开源还是闭源？风辞远拆解AI公司两种赚钱方式

“过去大半年，AI 行业最热闹的一场架，是开源和闭源打起来的。

一边是 OpenAI、Anthropic 继续闭源，用"更先进"三个字撑起万亿估值；另一边是 Meta 的 Llama，加上中国的 DeepSeek、通义、智谱、月之暗面，几乎集体站到开源这一侧，用免费和低价把全球用户往自己怀里卷。

OpenRouter 的数据很扎眼：中国模型的全球调用量已连续 21 周超过美国，前五名里占了四席。

但紧接着是另一个数字：中国 AI 公司，普遍在为付费率和下一轮弹药焦虑。

用户量一路涨，收入却没跟上同等幅度。"开放还是封闭"只是这场争论的表层，真正的分歧在后半段——开源和闭源各自对应一套赚钱方式。赚法不一样，生死节奏自然也不一样。"

本月，搜狐AI伙伴计划请来 @脑极体创始人、《燎原：我看见的智能中国》作者风辞远，把这场争论底下的商业账本摊开来算了一遍。他一张嘴就先泼了盆冷水：

"眼下开源大模型和闭源大模型的不同，说到底只是商业模式上的一种选择。开源派讲'开放即正义'，闭源派讲'先进即壁垒'，可一旦落到商业层面，这两者不过是同一件事的两种定价策略。"

如果开源闭源只是手段，AI 公司的生死取决于什么？

吵了半天，开源闭源其实只是一道商业选择题

风辞远认为，这场全网论战的起点，被过度拔高了。

开源阵营讲"开放即正义"，闭源阵营讲"先进即壁垒"，可落到商业层面，两者不过是同一件事的两种定价策略。这种分野，跟中美软件业整体的惯性对得上：欧美基础软件历来习惯收费，中国软件则大多免费。

AI 的特殊之处只在于两点：反馈更直接，边际成本不低——用得越多，算力账单越厚。

这恰好让"先进性"变得可以明码标价，也把用户推到了一道二选一面前："付费，更先进"；或者"免费，效果差"。

"美国头部模型更先进，可巨额研发成本逼着他们急着收钱，不掏钱就别想用；中国开源模型反过来尽量压成本、基础功能免费，为的是换来更多用户。"

于是就冒出两种彼此看不上的人。宁愿顶着信用卡壁垒和封号风险也要用美国模型的那拨人，笑免费用户"不懂行"；对效果没那么高要求的人，又觉得前者纯属冤大头。

"两边争得越来越凶，好像这事无比重要——其实不过是市场因素促成的商业模式差异。"严格来说，今天聊的开源模型大多只是"免费开放使用权"，并不是代码开放、社区主导的那种传统开源，叫"开放模型"更贴切。

"彻底从代码层开源不符合 AI 的技术范式，也成不了主流，没必要较这个真。用户真正要的，是自己经济能力扛得住、又足够好用的模型，而不是完美契合某个概念的模型。"

概念上可以不较真，但有一类坑得留神——AI 中转站。它们号称能低价转卖闭源模型，页面系统做得跟真的一样，后台却偷偷连到开源模型上，还捎带虚增 Token、卷款跑路。

"这种行为类似诈骗，才是普通开发者和中小企业真正会踩的坑。"

开源模型的生意经：短期找付费，长期学微信

闭源的账很好算：卖API、卖订阅。免费送出去的开源模型靠什么活？风辞远把答案拆成短期和长期两层。

短期看，是在开源底座上拼命找收费口子。专业版收费、基础版免费算一种；最近打得火热的AI办公大战算另一种——模型不收费，往上面叠产品，从产品那头向企业收钱。底下是实打实的成本压力：算力开支一直在发生，企业得尽快、尽量多地打开收费通道。

长期看，还是中国互联网最熟的那套逻辑——用户基数。"基数够大，就会形成生态卡位。你看微信上付费入口多得是，可我们大体没什么感觉，也很难因此就不用微信了。中国AI的商业逻辑基本还是互联网时代那一套：抢用户就是抢一切。"

顺着这本账往估值层面推，一个尖锐的问题浮出水面：如果开源性能追平闭源，

“要是基础模型真撞上天花板，OpenAI、谷歌再也掏不出更先进的东西，那领先身位几年内必被抹平，闭源那点溢价也守不住。可谁又能打包票底层突破偏偏停在这一刻？这种对未来的乐观推演，大概就是头部公司攥在手里的底牌。”他同时注意到，美国AI圈对被高速追赶这件事极度焦虑，“甚至想借国家机器和全球舆论，拖慢中国开源模型追赶的脚步”。

对于“利润重心从硬件迁向模型和应用”这个说法，他认为方向没错，节奏上却留了余地：“道理不复杂——谁最缺AI，钱就流向谁的服务商。训练当王的时候，算力是最肥的利润点；等C端真用上AI，利润就跟着应用走。问题是眼下AI的开发和硬件开销，合起来仍远高于市场给出的利润。”

谷歌一边把Gemini攥在闭源手里，一边养着开源的Gemma；微软投了OpenAI，又在Azure上力推开源模型。这种“两头下注”在他眼里毫不奇怪：“只有小铺子才非得在卖面包还是卖饮料里挑一个，大超市两样一起摆，本来就是常规操作。”他看得更远：基础模型迟早变成基础设施，手里有模型的公司会像今天的英特尔——真正“说了算的，永远是离用户更近的应用与服务。”

为什么中国集体选择开源？

中国头部大模型为何集体拥抱开源？风辞远的回答很冷静：这不是情怀，甚至不完全是主动战略，而是市场现实与历史语境共同决定的。

中国走开源，并不是天生如此。百度文心起步时想照搬OpenAI的闭源路子，结果在刺刀见红的竞争里迅速掉队，落了个“起大早，赶晚集”的群嘲。他把中美差别归到两种能力上：美国强在技术原创，中国强在工程化与商业创新。“我们拿手的是复刻基数、压低成本，能把一样又新又贵的东西做成平价货——办公软件、互联网应用、智能手机、新能源汽车，一路都是这么过来的。”

不过他并不把开源捧成“弯道超车”。“开源和闭源之争，说到底还跑在基础模型这条同一直道上，无非美国那套贵而精、中国这套便宜而粗放，各跑各的。”

在《燎原：我看见的智能中国》里，他下过一个更冷的判断：翻遍历史，工业革命的追赶国从没有在最终结果上压过策源地。“中美AI要是老停在基础模型你追我赶这一步，我们玩的始终是别人的局，规则摸得再熟，还可能被贴上‘山寨’‘廉价’的标签。中国AI真正的胜负手，得是美国没有、中国却有，而且足够重要的东西。”

这个突破口不在参数榜上，在聚光灯照不到的地方。“《燎原》写的是矿山、港口、工厂里的产业智能化，是双非院校、职业院校师生摸索智能化的过程。美国港口全无人化，你很难想象；美国社区大学成批培养AI工程师，你也很难想象。与其争基础模型走的是弯道还是直道，不如自己开一条道出来。”

调用量21周超美，商业上赢了吗？

OpenRouter的数据显示，中国模型全球调用量连续21周超过美国、前五占四席。这算不算开放路线的胜利？

风辞远承认，这是当下实实在在的收益：“美国顶尖模型数量少、近乎垄断、收费又贵，多数用户根本用不上最高水准，自然容易被免费的中国模型撬走。”但他不认为能速胜——那几家美国公司手里有创新能力、创新习惯，还有高度集中的资本，随时可能孵出下一轮突破。“基础创新要是不再发生，中国或许能一点点蚕食份额、把比赛赢下来；可万一美国模型又跑远了呢？今天这批免费用户，到下一轮追赶时反倒成了巨大的成本包袱。”

他转述一位大厂AI战略负责人的话：公司今年all in AI办公、猛攻B端收费，这一轮做不成就要大幅收缩，“一直烧钱已经撑不下去了”。“所以眼下是这么个局面：中国AI在追，追得很累；美国AI被追，一边是技术瓶颈一边是跨国竞争，也很焦虑。输赢还没定，两边各有各的难受。”

那开放生态能不能自己长出一个GPT-N级别的领跑者？他偏悲观：“开源公司的盘子就那么大，资源大头得砸进工程化打磨、模型蒸馏和用户推广，能留给‘无人区’突破的研发所剩无几，多半只能做些微创新。”

但他给了一个反直觉的预测：中国AI真正的原始突破，更可能出在被封锁的领域。“AI芯片、AI基础软件这些是存亡之战，不成功便成仁，国家和社会会集中大力气去攻，拿出来的‘替代品’要是不领先，根本没有意义。英伟达禁运禁售，反倒逼出了昇腾、昆仑、寒武纪这一套体系。顺境适合做生意，绝境才容易酝酿领先。”

利润最终会流向哪？

对于"利润重心从硬件迁向模型和应用"的判断，风辞远认同方向、保留节奏。

“道理不复杂——谁最缺AI，钱就流向谁的服务商。训练当王的时候，算力是最肥的利润点；等C端真用上AI，利润就跟着应用走。问题是眼下AI的开发和硬件开销，合起来仍远高于市场给出的利润。”

也就是说，利润迁移的地图是对的，只是还没走到那一步。眼下的现实是：全行业在为一个尚未到来的利润池，提前支付着昂贵的门票。

往远看，他的判断是基础模型终将变成基础设施。手里攥着模型的公司会像今天的英特尔、英伟达——在产业链上有不可替代的话语权，却不直接主导市场；真正“说了算”的，始终是离用户更近的应用和服务。

这个判断要成立，开源与闭源之争的终点其实就是“没那么重要了”。好比今天没人关心互联网通信协议怎么升级，模型一旦成了基础设施，开源还是闭源也就顺带不重要了。

找到AI里的那辆“新能源汽车”

十年之后，中美AI会走向“一个世界、两套模型”的平行宇宙，还是被迫在同一个生态里既竞争又互嵌？

风辞远说，让他预判十年，超出能力范围，但有两个趋势他相当有把握。头一个，基础模型会越来越不重要，“就像今天没人关心互联网通信协议怎么升级，模型成了基础设施之后，开源与否也就顺带不重要了”。

他给出的另一个判断是：中美在AI上的路线差异只会进一步放大。按他的说法，往后要看的不是同一局游戏里两家各自发挥成什么样，而是不同的游戏各自长出什么结果。美国若造出油车，中国只是做出更省油、更便宜的油车，那最多也就是走日韩的老路；新能源汽车却让中国企业打开了一片新天地。能不能在AI里找到那辆“新能源汽车”，在他看来才是中国AI未来十年真正的考验。至于彻底脱钩，他判断可能性很低——“即使双方都有意愿，客观上也很难完成”。

那国家层面的筹码该往哪押？他给出的答案很明确：基础设施是重点，科技安全红线上的重大项目要加码投入；开源还是闭源这类更细的选择，交给市场和时间去检验。

说回开源与闭源这条路径本身，对一家创业公司或一名普通开发者来说，关键其实只有一句：“选择跟你的付费用户站在一起，而不是把钱付给谁就跟谁站在一起。”

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