李佳琦直播间卖AI会员：28元月卡1分钱，10分钟抢走5万份

这篇稿子的作者是厚雪商业，钛媒体获授权后进行了发布。

11月2日晚上，李佳琦的直播间里上架了一样挺特别的东西：AI会员。

千问办公CEO陈宇森来到直播间，介绍的是个人会员月卡，原本卖28元，直播价只要0.01元。开卖10分钟就出了5万份，大约半小时销量已接近10万份。

官方公布的数据显示，这批会员所对应的Token使用权益，规模在2万亿左右。

一个平时卖美妆、卖日用品的直播间，如今开始推销AI服务了。Token对不少消费者来说还是个听不懂的技术词，可它已经被做成了一张一分钱就能到手的会员卡。

真正该留意的并非销量数字，而是AI公司正换一种更像卖消费品的方式去找用户。

前几年，AI行业比的是模型参数、推理能力、技术指标。眼下竞争正往另一个方向铺开：哪家公司能把技术能力做成普通人肯掏钱、并且能一直用下去的商品？

李佳琦

AI公司为什么需要李佳琦？

AI产品不缺发布会，缺的是用户。

最近两年，大模型公司扎堆推产品，聊天助手、办公工具、图片生成、智能体，形态越来越多。可对普通消费者来说，AI面前还是横着一道坎：不知道它究竟能干什么，也说不清自己为什么非用它不可。

技术公司讲惯了模型、算力、上下文窗口和Token消耗，这些指标在行业里说得通，放到消费者面前却未必管用。

直播间的玩法完全是另一套。

主播不用去解释模型架构，只要把产品塞进具体的生活场景里：写方案、做表格、整理资料、处理工作任务。用户不需要弄懂背后的技术，只消判断这东西能不能替自己省下时间。

李佳琦直播间能给出的价值恰好在这儿：把抽象的技术能力，翻成具体的消费需求。

AI借流量渠道触达消费者，这不是头一回，但这次卖的东西性质不一样。

以前直播间卖的多是实物，用户付完钱拿到手就能直接用。AI会员卖的是一种持续提供的服务，买下来只是开头，后面还有激活、使用、留存和续费。

也就是说，AI公司想照搬消费品的分发路子，可它同时得应付互联网服务那套更复杂的商业化难题。

流量能在短时间里一股脑涌进来，产品留不留得住人，终究要看实际体验。

1分钱卖一张会员卡，阿里到底在算什么账？

原价28元，直播间卖1分钱。这个价摆明了不是为了直接挣钱。

对AI产品来说，早期最要紧的事情之一，是让用户真的用起来。应用下载了，不等于养成了使用习惯；体验过一回，也不等于愿意长期掏钱。

低价会员把第一次尝试的门槛压了下来。让用户自己搜索、下载、注册，再琢磨要不要付费，跟直播间里几秒钟就把购买决定做完，完全是两回事。

这就是典型的流量转化思路：先用极低的价格把用户拉进来，再靠产品体验去争取后面的留存。

可销量并不等于商业化的成绩。

近10万份会员卡卖出去了，只能说明这个直播间短期冲量很猛，没法直接当作有10万名活跃用户在用的证据，更谈不上这些人以后会续费。

真正该盯的是三个数：激活的人有多少，能一直用下去的有多少，优惠到期后还肯按原价掏钱的又有多少。

三个里面，最后那个数最关键。

AI服务跟普通消费品不是一个路数。买件东西，付完钱这单生意基本就结了；AI会员买到手，用户还得不断从里面拿到东西。问题解决不了，首月再便宜，也不过是一次促销。

所以1分钱的价值不在卖出多少份会员，而在于它能不能把产品推过冷启动那道坎。

对阿里来说，这本账还有另一面。

阿里手上不缺流量入口。淘宝、天猫加上其他业务，攒下了大量消费场景和用户触点。AI产品塞进现成的电商渠道，触达用户的成本能降下来，AI服务也多了一条更接近消费品的卖法。

不过渠道只管第一次碰面。人留不留得住，最后还得看产品自己。

低价拉来的人要是转不成长期用户，直播间再大，也只能做出一次好看的销售数字。

阿里争的，不只是千问办公用户

把这场直播带货放到更大的盘子里看，它其实照出了AI行业竞争重心的挪动。

以前大家比的是模型本事。模型更聪明、推理更快、能啃下更复杂的任务，谁就更容易被市场认。

可模型能力慢慢变成基础设施之后，竞争就不只在技术这一端打了。

用户打哪儿来，产品怎么分发，服务怎么收钱，用户凭什么一直用下去，这些都成了决定商业价值的分量。

阿里值得看的地方也在这里。

它一边有电商平台，一边有云计算和AI技术。前一头攥着消费流量和交易场景，后一头供着模型、算力和企业服务。这些能力要是能接上，AI产品就不用只靠应用商店、搜索入口或者用户自己找上门下载，可以直接进到现成的消费和工作场景里。

这条路能想多远：AI不再是个单独的应用，而可能变成用户原有数字生活里的一项基础服务。

当然，渠道和生态不会自动变成竞争优势。

AI产品到头来还得回答一个很朴素的问题：用户为什么要它？

有人只因为1分钱买下会员，优惠一过就不再打开，那这场直播带货的价值就很有限。反过来，用户在干活时用出了依赖，愿意为更高效的任务处理一直付钱，低价促销才算真正干完了它的活。

对整个行业来说，这也是AI商业化绕不过去的一道关。

技术突破能换来关注，流量渠道能带来用户，可长期收入只能靠稳定的使用价值撑着。

李佳琦能让10万人花1分钱买一张AI会员卡，却没法替AI公司担保这10万人下个月还回来。

直播间管的是第一次下单，真正决定AI商业化的是第100次使用。