，打车也方便”。

在他看来，进博会这类平台对大环境的改善作用不小，既让企业做生意更顺，也能接上上下游的合作伙伴，推动本地化投资。

进博“全勤生”路易达孚集团首席执行官高启（Michael Gelchie）这样讲赴约的理由：进博会给了他们展示创新产品和解决方案的机会，这些产品和方案贴合中国消费者和客户不断变化的需求，新的商业机遇也由此打开。同时还能跟政府及各界伙伴深入交流，更清楚地了解中国发展的最新趋势和重点方向。

进博“老友”汉高今年又扩大了参展面积，大中华区总裁安娜（Anna An）认为，中国的创新生态、丰富的应用场景、加速发展的前沿科技，加上不断升级的市场需求，给汉高这样的跨国企业带来广阔的发展机遇，也为其全球化提供了新思路。

用创新参与竞争，融入本土化生态

从"参展"到"加码"，越来越多企业和机构展开落地行动，集中在优化供应链、打通渠道、推动生态融合以及应对竞争与规则上。把能力建在中国，把机制留下来，把区域市场连起来，这是进博"朋友圈"形成的共识。

罗煦表示，通用汽车大约两个月前刚与上汽集团续签合资合同，再延长20年，双方的合作投资将至少持续到2047年。谈到中国汽车市场的活力和激烈竞争，他说通用汽车“一直在成长和学习”，参加进博会让他们信心更足，“我们知道自己的产品组合是过硬的，坚持深耕中国是来取得成功的”。目前通用汽车在华车辆几乎100%本土采购，凯迪拉克从230多家中国供应商采购零部件，整车主要零部件约95%～98%来自中国。通用汽车已扎根中国汽车产业生态，接下来的机会不只是继续在华加码投资，还包括与中国供应链一起走出去，“通用（中国）也是向中东、南美等地出口规模最大的厂商之一”。

伯恩德称，卡赫是全球清洁设备行业规模最大的企业之一，该领域工程师数量最多，面对本土竞争他们有信心跟上中国市场的变化节奏。他并不讳言，本土对手的产品质量正越做越好，可这反倒让德国的老本行有了用武之地——把质量再往上推，“我们必须打好‘德国品质’这张牌”。至于反应速度，他的判断是：国际化的底子，加上中国本土团队带来的“中国速度”，再加上早已投下的本地化产线、物流和研发中心，卡赫并不落在后面。“我们不只是进口产品，而是针对中国市场、在中国市场开发针对性的产品”。在他看来，“竞争从来都伴随着压力，但这不一定是坏事”，正是这种心态让卡赫在中国一直保持两位数增长。

卡赫布局常熟的时间不短：2011年就在江苏常熟设了亚太生产基地，2019年又追加6000万美元，在常熟成立中国总部，把制造、研发与销售资源拢到一起。今年2月，常熟三期工厂开业，卡赫为高端商用洗地机制造新增投资3000万元，达产后预计年增产量4万台。2025年，卡赫在常熟高新区的三家公司总销售额达19.1亿元。

范登克说，“进博会帮助我们实现了快速的成长。”纽仕兰第一次参展时只是极小规模的进口试水，后来借进博会一步步壮大，供应链也随之优化。也正因如此，他们这几年参展的任务不只是给自家产品吆喝，还带着新西兰的中小企业一起来，从12家到25家，再到今年的33家，队伍越拉越长。

他观察到，这些新西兰中小企业不太清楚怎么进入中国市场，参展又被视为一笔不小的投入。一旦联合参展帮他们做成了交易，第二年他们就愿意再来。“昨天我去食品展区，发现其中一些公司今年已拥有了独立展位”。说到小企业进入中国市场的关键，他认为难点集中在两个选择上：要么找一家好的经销商或销售公司帮忙卖货，要么在中国投资组建自己的销售团队。可对小微企业来说，一开始就自建团队“风险较高”，找到适合自己业务的当地销售伙伴才更要紧。

李坚辉同样希望把中新之间的经贸合作机制化。他提到，新加坡工商联合总会自2018年以来一届不落参加进博会，累计在现场达成近5.33亿新币（约合人民币28亿元）订单；仅去年一年，就有17家企业与中方签署合作谅解备忘录（MOU），价值1700万新币（约合人民币8880元）。今年的MOU金额预计与去年相当。

卡拉吉·法迪琢磨的是优化本国的出口结构。他说，本届进博会参展结束后，团队会全面梳理可以抓住的机会，回国后与所在经济事务部门及私营部门一起推动落地。“今年的进博会我们带来22家当地公司，展后将与他们跟进联系，确保现场的接触转化为实际贸易业务。”

谈到开拓中国市场的安排，他介绍，今年5月他们已设立对华贸易促进工作组，并在上海与中方贸易公司签署工作协议，帮助本国产品进入中国市场，同时按中国消费者的偏好调整产品。“希望与能够帮助、方便我们进入中国市场的中国公司合作”。