放哈会员营收涨95%：西北茶饮16年开出150家店

“到西北玩第一站，这杯奶茶不能少。”

印着“烦事先放哈”的杯子在社交平台上频繁露面，放哈这个品牌又一次被推到眼前。它在西北深耕16年，门店已有150余家，会员总量接近400万。

稳健增长靠的是什么？区域优势又怎样帮它走出一条不一样的路线？

会员营收同比增长95%，区域茶饮的打法变了

如今到兰州，喝一杯甜醅子奶茶已经和吃牛肉面一样，被游客排进了固定行程。

放哈社媒账号的评论区里，“求求你开遍全国”“什么时候开来北京”这类留言随处可见。

过去很长一段时间，放哈在行业里的标签就是“甜醅子奶茶开创者”“西北网红茶饮”。可近两年存量市场整体低迷，这个品牌反倒交出了一份超出预期的成绩单。

今年前三季度，放哈新增会员数同比上升15%，会员渠道总营收额同比提升95%，会员总量接近400万。门店总数保持在150多家，覆盖甘肃、陕西、宁夏、青海、新疆西北五省。

产品线也在往外扩。除了甜醅子奶茶，浆水、杏皮、软儿梨、苦水玫瑰这些本地人熟悉、外地人陌生的特产，被一样样做进了饮品。今年推出的超浓杏皮迷汤，上市后复购率直接排到全产品第三，只落在沉淀多年的甜醅子主力单品后面。

最近秋冬饮品上新，放哈又盯上了西北特色小吃灰豆子，推出可可米布灰豆奶盖、玫瑰米布灰豆乳等系列，有网友评价“每杯都击中味蕾”。

区域市场竞争激烈，这个扎根西北16年的老品牌，反倒跑出了自己的节奏。

沉下心做基础建设，把“笨功夫”做成护城河

放哈创始人耿盛琛表示：“经营难题的解法，不一定是拼命做没做过的大创新，有时候恰恰是别人不愿意做的‘笨功夫’。”

行业里忙着拓规模、找爆品的时候，放哈把增长重心悄悄挪到了基础建设上，区域品牌从追求“渠道覆盖”转向做深“心智渗透”的战略转型就此开始。

1、产品“轻度本土化”，本地人和游客都愿意喝

市场总监石亚娟介绍：“放哈的立身之本是甜醅子，甜醅子系列产品在全产品线里的占比稳定在60%左右。”她还提到，最近两年放哈不断扩充正宗西北味的产品矩阵，特色产品的整体销售占比又提高了近5个百分点。

今年秋冬上新的灰豆系列也有代表性。灰豆子是兰州人再熟悉不过的甜食，因为要熬煮成热羹，多出现在冬季。放哈把它和米布丁、可可搭配，提出“西北灰珍珠”的概念，本土风味留住了，外地消费者的尝试门槛也用茶饮流行元素降了下来。

这种“轻度本土化”，说到底是制造一种熟悉的陌生感：本地人能从中找到情感共鸣，外地游客也敢试，地域特色就不再是一次性打卡生意，而成了消费者愿意反复点单的日常饮品。

2、建设甜醅子工厂，让出品稳定可控

地域食材往往有个共同痛点：小众，没有成熟的供应链，品质和价格都很难稳住。

从去年起，放哈专门建起甜醅子工厂，原料统一集采、恒温密闭发酵，关键环节的标准化管控解决了，出品稳定有了保证，核心原料的定价权也落到品牌自己手里。

石亚娟说，目前工厂产能可以支撑300多家门店的原料需求，“这是我们供应链的底座，也是产品端长期的品质护城河”。

3、会员精细化运营，和消费者离得足够近

跟全国品牌比，区域品牌有个先天优势：离用户足够近。

“放哈”取自西北方言，意思是“放下”。从产品到门店体验，这个品牌想传递的是西北人那股豁达洒脱的劲儿。

眼下放哈会员总量已接近400万。2026年起，品牌开始对会员体系做数字化升级和精细化分层，搭出一张完整的会员运营地图。说到底，这不只是营销手段，更是把品牌核心资产沉淀下来。

来旅游打卡的游客、经常复购的本地人、带孩子来的家庭客群，画像不同，触达方式自然也不同。旅游季上线甜醅子打卡挑战，就是用养成系活动拉动复购的一例。

石亚娟注意到一个变化：“三年前，我们更多是本地老客和外地猎奇人群。现在人群结构在变，外地游客打卡复购、年轻新用户的比例在上升。”消费者买的不只是特色尝鲜，还有对产品口味的认可，以及对“烦事先放哈”这份情绪价值的认同。

4、一城一策，适配西北五省的差异习惯

“西北五省的消费习惯和文化语境，差异比想象中大得多。”石亚娟说。

按规划，今年放哈的核心任务是把产品和会员的基础打牢；“到2027年，资源将重点放在‘一地一策’的精细化渠道运营上。”

在陕西，放哈走的是城市融合路线，把本地人熟悉的稠酒、流心柿子融进产品，让西安年轻人觉得这不是一个外来的西北品牌，而是能融进自己日常逛街场景的本地选择。

到了新疆，先从本地消费者接受度最高的酸奶品类切入，一点点培养用户习惯。

“我们也会结合消费者呼声和具体的市场情况，开拓西北五省以外的门店，可能是快闪也可能是主题店”，石亚娟透露。

让每一个新市场的用户，都能在放哈的产品里找到亲切感。

不硬追全国化，找到区域品牌的“不可替代”

回看放哈这两年，没有惊天动地的颠覆性创新，也没有高举高打的快速扩张，核心引擎可以归结为三件事：

产品端，用轻度本土化和自建供应链，把产品结构做稳，拓宽大众消费客群；

用户端，跳出“区域网红”“旅游打卡”标签，把用户关系做深，不断提供消费和复购的理由；

运营端，因地制宜，把西北五省的地域差异，变成自己独有的适应能力。

近年来，头部品牌加密下沉，区域市场竞争愈发激烈，一个老问题被反复提起：新茶饮，还能容下“小而美”的品牌吗？

放哈没跟着这股跨区扩张的风走。它的做法是把西北特色做透，把客群关系经营得更深，让品牌价值一点点往上抬。反过来看，不少区域品牌一焦虑就急着往外铺，结果最拿手的那点优势反倒丢了。

放哈团队认为，当下区域品牌面临的压力不小，但接下来饮品市场的机会，不在谁的门店更多，而在谁能在消费者心里占据一个不可替代的位置。

“全国品牌拿规模换市场，区域品牌拿不可替代性换生存。深挖自己的井，不必大但要独特。”石亚娟说。

十余年下来，放哈真正读懂了脚下这一方土地，把“西北特色茶饮”做进了消费者的心智里。

沉下心守好自己的区域，做透本土文化、本土食材，和用户情绪深度绑定，这条路本身就足够宽。