苹果与闪存供应商：AI巨头抬价，苹果议价优势不再？

存储成本一路走高，消费电子巨头苹果为此犯愁。一些长期被这位大客户压价的存储供应商，私下里倒露出了扬眉吐气的快意。

当地媒体周三晚间报道称，今年夏天在美国加州圣克拉拉举办的一场大型闪存行业会议上，供应商和他们的销售人员闲聊时，丝毫不掩饰对苹果议价优势被削弱的欣喜。过去，苹果凭庞大的采购规模，对供应链提过不少苛刻要求。

眼下改写谈判格局的，是微软、亚马逊、Meta和谷歌这些大型科技公司。

研究机构TechInsights统计显示，过去一年，AI巨头的需求把闪存价格推高到原来的五倍，铠侠等供应商因此迎来新的机会。采购规模的变化也很明显：两年前，苹果买的闪存量接近上述四家公司合计的两倍；如今，这些科技巨头加起来的采购量已是苹果的两倍。

有多憋屈？一名销售高管开枪打碎iPod

在这些厂商眼里，苹果一直是让人又爱又恨的客户：订单足以撑起工厂运转，可采购手段又让供应商觉得，自己辛苦造出来的芯片，绝大部分利润都进了苹果的口袋。

报道中还讲了一个颇带戏剧性的故事。

铠侠美国公司执行副总裁兼首席营销官斯科特·纳尔逊透露，他曾在南加州沙漠骑越野摩托车时停下，取出步枪，把自己那台旧iPod打碎。碎片后来一直摆在他办公桌上展示。

他的工作是向苹果卖闪存，却长期觉得自己在这笔交易里吃亏，甚至用安卓手机来表达不满。

这种情绪的背后，是供应商眼中悬殊的利润分配。

据测算，去年消费者买iPhone 17 Pro时，把存储容量从256GB升到512GB要多掏200美元，而苹果当时增加这部分闪存的成本只有约15美元。也就是说，单是这一档容量升级，苹果就能拿到约185美元毛利。

这并非某一款机型的特例。据测算，从iPhone和iPad分别问世到2025年，苹果向消费者收取的额外存储容量费用中，每1美元平均有超过80美分变成毛利。

更刺眼的对比出现在2023年。当时疫情期间居家办公带来的设备热潮退去，闪存价格跌到每GB约5美分。伯恩斯坦估计，整个闪存行业那年营业亏损约190亿美元；同一时期，苹果从额外存储容量上获得的毛利约为140亿美元。

明知被压价，为什么还离不开苹果？

伯恩斯坦分析师马克·纽曼说，苹果与闪存产业之间始终是“既爱又恨的关系”：多年来，苹果的订单养着这些制造商，但它压价的本事虽然对苹果股东有利，却让供应商觉得自己吃了亏。

2005年，苹果推出采用闪存的iPod nano，向五家厂商预付12.5亿美元，锁定截至2010年的闪存供应。供应商看到需求前景，纷纷投资扩产。2007年问世的iPhone，又把这个市场进一步放大。

随着iPhone走红，苹果一度买下全球超过五分之一的闪存供应，每年支出30亿至40亿美元，成为全球最大买家。

对芯片制造商来说，晶圆厂投入巨大、固定成本高，得有足够的订单才能维持产能利用率。苹果即便价格压得低，庞大的采购量仍能帮厂商摊薄成本、让工厂转起来。

苹果也清楚自己的分量，擅长把供应商对订单的依赖变成谈判筹码。

据知情人士透露，闪存供应商通常要在合同里把苹果列为“最惠客户”，保证其他买家拿不到更低价格。为核实这一点，苹果还有权审计供应商账目。十多年前，苹果就查出美光给另一位客户提供了更低价格，并通过仲裁拿到数千万美元和解款。

查账还让苹果摸清了供应商的经营底牌。了解其采购做法的人士透露，苹果能掌握包括工厂设备产出在内的运营信息，据此判断每家供应商到底有多急需一笔大订单，再展开谈判。审计频率之高，甚至让苹果与审计机构德勤谈下了批量折扣。

让供应商难受的，不只是价格低。

报道描述，苹果采购策略的另一特点是尽量避免作出刚性承诺。

闪存价格下跌时，苹果有时下单后又拒绝接货，供应商因此积压大量芯片，其中甚至有为苹果定制的产品。僵持下去，结果往往是供应商再降一次价。

供应商其实试过反击。可存储芯片这行当周期起伏太大，市场风向一变，这些公司还是得回头找苹果。

2015年底就有过一回。闪迪当时手上已经有出价更高的客户，于是回绝了苹果追加供货的要求。一名了解通话内容的人士说，苹果时任采购副总裁托尼·布莱文斯随后对闪迪一名销售人员放话，要让闪迪时任首席执行官桑杰·梅赫罗特拉“跪着爬回苹果”。

布莱文斯在苹果管采购管了22年，2022年因为一段视频里的不当言论惹出争议，之后离开公司。

到2017年前后，闪存供应吃紧。已把闪迪收入囊中的西部数据（注：两家公司后续在2025年2月拆分）又提出，苹果得付芯片预留费，但供货不做保证。知情人士称，布莱文斯被这事惹火，把当天日期写在办公室白板上，画圈标记，拍照发给西部数据时任总裁兼首席运营官迈克·科尔达诺（注：科尔达诺现在是美光全球执行副总裁），并放话日后还以颜色。

一年后闪存价格走低，科尔达诺和同事带着退款支票去了布莱文斯办公室，想修复关系。据报道，布莱文斯要他们答应不再收预留费，双方握手定下这个约定。

事情没完。布莱文斯还开出惩罚条件：西部数据要想让苹果买它的闪存芯片，得先掏钱让苹果做测试，测了苹果也没有购买义务。说完，他叫苹果安保人员把这两名高管送出办公室。

这一次，AI巨头带来了新的选择

眼下把谈判格局搅动的，是微软、亚马逊、Meta和谷歌这些大型科技公司。

据悉，两年前苹果采购的闪存规模接近这四家合计的两倍；如今反了过来，它们合计的采购量约为苹果的两倍。

更要紧的是，新客户不光需求大，还肯给供应商签更有保障的合同。

据报道，Meta、微软和亚马逊今年与铠侠签了协议，以承诺较高价格的方式锁定长期供应。市场转弱时，这些合同能给铠侠的利润托一托底。

对大型数据中心运营商来说，闪存在整体建设成本里占的比例不算高，相关资本性支出还能通过折旧摊到多年。承受高价的能力，它们比消费电子厂商强。

供应商于是多了一种过去很难有的选择：不用为了维持工厂运转，一味接受苹果开出的条件。

苹果那边则要面对更贵的采购账单。据估算，苹果今年将为闪存支付约250亿美元，而2025年采购大致相同数量仅花费约60亿美元。

落到产品上，当下iPhone增加256GB容量的闪存成本，也从约15美元升至约66美元。即使消费者仍多付200美元，这部分升级对应的估算毛利也会由185美元降至134美元。

苹果已经靠提高产品售价来应对压力。接下来的问题是：消费者会接受涨价，还是把旧手机多用一段时间？

对供应商来说，真正值得高兴的不只是苹果多掏了钱，而是行业里终于出现了一批大客户，既能跟苹果争夺产能，又愿意给出长期承诺。

不过，供应商能不能长期保住这份议价优势，还要看AI需求、产能扩张和长期合同如何共同改变闪存行业的供需格局。

对于该报道，苹果回应称，公司与许多供应商已有数十年的合作关系，十分珍视这些伙伴，并期待继续合作。