阿里天猫双11卖Token：李佳琦半小时售出10万份千问办公月卡

Token也进直播间了。

11月2日晚，李佳琦在直播间卖起Token。近半个小时，售出10万份千问办公个人会员月卡，累计约2万亿Token，成了今年双11的新爆款。

当晚评论区不停刷着“321，上Token”。直播间货架上还摆了三款内置千问办公的AI电脑，以及钉钉A1、QwenNote A2等消耗Token的AI单品。

直播时，李佳琦转头问坐在旁边的千问办公CEO陈宇森：“能不能帮我做个AI分身，24小时陪女生们聊天？”陈宇森那句回答挺拉好感，“AI取代不了李佳琦。我更希望帮粉丝用AI解决琐事。比如到点下班、陪伴猫狗、照顾家人。”

整场直播看下来，有两件事挺新鲜：Token被摆上来当货卖，AI厂商自己成了直播间的品牌方。天猫在中间牵线，把全中国最会卖货的人请来，交易链路就这么打通了。

但2万亿的“Token”狂欢背后，真正的问题是：Token像话费一样上了货架，它能一直卖得动吗？

什么变了，什么没变

天猫为这场直播已经铺垫了两个月。

9月2日，“大模型第一股”智谱正式入驻天猫，开了家官方旗舰店。店铺上架的唯一商品是四种不同价位Token套餐；第二天天猫上线“AI空间站”Token充值中心，首批接入阿里云、智谱、Kimi、MiniMax、DeepSeek。

双11开售首日，淘宝Token品类成交额环比涨了450%。到11月2日，李佳琦把千问办公个人会员月卡卖给“所有女生”。

甚至可以说，天猫两个多月的准备，就为这一晚。Token也正式从技术专有名词，变成了电商货架上可被比价、下单、囤积的商品。

但一分钱拉新的玩法，并不新鲜。2万亿Token只是权益额度，还没真正烧掉。其真实意图就是买流量，买曝光。

直播间外头的销量，其实更能说明问题。我观察下来，智谱天猫旗舰店的Token产品累计卖出几百件，MiniMax还要少些。多数大模型店铺压根没参加双11优惠。智谱那点优惠也只是意思一下：月卡118元变115元，让了3块。

所以，李佳琦直播更像一次全民广告：让几百万观众知道，原来AI可以像话费一样，按月买、按量买。

拿这个尺度去衡量，Token的买家群体已经在变。以前主要是程序员，工作刚需，消耗量大；现在一二线白领、开小店的小老板、给孩子找辅导的家长，都涌进直播间抢购、囤Token套餐。

这群人过去跟AI算力基本不打交道，模型跑分也不关心，Token是什么可能都说不清，但他们知道“AI能帮着干活”，比如自动写周报、给孩子整理错题。

陈宇森和李佳琦在直播间里反复演示的，也正是这些场景。

事实上，不止天猫一家在直播间卖Token。京东也在9月上线“AI软件充值馆”，对外销售京东云、DeepSeek、智谱、MiniMax、Kimi、千问的Token套餐；双11当天，京东3C采销直播间上架0.01元的Token包，开播一小时送出10亿Token。

抖音那边，豆包工作从10月26日起每天开播，卖月卡、年卡、团队席位，剪映、即梦的会员也跟着上了架。

Token摆上电商货架，渠道的分量在我看来也更重了。大模型厂商过去做收入走的是B2B：去敲CIO（首席信息官）的门，讲技术、讲参数，落脚点永远是帮企业降本增效。账期长、门槛高，客源攥在销售团队手里，一年能做多大是有上限的。

如今玩法变了。几十块的月卡往货架上一放，卖点还是“会干活”，但企业IT采购这道关被绕开，直接卖给普通用户，先让他们用最低门槛把AI跑起来。

智谱就是个例子，它缺的正是一个有客流的门店。收入模型从“卖项目”转向“卖订阅”，跑出“API+订阅”的生意逻辑：调用不停，收入不停；用户基数越大、续费越好，账越稳。

智谱还在年中财报里写进一条自定义公式：“AGI商业价值＝智能上界×Token消耗规模”。

这里头的逻辑是：智能上界决定模型能干什么任务，任务边界决定每个Token值多少，再由Token消耗规模去放大。日常聊天用的Token，和跑软件工程、找生产系统漏洞用的Token，商业价值不在一个量级。

智谱还自己定了一个"算力乘数"，用来衡量每投入一元训练和推理算力，能换来多少开放平台及 API 收入。按它的说法，上半年这个数同比涨了约14倍。不过绝对值没披露，算法也没公开，外部暂时没法独立核对。

极客公园的说法是，智谱把这类自定指标写进中报，是想争一争大模型公司的估值解释权。说白了，除了收入、利润和现金流，它也希望投资者去看模型能力、Token 消耗、单位任务成本，还有算力转成收入的效率。

可订阅这门生意，靠的就是续费活着，而续费得靠新用户不断进来。

问题在于，智谱官方拉新的能力有限。专业开发者熟悉 API，自己就能琢磨配置；大量个人开发者、小团队、有采购需求的中小企业，却很难通过官网触达。

天猫补的正是这个缺口，货架和支付系统都是现成的。今年双11，它第一次把攒了十几年的客流向 Token 开放。双11本就是阿里造出来的购物季，过去囤日百，现在能囤算力了。

千问办公个人会员月卡 图源：交易订单截图

所以，陈宇森和李佳琦联手直播，更大的价值在于：他们在大促节点上证明了，Token 能像日用品一样走零售渠道，而且买单的人不少。

为什么是天猫

把 Token 单独列成一个促销品类，天猫是头一个。搜索、比价、品牌店铺、头部主播带货，一套零售的规矩全被它搬了过来。

更关键的是，能把大模型厂商聚到一起的，也就只有天猫。这门新生意，恰好长在天猫的地界上。Coding 订阅是搜索型、计划型的需求，用户带着目的来，比完套餐再下单。

换成拼多多，低价心智接不住这类客人；抖音的兴趣种草也带不动。天猫的搜索加品牌店铺，才是 Token 成交的主场。

它把 Token 打包成月卡、会员，卖法跟视频会员、网盘会员一样。淘宝充值中心里，Token 的入口就挨着充话费、充流量、交水电煤。

天猫想把 Token 服务做得"像水电煤缴费一样便捷"，并成为大模型离用户最近的 AI 第一消费主阵地。

更关键的是，Token 一摆上货架，天猫就有机会拿到渠道定价权。以前 Token 怎么计价由厂商自己说了算，买家拿到的是 API 账单，很少拿去横向"比价"。现在同类产品并排摆着，价格头一回能放在一起看。

这意味着，天猫的 Token 零售化跑在了标准化前面，货架就是催化剂。定价权也从厂商手里挪到了平台。

此前大模型的价格体系相当混乱。有关部门的研究机构也指出，词元（Token）的计数、计价规则仍由平台单方设定，缺少一把可核验的计量尺。

比如 Kimi 的 Pro 档，每百万 Token 输入26块、输出136块；DeepSeek 空闲时段，输入1块、输出4.5块，差距有几十倍。

某种程度上，天猫也是在给 AI 软件类目立规矩，让 Token 价格透明起来。4月它出台《AI软件及应用类商品发布规范》，要求商家写清词元（Token）额度、模型版本、API 有效期，还禁了"永不封号"这类话术。

对天猫来说，立身之本是品牌心智。我之前说过，品牌商家在天猫开店，意义不止于卖货，更重要的是品牌价值的提升。

这么看，哪个电商平台能最先把计价标准透明化，谁就能拿到 C 端用户的信任。Token 一旦变成像话费一样的货架商品，零售标准和定价权就从厂商自觉变成了竞争必需。

三大运营商也盯上了这块生意。中国电信5月把 Token 套餐推上试商用，最低一个月9.9块；移动、联通随后跟进。传统流量生意已经摸到天花板：去年三大运营商营收只涨了0.1%，净利润还跌了2.3%。Token 被当成下一个流量包。

李佳琦卖 Token 之后，天猫评价称，"从直播卖普通商品到卖Token，AI正在走进千家万户。"

但平台要把这门生意做顺，还得直面三个挑战：用户为什么来？有多少月卡用户会续费？交易到使用的链路是否通畅？

就拿交易链路来说，京东智谱自营店那款月卡好评率67%，评价里有人抱怨充值流程没打通，得人工辅助才到账；千问办公也有类似问题，我从应用充值跳转网页版时，被反复要求扫码重新登录。

视频网站把会员订阅做成大众习惯，花了将近十年。Token想更快走到这一步，没什么理由。

直播能带来流量，可用户留不留得住，看的还是产品本身和使用体验。

换句话说，Token真要按“新话费”的路子来卖，大模型下一轮比拼的重点就变了：参数高不高不再是第一位的，谁能先把“用完再充”做成稳定的生意，谁才占先。

李佳琦半小时卖出的10万份月卡，最后有多少人续费，这个数字不在货架上，却是真正的答案。

参考资料：

唐辰同学，《智谱上天猫“摆摊”，要把Token当话费卖》