苹果与闪存供应商：从压价到议价权逆转，AI巨头成关键变量

财联社10月29日消息，编辑史正丞。消费电子巨头苹果正为存储成本不断上涨而发愁，一些长期被这位大客户压价的存储供应商，私下里流露出扬眉吐气的快意。

当地媒体周三晚间报道称，今年夏天在美国加州圣克拉拉举行的一场大型闪存行业会议上，供应商及其销售人员在闲聊中对苹果议价优势被削弱毫不掩饰地感到欣喜。过去，苹果凭借庞大的采购规模，对供应链提出过诸多苛刻要求。

如今，改变谈判格局的是微软、亚马逊、Meta和谷歌等大型科技公司。

研究机构TechInsights的统计显示，过去一年AI巨头的需求把闪存价格推到了原来的五倍，铠侠等供应商因此拿到新的机会。采购规模的变化也很明显：两年前苹果买的闪存量接近上述四家公司合计的两倍；现在这几家科技巨头加起来的采购量反过来是苹果的两倍。

有多憋屈？一名销售高管开枪打碎iPod

对这些厂商来说，苹果始终是一个让人既爱又恨的客户：订单足以撑起工厂运转，可采购手段又让供应商觉得，自己辛苦生产的芯片，绝大部分利润都被苹果拿走了。

报道里还提到一个颇具戏剧性的故事。

铠侠美国公司执行副总裁兼首席营销官斯科特·纳尔逊透露，他曾在南加州沙漠骑越野摩托车时停下来，拿出步枪，把自己的旧iPod打碎。那台

他负责向苹果销售闪存，却长期觉得自己在交易中吃亏，甚至通过使用安卓手机来表达不满。

这种情绪背后，是供应商眼中悬殊的利润分配。

据测算，去年消费者购买iPhone 17 Pro时，把存储容量从256GB升级到512GB要多付200美元，而苹果当时增加这部分闪存的成本仅约15美元。这意味着，仅这一档容量升级，苹果就能获得约185美元毛利。

这不是某一款机型才有的情况。据测算，从iPhone和iPad各自问世到2025年，苹果向消费者收取的额外存储容量费用中，每1美元平均有超过80美分变成毛利。

2023年的对比更扎眼。当时疫情期间居家办公设备的热潮已经退去，闪存价格掉到每GB约5美分。伯恩斯坦估计，闪存行业那一年整体营业亏损约190亿美元；同期苹果从额外存储容量上获得的毛利约为140亿美元。

明知道被压价，为什么还离不开苹果？

伯恩斯坦分析师马克·纽曼说，苹果和闪存产业的关系一直“既爱又恨”：这些年苹果的订单养着这些制造商，可苹果压价的本事对自家股东是好事，供应商却觉得自己吃亏。

2005年，苹果推出采用闪存的iPod nano，并向五家厂商预付12.5亿美元，锁定截至2010年的闪存供应。供应商看到了需求前景，随之投资扩产。2007年问世的iPhone，又进一步放大了这个市场。

随着iPhone走红，苹果一度采购全球超过五分之一的闪存供应，每年支出30亿至40亿美元，成为全球最大买家。

对芯片制造商来说，晶圆厂投入大、固定成本高，得有足够订单才能把产能利用率撑住。苹果就算把价格压得低，采购量摆在那里，仍能帮厂商摊薄成本、让工厂转起来。

苹果也很清楚自己的分量，善于把供应商对订单的依赖转化为谈判筹码。

知情人士透露，闪存供应商通常得在合同里把苹果列为“最惠客户”，保证别的买家拿不到更低的价格。为了核实这一点，苹果还有权审计供应商的账目。十多年前苹果就查出美光给另一位客户的价格更低，后来通过仲裁拿到数千万美元和解款。

查账还让苹果摸清了供应商的经营底牌。了解其采购做法的人士透露，苹果能掌握工厂设备产出这类运营信息，据此判断每家供应商有多急需一笔大订单，再拿这些去谈。审计做得太频繁，苹果甚至和审计机构德勤谈下了批量折扣。

让供应商难受的，不只是价格低。

报道描述，苹果采购策略的另一个特点，是尽量避免作出刚性承诺。

闪存价格下跌的时候，苹果有时下单后又拒绝接货，供应商手里积压大批芯片，其中还有为苹果定制的产品。僵持下去，结果往往是供应商再降一次价。

供应商其实也试过反击，可存储芯片这行当周期起伏太大，市场风向一转，这些公司还是得回头找苹果低头。

2015年底就有过一回。闪迪当时手里有客户愿意出更高价，便回绝了苹果追加供货的要求。一名了解通话内容的人士称，苹果时任采购副总裁托尼·布莱文斯随后找到闪迪一名销售人员，放话说要让闪迪时任首席执行官桑杰·梅赫罗特拉“跪着爬回苹果”。

布莱文斯在苹果管采购管了22年，2022年因一段视频中的不当言论惹出争议，随后离开公司。

到2017年前后，闪存供应吃紧，已把闪迪收归旗下的西部数据（两家公司后续在2025年2月拆分）又提出要苹果支付芯片预留费，同时不保证一定供货。知情人士透露，这让布莱文斯很恼火。他把当天日期写在办公室白板上，画圈标记，拍照发给

一年后闪存价格走低，科尔达诺和同事带着退款支票走进布莱文斯的办公室，想缓和关系。据报道，布莱文斯要他们答应不再收预留费，双方握手定下这件事。

事情没完。作为惩罚，布莱文斯还开出条件：西部数据若想让苹果买它的闪存芯片，得先出钱让苹果做测试，就算这样，苹果也没有购买义务。随后他叫来苹果安保人员，把这两名高管请出了办公室。

这一次，AI巨头带来了新的选择

眼下把谈判天平扳过来的，是微软、亚马逊、Meta和谷歌这些大型科技公司。

据悉，两年前苹果采购的闪存规模接近这四家公司合计的两倍；如今局面反了过来，这些巨头加起来的采购量差不多是苹果的两倍。

更关键的一点在于，新客户不光需求大，还肯给供应商签更有保障的合同。

据报道，Meta、微软和亚马逊今年与铠侠签了协议，用承诺较高价格的方式锁定长期供应。市场转弱时，这类合同能给铠侠的利润兜一兜底。

对大型数据中心运营商来说，闪存在整体建设成本里占的比重不算高，相关资本性支出还能靠折旧分摊到好几年。它们承受高价的能力，因此强过消费电子厂商。

供应商于是多了一个过去很难有的选项：不用为了维持工厂运转，一味接受苹果开出的条件。

苹果这边则要面对更贵的采购账单。据估算，苹果今年为闪存要付约250亿美元，而2025年买大致相同的数量只花约60亿美元。

落到产品上，眼下iPhone增加256GB容量所需的闪存成本，也从约15美元涨到约66美元。消费者仍要多付200美元，但这部分升级对应的估算毛利会从185美元降到134美元。

苹果已经用提价来应对压力，接下来的问题是：消费者会接受涨价，还是把旧手机多用一段时间？

对供应商来说，真正值得高兴的不只是苹果多掏了钱，而是行业里终于出现了一批大客户，它们既愿意跟苹果争产能，也肯给出长期承诺。

不过，供应商能不能长期保住这份议价优势，还要看AI需求、产能扩张和长期合同怎样共同改变闪存行业的供需格局。

针对该报道，苹果回应称，公司与许多供应商已有数十年的合作关系，十分珍视这些伙伴，并期待继续合作。