具身风暴李晓辉：按摩机器人门店超200家，朱啸虎投资

头图由AI生成

具身风暴创始人李晓辉说：“一百年后，人类不一定还需要无人机，也不一定还需要手机，但依然会有按摩理疗的需求。”

李晓辉本科读的是厦门大学，博士在澳大利亚新南威尔士大学系统控制专业，之后到鹏城国家实验室做博士后，也当过华为研究科学家。他主攻6G算法，2023年9月在广东创办具身风暴，把方向转到AI理疗机器人。更早之前，他还在悉尼办过一家机器人技术公司。

这条路和童年记忆有关。李晓辉老家在一个国家级贫困县，家里人开过按摩理疗店。他想的是，把机器人价格压得足够低，县城和乡镇里手头不宽裕的女性店主，也能靠技术多挣点钱。

现在，这些机器人已经进了200多家下沉市场门店。李晓辉说，公司成立一年多时营收超过400万元，今年预计增长8至10倍。

不过按摩理疗在他眼里不是终点。李晓辉认为，理疗按摩是眼下少数能让多关节机器人频繁、直接接触人体的真实场景。服务不同年龄、体型和偏好的用户，公司能攒下人与机器人肢体交互的数据，再拿去训练一套“安全、舒适、自然交互”的具身“小脑”，最后把这项能力用到家庭机器人上。

这套思路已经引来产业资本和财务投资人。爱善天使集团有4600家连锁门店，旗下俏妃品牌主打下沉市场按摩理疗，它既是具身风暴的产业投资方，也是第一大股东；金沙江创投主管合伙人朱啸虎以“技术现实主义”出名，此前因“批量退出人形机器人公司”引起业内讨论，他也在去年末投了具身风暴。

2026（第二十届）DEMO CHINA期间，创业邦和具身风暴创始人李晓辉聊了一次。从县城按摩店讲起，到用真实服务数据训练机器人“小脑”，他谈了创业的个人起点、资本为什么下注，以及这家机器人公司打算怎么走进家庭。

具身风暴创始人李晓辉

第一步：把机器人送进县城按摩店

创业邦：小时候家里开过按摩理疗店，这是后来做理疗机器人的直接原因吗？

李晓辉：要说最早的接触，得从很小的时候讲起。我家当时经营着一家按摩理疗店，后来一些亲戚也长期在做美业和身体护理方面的生意，这个行业对我来说一直不陌生。可后来真正投身进来，更根本的原因是一个判断：放眼当下，能让多关节机器人频繁、直接接触人体的场景，只有按摩理疗这一个。除了它，找不出第二个方向。

创业邦：对机械臂来说，接触人这件事，真正的难点在哪里？

李晓辉：人，才是真正难对付的部分。同一台多关节机器人，用同样的力度，按在两个人身上相同的位置，一个觉得舒服，另一个可能嫌重、嫌轻，甚至觉得难受。年龄、性别、体型、地域不同，人对力度、位置、节奏的反应就不同。所以说到底，这不是机械臂本身的问题，而是怎么读懂“人”的问题。

创业邦：这也是你们选择从理疗场景出发的原因？

李晓辉：没错，理疗是个很好的数据入口。用户掏钱来做理疗，买的就是舒服，他对力度、位置、节奏的反馈非常真实。机器人接触的 user 体型、年龄、地域各不相同，做出动作、施加力度，再把用户的反馈收回来，人机交互的数据就攒下来了。况且这些数据是在真实的商业闭环里采集的。

创业邦：这些数据除了用于优化机器人的按摩服务体验，未来还会用在什么地方？

李晓辉：我们希望训练出一个关于安全、舒适、自然交互的机器人"小脑"模型。

创业邦：您不只满足于做一台理疗机器人，最终想的是把机器人送进家庭？

李晓辉：说得准确些，是给所有家庭机器人赋能。机器人进家庭照顾老人、小孩，免不了要跟他们有肢体接触。眼下大家觉得机器人进家，能扫地、洗碗、洗衣服就够用了，其实它必然会产生大量直接的肢体交互。

创业邦：从技术理想转回现实经营，理疗机器人头一个要面对的，还是传统又庞大的服务业。做过调研之后，您对这个市场最直接的感受是什么？

李晓辉：第一感受是体量大，而且分布普遍。中国美业里，带身体护理项目的门店大概有240万至300万家，从业者约2000万人，身边的街道、商场、社区附近，通常都能碰到这类门店。

创业邦：在您看来，按摩理疗为什么不是一个短期需求，而是值得用机器人长期做下去的市场？

李晓辉：这个需求可以分三个维度来看。其一，它是长期需求。一百年后，人类照样会有腰酸背痛、运动损伤和身体放松的需要。其二，覆盖的人群足够广。我们访谈过各种职业的人，连每天从早忙到晚的保洁阿姨、体力劳动者，也有身体护理和放松的需要。其三，它是高频再生的需求。久坐、久站、劳动、运动，都会不断带来身体疲劳和不适，一次服务做完，过几天、一周左右，需求可能又冒出来。

创业邦：需求明明已经摆在那里，供给侧的机会又是怎么冒出来的？

李晓辉：说到底，过去这行几乎全靠人手上阵。理疗师从早按到晚，体力总有上限；各人手法参差不齐；好师傅带徒弟动辄三个月往上，徒弟还未必学得成。机器就不一样了，一套好的理疗策略一旦被一台机器掌握，理论上很短时间就能复制到一万台机器上。

不少人会犯嘀咕：机器怎么可能比人按得好？可人的手本来就不是为高强度、标准化的按摩理疗长出来的；在特定动作、力度和持续服务这几项上，机器反倒有机会做得更稳。

创业邦：眼下用户掏钱最多的，是哪些服务？

李晓辉：需求大致分三类。一类是慢性疼痛的缓解；一类是运动前激活、运动后恢复；还有一类是身体放松和日常护理。

创业邦：你们最早成规模落地的地方不是一线城市，而是县城和乡镇。很多人觉得下沉市场消费力有限，这跟你们看到的情况对得上吗？

李晓辉：正好相反，这是我们跑出来的一个反直觉结论。原先我们也没料到，一些县城和乡镇的理疗机器人，经营效果反而比大城市好。现在跟第一大客户合作，累计覆盖的下沉市场门店已超过200家。运营数据显示，单台机器人在这类门店平均每月带来约2.7万元新增营收。这个数字很多人听了觉得意外，后来我们去调研，发现它有自己的一套逻辑。

创业邦：这套逻辑具体是什么？

李晓辉：部分下沉市场的医疗保障和就医习惯，跟大城市不一样。大城市里身体不舒服，很多人第一反应是去医院，医疗资源多，医保用起来也方便，加上可选择的地方多，对非医疗服务的判断也更谨慎。

可到了 some 县城和乡镇，用户对医院和疾病的心理门槛更高。身体不舒服，有人不一定愿意马上去医院；也有人怕花钱、忌讳谈病，更想先去熟悉的理疗店试试缓解。结果理疗店在当地更接近一种日常生活服务，只要真能解决问题，用户肯付的钱未必比大城市少。

县城理疗店里正在工作的按摩理疗机器人

创业邦：这是否说明，下沉市场并不等于简单的“低价市场”？

李晓辉：对。下沉市场不是没有消费能力。我们有些门店，机器人服务的客单价在180元左右，比普通人工按摩高出约30%。一家店一天服务3-5位用户，就能撑起一笔相当可观的新增收入；经营更好的门店，一天能接近10位用户。

创业邦：乡镇按摩理疗店买你们的机器人，对店主来说最大的价值是什么？只是多接几个客人？

李晓辉：多接客人只是一面，另一面是把手解放出来。按摩理疗这行对从业者身体的损耗很大。我们调研过不少店主，干满一年以上，大拇指变形、腰酸背痛都很常见。机器人进店，能接住一部分高强度、重复性的活。

创业邦：你们现在的打法，能不能概括成“农村包围城市”？

李晓辉：可以这么理解。大城市我们并不排斥，只是现阶段，下沉市场先给出了最真实的商业验证。

两张图，让朱啸虎动了心

创业邦：公司的一位大客户后来成了第一大股东。一家拥有4600家门店的全国连锁集团，为什么会看上一家成立才一年多的机器人初创公司？

李晓辉：确实有些机缘巧合。对方找上门时，公司成立刚一年多。爱善天使集团旗下品牌为俏妃，集团拥有4600家连锁理疗门店，主要布局下沉市场。

他们起初优先找大型合作方，接触过一家上市公司，是国内第一家上市的协作机器人企业。

创业邦：都接触上市公司了，最后为什么选了你们？

李晓辉：这家连锁集团的老板很有前瞻性。他觉得理疗机器人能不能真正成立，关键不在硬件，而在软件和AI。当时行业里大多数玩家还是硬件导向。那家上市公司也很坦诚，说有一家初创公司更符合他们的需求，就把我们推荐了过去。

创业邦：也就是说，是这家上市公司把你们推荐给了对方。

李晓辉：对方到公司实地看过之后，双方聊了大约五分钟，合作就敲定了。

创业邦：五分钟就谈成，您当时讲了什么？

李晓辉：他主要讲了两件事。第一件是定价。当时市面上的理疗机器人大多要十几万元一台，开普通理疗店的老板基本承受不起。他小时候家里做过小本理疗生意，店里的收支怎么算他心里有数，于是当场就提出，得把设备价格降到三四万元，甚至更低，让寻常门店也买得起。第二件是怎么看下沉市场。他本人出自国家级贫困县的一个贫困乡镇，见过不少女性因为经济上不占优势，在家庭里和社会上都处在弱势位置。所以他一直想的是，把设备成本降下来，让这些手头不宽裕的女性也能靠机器人多挣点钱、把日子过好。这个思路跟对方想往下沉市场铺的打算正好合得上。

创业邦：产业资本聊完，再说财务投资人。朱啸虎以看重商业效率和单位经济模型著称，近几年对人形机器人投资也持审慎态度，曾公开表示要“批量退出人形机器人公司”。他是怎么找到你们的？

李晓辉：他主动找的我们。当时营收还没有真正起来，公司仍处在早期阶段，对我们来说，这是一份意料之外的收获。

双方聊得很快，前后大概20多分钟。这之后他又用英文做了一次Presentation（演示），向金沙江创投的几位美国LP作了汇报。

创业邦：最后打动朱啸虎的是什么？

李晓辉：说到底，是两张图。第一张是2025年在鸟巢举办的世界人形机器人运动会，央视全程转播，多家知名机器人公司参与，场面很热闹。第二张是我带着工程师在下沉市场门店部署机器人，画面里地上堆着杂物，墙面斑驳，就是一家很普通的小店。两张图摆在一起，我想表达的很明确：最先进的AI和机器人技术，应该成为普惠技术，而不应停留在聚会式、庆典式的展示中。

打动朱啸虎的两张图

创业邦：这和朱啸虎一贯强调的投资标准有关？

李晓辉：对。他有一条很明确的标准：必须创造真实的商业价值。依靠资源关系换来的“虚假订单”，他不认可。比如因为有政府关系或其他不可明说的资源，就能拿到很高的销量，这样的订单未必意味着产品真正创造了价值。我们的逻辑很简单：机器人在门店里为用户服务，用户愿意付费，门店因此增加收入。这是一个真实的商业闭环。

县城按摩店一角

创业邦：资本愿意下注，最终还是要落到经营数据上。公司目前处于什么阶段？

李晓辉：公司创办到现在，累计服务人次已经超过20万。营收上，去年是400多万元；今年估计能涨8至10倍，做到数千万元的量级；明年预计还有5至10倍的增长。

创业邦：除了营收，还有哪些数据能说明理疗机器人已经在门店里跑通了经济账？

李晓辉：单店这笔账目前已经算得比较明白。一台设备卖3万至4万元左右。放到下沉市场的门店里，单台设备每月平均能多带来约2.7万元营收，店主一般两三个月就能回本；设备的设计使用寿命在80个月上下。另外公司还做了联营模式：门店交约3万元押金就能先把设备用起来，不用一次性付清设备款，往后跟连锁集团按营收分成。门店用上机器人的门槛，也就跟着又低了一截。

规模化数据带来个性化按摩体验

创业邦：让机械臂直接接触人体，安全始终是用户最先想到的问题。

李晓辉：这件事从公司创业第一天起就被投资人追着问：大部分用户只要有的选，恐怕还是会去找人工按摩吧？可要是从技术底子看，机器人对外界高精度的力感知和力输出，这类技术已经在相关领域跑了很多年。

工业场景对可靠性和稳定性的要求很高，一旦机械力失控，不仅可能造成安全风险，也可能让整条产线停摆，带来数千万元级别的损失。

创业邦问，工业场景和人体接触不是一回事，用户真正担心的是机器会不会按疼自己、甚至弄伤自己，产线停摆倒还在其次。

李晓辉回应，团队并非把工业机械臂直接搬过来用，而是在感知、控制和结构三处都针对人体做了设计。设备装有力传感器和触觉传感器，控制频率做到1000赫兹，AI还会识别用户的身体状况，尽量预判较脆弱的部位并加以规避。

创业邦接着问产品本身在安全上有哪些设计。

李晓辉说，有一条很基础的原则：不让产品结构自身带来额外风险。按摩头全部是钝头，没有尖锐部件；理疗床用的是柔性床面，不是刚性台面，躺上去更接近沙发的感觉。

图为正在工作中的理疗机器人

创业邦问这些设计有没有经过真实场景验证。

李晓辉答，到目前为止公司累计服务超过20万人次，没有出过重大事故，小型安全事故也没有发生过。另外，公司有中国人保的保险承保。

创业邦提到，安全之外消费者还会追问：想放松身体，为什么不直接用按摩椅？理疗机器人和传统按摩椅到底差在哪。

李晓辉解释，按摩椅更像是预设程序的设备，固定路径、固定节奏它能做，但很难根据每个人的身体状况实时调整。

他们更看重“感知、决策、执行”这条链路。人的骨骼、肌肉、脂肪厚度和理疗偏好各不相同，同样的力度落在不同人身上，感受可能完全两样。机器人的做法是先获取人体信息，再判断按哪里、用多大力、按什么顺序来，最后由多关节机械臂和不同按摩头完成服务。

创业邦问，这是不是他们把“舒适”当成技术问题、而非主观感受的原因。

李晓辉说是，并提到公司的一个核心观点：规模化会带来个性化。不少人以为个性化就得靠一位经验丰富的理疗师一对一慢慢做，规模化则等于标准化，两者对立。他们的看法是，真实服务数据足够大，反而能帮设备更好地理解人与人的差异。到目前，公司已积累20万人次相关数据。

创业邦问，这套能力是不是面对大厂竞争时的护城河。

李晓辉认为是的。理疗机器人的硬件最终一定会趋同，单比机械臂、比设备外壳、比硬件价格，都很难形成长期壁垒。真正难复制的是对人体理解，以及真实服务中攒下来的数据和模型能力。

创业邦说，这就回到他们此前讲的“机器人小脑”。

李晓辉表示没错。传统机器人的“小脑”主要解决站起来、走起来、把动作完成的问题，他们想训练的则是另一种能力：面对体型、年龄、性别和偏好各异的用户，机器人怎样做到更安全、舒适、自然的身体交互。

创业邦问产品形态上公司下一步怎么推进。

李晓辉介绍，门店版设备已完成初步验证，但其中还有部分环节要靠人工操作。

下一步，公司一面计划开拓海外市场，一面针对国内中高端酒店等场景，推出全自动化、自助型设备。