单伟建谈并购与AI：好CEO能救坏企业，坏CEO能毁好企业

并购交易往往惊心动魄，背后的故事却大多隐秘。保密期一过，能开口讲的时候，历史的颜色已经泛黄，细节也散得差不多了。单伟建把亲历的几笔交易写了下来，并购里的冲突、妥协与进取不再模糊，成了有名有姓、你来我往的故事。

2004年底，单伟建主导的深圳发展银行收购案只剩临门一脚，团队却发现了一笔高达15亿元的可疑贷款：钱几乎刚放出去，就成了坏账。当时深发展账面净资本仅40多亿元，这笔贷款占了银行资本的1/3。

谁靠这笔“又大又坏”的贷款发了财？始终没查清。单伟建在书里写道，他们追到的每个人，都抱怨自己是受害者。

这不过是深发展收购案里的一段曲折。最终这笔交易留下一组漂亮的业绩：新桥资本1.5亿美元的初始投资，六年后退出净套现22.5亿美金，15倍收益。

谈判历时30个月。卖方最初报价1.5倍账面净资产，单伟建拒绝了，后面却接受了更高的1.65倍；入主后选定的第一位外籍行长懂得经营一家好银行，却没有扭转一家坏银行的经验，惊动银监会也得换人。

“又大又坏”这类坏账，不过是他旗下新桥团队查出的众多问题贷款中的一例。后来他们物色到合适的管理者，调整了薪酬机制，回收坏账反倒成了内部抢手的活儿。单伟建说，这些年走下来，他越来越清楚人的分量有多重：CEO选对了，再差的企业也能救活；CEO选错了，再好的企业也能被拖垮。

对人的理解，贯穿了并购谈判和入主改造的全程。对方在意什么、顾虑什么，什么条件能争取、什么时候该妥协，直接影响交易成败。面对价格分歧，单伟建曾不想让步，他的老板大卫·庞德曼却当机立断，指出2500万美元的差价无关宏旨，关键要抓住时机做成交易。

谈判，不必谈到极致。要给别人留一些余地，哪怕别人未必愿意给你留。

以私市股权投资人的身份重仓中国，单伟建的起点正是深发展这单收购。交易退出后，他募集25亿美元，与合伙人一同创办太盟投资集团（PAG），此后主导过多起控股型交易，万达商管、盈德气体、后来并入腾讯音乐的海洋音乐都是其中的代表。

眼下各类金融交易都在往量化方向走，AI在分析和计算上也越来越强。可一笔复杂的并购，参与博弈的力量太多，承诺随时可能变，信息从来不全，各方对同一份方案的理解也常常对不上。要在僵局里找到突破口，人的智慧和想象力反而更关键。李开复早在2018年就把并购专家列入AI最难取代的职业，放到今天看，这个判断依然成立。

2026年年中我们见到单伟建，他一个人背着个沉甸甸的黑色单肩包，边角都磨旧了。他跟我们讲了新书里的故事，也留出一些时间聊了聊AI。

这位从内蒙古戈壁走出来的投资人，对“AI末日论”完全不买账。他专门写了篇书评，反驳赫拉利在《智人之上》里关于AI可能统治人类的说法。他的看法是，AI在很多方面会超过人类智能，可它没有“生存和繁衍需求”，也就谈不上内在动机和自主意识。

“爱因斯坦十几岁的时候，就想象自己跟光一起同步旅行。在他的思想实验里，光并没有按光速在动，相对他来说是静止的，就像今天人坐在飞机上，也感觉不到飞机在高速飞。这样的想象力，我认为只有人才有。”

对人类的智能有信心，并不等于他看轻AI对商业和社会组织的冲击。今年年初，他们判断不了一家IT服务公司会受到AI多大影响，最后决定不投。

至于AI可能引发的失业潮和极端贫富分化，单伟建反倒更看好中国的处境。他认为中国有办法靠分配制度和社会保障机制来消化技术带来的冲击。

谈话中，单伟建总会把问题带回“人能做些什么”，去应对变化。以下是暗涌Waves与单伟建的对话（经编辑）：

反对AI末日论，但警惕极端贫富分化

暗涌：今年年初你写过一篇评论，反驳赫拉利《智人之上》里讲的“AI末日论”。你的观点是，AI不具备人类那种无可替代的想象力，将来也不可能统治人类？

单伟建：我不认同他的主要观点，就是所谓AI末日。他认为人工智能可以取代人类智能，甚至可以统治人类。我觉得这是不可能的。

智能发展最根本的起点，是人类生存和繁衍的需要。人的一切活动，都由这个根本需要决定。也正因为这样，人才能给自己的行为设定目标。

拿今天你我坐在一起聊天来说，这就是我们设定的一个目标。我们每做一件事，都是自己拿的主意，而这要求人清楚自己的存在，有自我意识，也知道要达到什么目标。

在很多方面，AI可以比人类智能更强，但它不会有自主意志。没有自主意志，它就没法自己设定目标；它设的目标，终究还是人希望它达到的目标。所以说，它也不可能反过来驾驭人类。

电影《黑客帝国》里，AI把人奴役了，目的是从人身上汲取能源。我觉得这很荒唐，人能产生多少能源？（笑）如果AI真到了那个能力水平，完全可以用核反应堆之类的办法去造能源。所谓AI驾驭人类的末日，它到底要达成什么目的呢？

暗涌：这更像是科技哲学的思考，你认为AI没有动机。

单伟建：AI没有动机，也没有目的。它不用繁衍，也不求生存。所以在他看来，所谓人工智能最终取代人类智能、甚至反过来驾驭人类，纯属耸人听闻，根本不会发生。

这个看法并非写书评时才冒出来。十几年前物理学家霍金就担心过“AI最终会驾驭人类”，他当时就琢磨过这事。几年前他还发过一篇文章，说AI在很多方面会超过人，但驾驭不了人，原因在于它没有想象力。

单伟建认为，AI能更快达到人设定的目标，也能做引申，可它没法凭空想出一个训练数据集中不存在的东西。爱因斯坦十几岁时就想象自己与光同步旅行——在他的思想实验里，光没有以光速移动，相对他是静止的，就像今天坐在飞机上的人感觉不到飞机在高速飞。这种想象力，他觉得只有人才有。

暗涌：眼下AI还没驾驭人类，但对商业世界的冲击已经不小，比如裁员，不少人担心饭碗被AI抢走。

单伟建：哪一次工业革命没给人类世界带来巨大影响？第一次工业革命，蒸汽机替代人力，人类没有灭亡，反而更繁荣了。电气化、计算机也一样。

不过人工智能会带出一个大问题：财富集中。美国已经把这一点演得淋漓尽致——既造出资产万亿的富豪，也让很多人丢了工作（谷歌大裁员就是例子）。财富分配越发不均，贫富两极分化加剧。

暗涌：失业、极端贫富分化，该怎么应对？

单伟建：这方面中国有优势，分配系统不至于走到那么极端。过去几十年，中国很大的一个成就是消灭贫穷，让一部分人和区域先富起来，先富带动后富。电视剧《山海情》比较真实地反映了中国扶贫的一种方式：富裕省份配对扶持较贫穷的省份。这是中国体制才做得到的，美国也有人愿意这么干，但没有从体制层面去策划的分配。

暗涌：AI时代可能用不了那么多岗位了？现在不少公司招新人越来越少。

单伟建：任何一次工业革命都会出现这种现象，有些人的技术过时了，比如AI取代人写代码。

早年国企改革、关停并转，大量工人下岗，当时国家就设计了再就业训练制度，阶段性保障工人基本工资。并由此在90年代初建立了社保制度，后来又设立全国保障体系。这些制度性设计，让下岗工人能有再就业的机会。

他觉得中国的体制有一定优势，AI大规模取代人的工作后，不会对失业者不管不顾。何况现在社会条件更好，劳动者自我修复、重新训练的能力也很强。

暗涌：具体到太盟投资（PAG）的投资决策，AI正在成为你判断一家公司的关键变量吗？

单伟建：关键得看是什么项目。PAG团队今年年初考察过一家印度的IT服务公司。印度有大量受过高等教育、英语好、人力成本低的员工，欧美企业习惯把软件和IT服务外包到那里，这以前是门相当赚钱的生意。

那时AI替代编程和IT服务的趋势还不算明朗，投资委员会上我们提出疑问：假如AI把编程方式彻底改掉，这家公司会受什么冲击？团队找来的几位专家看法基本偏正面：原先100个人干的活，如今10个人就能完成。

可我们再往下想：欧美客户之所以选印度，图的是劳动力便宜。要是AI的成本比印度劳动力还低，客户未必还需要外包。他只要把目的告诉AI，软件就能生成出来。

那么，AI到底是帮这家公司提升人效，还是让客户干脆不再需要它？当时我们判断不了，最后没投。还得考虑将来退出：如果买家同样看不清AI对这家公司的影响、拿不准它未来的价值，那也没人敢接手。

他现在觉得，很多软件公司几乎以什么样的价格，都不会有人买，就是尚且难以预料人工智能对它们未来的影响。

谈判不必到极致

暗涌：《金钱博弈：一个峰回路转的故事》里，让我第一个印象很深的地方，是新桥收购深发展时你们围绕价格的博弈。新桥觉得深发展合理价格是0.8-1.5倍账面净资产，对方开价1.5倍，你拒绝了，可你复盘时说“这是一步错棋，差点满盘皆输”。后来大家又回到谈判桌，最终接受了1.65倍的价格。这个分歧是怎么解开的？

单伟建：深发展当时的账面净资产并不真实，按理说存在资产窟窿，所以我们认为按1.5倍账面净资产作价已是上限。对方咬住1.65倍不放，我觉得很难接受。但我以前的老板大卫·庞德曼说，差额那2500万美元不算大事、无关宏旨，最要紧的是把交易做成。

他教会我，谈判的时候，不能谈到极致，要给别人留一些东西。哪怕别人不见得给你留，但你应该给别人留一点（余地）。

暗涌：类似的取舍，在并购谈判中经常会出现？

单伟建：新桥在出售韩国第一银行时，同时跟渣打银行、汇丰银行谈，两家的报价差1亿多美元，韩国监管机构倾向于出价低的那一家。

1亿美元对普通人来说不是小数。庞德曼却把它看成“四舍五入的差别”，重心还是放在韩国政府的态度上。

后来，出价高的那家把报价又往上提了一大截，差距一下子变得有分量。韩国政府持有韩一银行49%的股份，价格抬高，对自身利益有实实在在的影响。最终，韩方接受了更高的报价。

暗涌：这听上去是朴素的常识——能换位思考，替别人的立场和利益打算。并购交易牵涉的参与方格外多，各方建立信任靠的是什么？

单伟建：信任都要靠时间积累。最要紧的是一诺千金，言必行、行必果，说出口的话得算数。不过别人说话不算数的时候，你也得接受。人非圣贤，孰能无过。

说话守信，又设身处地替对方利益着想，信任就会慢慢建立起来。

暗涌：对方反悔，或者不认你站在他立场上做的让步，难免让人心里不痛快。谈判里的纷争，你怎么处理？

单伟建：苏东坡讲过，“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”，我一直拿这个标准要求自己。前半句能做到，后半句很难。

《金钱博弈》里记过一次和韩国官员谈判的经历。当时谈韩一银行不良资产的作价，我方做了让步，提出的方案比应有价格还高，对方却不屑一顾，认定不良资产就是优质资产。这让人不快。事后一位参与谈判的同事提醒我，这些全是工作，别让情绪影响个人判断。

很多事站得高一点、远一点，退一步再想，其实没什么大不了。情绪不必带进谈判。“无故加之而不怒”很难做到，我其实做不到，但要尽量去做。

暗涌：新桥入主深发展后，改造开头并不顺，出过更换行长的风波。此前收购韩一银行时也换过人。控股型并购中，新入主的管理者是不是得更铁腕？作为管理学教授，你怎么看管理上的刚柔并济？

单伟建：管理学教授未必真会管理。我教管理学那会儿，完全不懂管理（笑）。

私市股权投资收购，成功概率高于失败，一个关键原因是对被投企业的管理。

我们的做法是，收购完成后给管理层配上非常好的激励制度。股票期权、共同投资这些方式把双方利益紧紧捆在一起，公司和股东赚大钱，管理者也跟着赚大钱。

与此同时，管理层和我们一起定合理目标，从100天预算起步，再到一年、三年、五年的预算，经董事会批准后用来考核管理层。达到或超过预算，股权奖励会带来很大收益；达不到，说明能力不够，那就换人。

有些公司发现管理层不行，又换不掉，就凑合着过，公司业绩因此变差。我们做收购碰到这种情况，必须当机立断。庞德曼说过，该换的CEO，昨天就该换掉。当断不断，反受其乱。

暗涌：改造深发展时，选的第一位CEO没达到目标。书里给他的评价是“柔性大于刚性”。

单伟建：“柔性大于刚性”是庞德曼的判断，我当时并没有看出来。多谋善断、杀伐果断的掌舵人很难找。先要能想出很多主意，还得能做决断；再往后，还要杀伐果断。

被换掉的那位行长懂怎么管好一家银行，却没有扭转、改造一家坏银行的经验。他走进一个没有规章制度、一切百废待兴的体制，就无所措手足。人有能力，只是不适合在这里干。

这么多年下来，我深刻意识到人的作用太大了。好CEO能把坏企业管好，差CEO也能把好企业管坏。

醉能同其乐，醒能述以文

暗涌：眼下不少基金投资人不愿公开表达，你却一直在写书、做深度输出，动力来自哪里？

单伟建：我花了很多时间研究宏观经济，这本身就是投资判断必须做的工作。研究得深了，有些心得，就愿意讲出来。

之前三本书各有各的写作背景。第一本《走出戈壁》想记下我们这一代人的记忆——经历过上山下乡，跨过改革开放，见证了中国巨大的变化，这些都值得被记住。

第二本《金钱博弈》讲的是收购韩国新一银行控股权的内幕，初衷是填补buyout（控股权收购）行业的文献空白。作为私市股权投资的一部分，buyout已经是个非常大的行业。如今在美国，私市股权公司控制的企业数量超过上市公司的两倍。但此前没有一本书完整记录收购和退出的内幕，我恰巧身在其中，走完了全过程，就想补上这个空白。

单伟建的中文版《一个峰回路转的故事》最近面世，讲的不只是新桥资本收购深发展这一件事，还牵涉中国银行体制改革和金融开放。他觉得，这与欧美成熟的收购市场走的路子并不相同，里面有不少东西值得写下来。这些交易当年媒体报道不少，可真正摸清内幕细节、理清来龙去脉的人其实不多。

单伟建说，媒体的报道非常零碎，不少是猜测，也相当不准确。

欧阳修在《醉翁亭记》里写过：醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。单伟建借此打了个比方：“醉能同其乐”的人很多，“醒能述以文者”的人并不太多。做并购的人不少，可愿意回过头把过程记下来的恐怕不多。他恰巧有点学术背景，毕竟以前教过书，所以算得上“醒能述以文者”。

暗涌问他：亲历这些历史，再把它们写下来，是想“立言”、在历史上留下一些痕迹么？

单伟建回答：没有这么想过。古人讲立德、立功、立言，还是从个人角度考虑问题，他不想这些东西。“咱们是微不足道的人。”做事，能做就做了；写东西，能写就写了，有兴趣做的事情就做。