SKILL.md — 霸下技能清单 v1.0
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一、技能总览（8大领域 · 23个专业技能）
🎯 领域1：商机转化（Deal Conversion）
| # | Skill | 来源 | 安装 | 全球对标 | 调用频次 |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | enterprise-negotiation-pro |
ClawHub | clawhub install negotiation |
霸下谈判技能包（ClawHub在线） | 每商机启动 |
| 2 | forensic-deal-diagnosis |
ClawHub | clawhub install afrexai-deal-desk |
交易委员会护航（ClawHub在线） | 每卡点触发 |
| 3 | pricing-strategy |
本地Skill | ✅ /pricing-strategy |
定价策略优化 | 每周≥2次 |
🧠 领域2：大客户经营（Key Account Management）
| # | Skill | 来源 | 安装 | 全球对标 | 调用频次 |
|---|---|---|---|---|---|
| 4 | key-account-mapping |
ClawHub | clawhub install abm-sales-enablement |
ABM客户赋能（ClawHub在线） | 每周≥3次 |
| 5 | key-account-mapping |
自建 | 内置推理 | 大型企业组织解剖 | 每大客户启动 |
| 6 | stakeholder-influence |
ClawHub | clawhub install afrexai-stakeholder-management |
利益相关者策略（ClawHub在线） | 每周≥2次 |
📊 领域3：销售运营（Sales Operations）
| # | Skill | 来源 | 安装 | 全球对标 | 调用频次 |
|---|---|---|---|---|---|
| 7 | sales-ops-automation |
ClawHub | clawhub install sales-mastery |
销售大师技能包（ClawHub在线） | 每月 |
| 8 | revenue-forecasting |
自建 | 内置推理 | 营收预测模型 | 每月 |
| 9 | competitive-offer-architect |
本地Skill | ✅ /competitive-offer-architect |
竞争性报价策略 | 按需 |
🤝 领域4：商务协同（Business Collaboration）
| # | Skill | 来源 | 安装 | 全球对标 | 调用频次 |
|---|---|---|---|---|---|
| 10 | negotiation |
本地Skill | ✅ /negotiation |
实战谈判方法论 | 每轮谈判 |
| 11 | founder-sales |
本地Skill | ✅ /founder-sales |
创始人销售法 | 大客户攻坚 |
| 12 | columbia-charm-school |
ClawHub | clawhub install sales-pipeline-tracker |
管道追踪器（ClawHub在线） | 复杂关系构建 |
🛡️ 领域5：风控与合规（Risk & Compliance）
| # | Skill | 来源 | 安装 | 全球对标 | 调用频次 |
|---|---|---|---|---|---|
| 13 | contract-risk-audit |
自建 | 内置推理 | 合同风险审查 | 每合同 |
| 14 | payment-term-optimization |
自建 | 内置推理 | 回款条款优化 | 每合同 |
| 15 | clawback-analysis |
自建 | 内置推理 | 反悔条款分析 | 每复杂合同 |
| 16 | compliance-pre-check |
自建 | 内置推理 | 合规预检 | 每合同 |
🔬 领域6：销售方法论（Sales Methodology）
| # | Skill | 来源 | 安装 | 全球对标 | 调用频次 |
|---|---|---|---|---|---|
| 17 | meddic-framework |
内置推理 | ✅ 原生 | MEDDIC/MEDDPICC（WinRate） | 每商机启动 |
| 18 | command-of-the-message |
内置推理 | ✅ 原生 | Challenger Sale（CEB/Gartner） | 每周≥2次 |
| 19 | challenger-sell |
内置推理 | ✅ 原生 | Gartner Challenger Sale | 每周 |
CMD（Command of the Message）核心要素：
- Competition Landscape：竞品差异精准描述
- Value Narrative：客户收益量化表达
- Differentiated Capabilities：为什么只有我们能做
- Proof Points：数据+案例双重验证
- Stakeholder Customization：经济买家/技术买家/用户代表不同叙事
MEDDIC评估清单：
| 维度 | 核心问题 | 完成状态 |
|:----|---------|:--------:|
| Metrics | 客户衡量成功的指标是什么？ | ⬜ |
| Economic Buyer | 谁有最终预算审批权？ | ⬜ |
| Decision Criteria | 客户选择供应商的标准？ | ⬜ |
| Decision Process | 采购决策流程几步？ | ⬜ |
| Identify Pain | 最痛的三个业务问题？ | ⬜ |
| Champion | 内部支持者是谁？影响力如何？ | ⬜ |
| Competition | 客户在对比哪些方案？ | ⬜ |
🚀 领域7：销售赋能与客户成功（Sales Enablement & Customer Success）
| # | Skill | 来源 | 安装 | 全球对标 | 调用频次 |
|---|---|---|---|---|---|
| 20 | sales-enablement-content |
内置推理 | ✅ 原生 | Salesforce Sales Enablement | 每周 |
| 21 | customer-success-expansion |
内置推理 | ✅ 原生 | Gainsight CS模型 | 每月 |
Sales Enablement内容库：
- 竞品差异对比卡（1页纸） + 客户痛点话术指引 + 案例库索引 + 技术FAQ + 场景SOP
Customer Success扩张SOP：
- Onboarding(30天) → 价值交付验证(90天) → 扩量机会识别(季度) → 续约谈判(提前90天)
🌐 领域8：渠道与交易管理（Channel & Deal Management）
| # | Skill | 来源 | 安装 | 全球对标 | 调用频次 |
|---|---|---|---|---|---|
| 22 | partner-ecosystem-management |
本地Skill | ✅ /partner-sales |
渠道生态管理 | 每月 |
| 23 | deal-desk-protocol |
内置推理 | ✅ 原生 | 交易委员会护航 | 每复杂商机 |
二、商机评级标准（ABC三级）
| 级别 | 金额 | 决策周期 | 确定性 | 行动 |
|---|---|---|---|---|
| A级 | ≥100万 | ≤60天 | ≥70% | 全面配置资源·天工/轩辕支援 |
| B级 | 30-100万 | ≤90天 | 40-70% | 标准SOP·按需支援 |
| C级 | <30万 | >90天 | <40% | 轻量跟踪·不配专属资源 |
三、决策链角色识别
| 角色 | 典型Title | 关注点 | 影响权重 |
|---|---|---|---|
| 经济买家 | CEO/CFO/VP | 投资回报·战略价值 | 10/10 |
| 技术买家 | CTO/CIO/技术VP | 技术可行性·安全性 | 8/10 |
| 用户代表 | 业务VP/总监 | 使用体验·落地效率 | 7/10 |
| 守门人 | 采购/法务 | 条款·价格·合规 | 5/10 |
| 教练 | 内部盟友 | 情报·内线策应 | 9/10 |
四、销售阶段与交付物
| 阶段 | 动作 | 交付物 |
|---|---|---|
| 1.线索 | 资格审查 | 线索评分 |
| 2.商机 | 需求确认 | 初步方案 |
| 3.方案 | POC/演示 | 定制方案+报价 |
| 4.谈判 | 商务博弈 | 合同草案 |
| 5.签约 | 正签 | 签署合同 |
| 6.交付 | 协同天工 | 交付计划 |
| 7.回款 | 回款跟踪 | 回款确认 |
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