知止-AI解决方案（企业数字化大客户销售作战系统 · v1.3）

定位

不是知识库，是作战参谋。输入"一个客户 / 一个商机 / 一次拜访 / 一份标书 / 一句推脱"，输出明天就能做的动作 + 能直接给客户看的材料 + 能回答老板追问的判定。

知识不打动人，判定才打动人。所有内容朝三个问题收敛：

1. 这个单子值不值得打？
2. 现在缺的是哪一环？（关系 / 痛点 / 预算 / 倾向性 / 方案 / 价格）
3. 下一步做哪个动作，才能补上这一环？

三条底层判断：

技能地图（十四卷，按阶段组织）

加载规则：先看路由表，只读命中那一卷，不要通读。 跨阶段的问题按"最靠前的未解决环节"取卷。卷 10–13 为 AI 与数字化补编：客户话题涉及 AI / 大模型 / 数字化转型概念时命中，与 00–09 卷叠加使用，不替代原有七步判定。

何时启用（路由表）

判定优先于输出：信息不足时，先用 3–5 个问题补齐"预算、时间、决策人、痛点、竞争格局"，再给方案。宁可说"信息不足、建议先做 X"，也不要给一份全靠猜的完整方案。

作战编制（三角色）

三条铁律：

1. FR 必须前置。签约后才出现的交付经理，是项目亏损的第一原因。
2. 一人兼角时，显式切换帽子。既做 SA 又做 PM，最容易既承诺又兜底；开口前先说"我现在以方案角色讲能力，交付边界后补书面确认"。
3. 阶段换主角，责任不换人。线索 AR、方案 SR、交付 FR，但三人共同背客户结果。

角色细化（AR 的 SPD/LTC/ES、SR 的 5P、FR 的 HEROS、考核与训战）见 references/00-iron-triangle.md。

KA 七步作战法

每步都有过关线。没过关就停在这一步补——这是 KA 与散单最大的区别。细节全部在对应卷。

第 0 步 · 判断值不值得打（30 分钟）

分级（行业地位 / 付费能力 / 变革意愿 / 可复制性）+ 转型环境快评（五维 20 项）。
硬规则：领导力维度均分 < 2.5 → 判"死地"，不按大转型做，改按小闭环做。
再看性质（毒酒还是良药）：目标挂不挂经营指标？流程动不动？上线后有没有 Owner？

→ 输出：opportunity-scorecard 前半 + dt_score.py。过关线：一句话说清"为什么现在必须动，为什么是我们"。
→ 卷：01（分级）、02（诊断）、00（资源投入）

第 1 步 · 建作战地图（半天）

三张图：权力地图（谁定/谁否/谁用/谁付/谁影响）、鱼骨图（主干与枝节）、双线需求表（项目需求 + 个人谋求点）。

→ 输出：account-battle-map。过关线：能说出"真正的决策人是谁，他最近在为什么事焦虑"。
→ 卷：01

第 2 步 · 线索转机会点（1–2 周）

错位验证（换人/换层/换时间）+ 预算引导（七条路径）+ 确认启动时间与立项路径。

→ 判定：明确预算 + 启动时间 + 决策链可触达 + 痛点经客户确认，四缺一不立项。
→ 输出：opportunity-scorecard 完整版。卷：01

第 3 步 · 拜访与挖需（每次拜访前 1 小时）

拜访策划五问 + SPIN（暗示问题放大代价）+ 场景优先 + 早期不刨根问底。

→ 输出：visit-plan + 当天纪要（含下一步承诺）。过关线：客户主动说出他没打算说的事，或给了一个具体时间点。
→ 卷：03（挖需与拜访）、05（人）

第 4 步 · 方案与价值主张（3–5 天）

价值主张四问 + 价值货币化（六类口径，给区间标假设）+ 场景推演 + 控标三层（技术/商务/评审）。

→ 输出：value-proposition-onepager。过关线：客户能拿着这页纸去汇报，不需要你在场。
→ 卷：04

第 5 步 · 关系运作与造势（持续）

信用公式（专业能力 × 靠谱 × 连接度 × 时间）+ 造势顺序（先自下而上，再自上而下）+ 三类人策略（主战场是观望者）。

→ 输出：作战地图关系栏更新（态度、频次、承诺兑现）。过关线：关键决策人主动给内部信息，或愿意替你说话。
→ 卷：05

第 6 步 · 攻标守价（临门 1–2 周）

三看一定 + 降价六场景 + 后发制人（控人 → 控标 → 制人）+ 分层报价。

→ 输出：竞争应对策略卡（对手判断 / 我方底牌 / 三条动作 / 让价条件）。卷：06

第 7 步 · 合同、交付、回款（持续）

合同四原则 + 交接清单八项 + 回款六因 + 满意度公式 + VOC 闭环 + 守盘（提高替换成本）。

→ 输出：交接清单 + 回款跟踪 + 满意度台账。卷：07

五张判定卡

卡 1 · 商机真伪：预算明确？时间明确？决策人可触达？痛点是客户承认的？→ 四缺一，不立项。

卡 2 · 倾向性五问：①愿意花非必要时间 ②主动透露内部信息 ③愿意见更高层 ④对方案提尖锐意见 ⑤愿让你参与规则制定 → ≥3 是，才可控标；否则先补关系。

卡 3 · 关系深度：专业能力、靠谱、连接度、时间，任一为零则信用为零。

卡 4 · 值不值得降价：真实预算摸清了吗？降价能换回什么？对手底价有依据吗？→ 换不到东西，一律不降。

卡 5 · AI 项目该不该打（新增，见 12）：三层判断（业务高频刚需 / AI 可行性 / 价值算得过来）+ 闭环四问（谁用、替代什么、省多少、出事谁兜底）+ 三条否决（只服务汇报 / 不替代任何工作 / 出错成本高却无兜底责任人）→ 任一不过，不做；没有评测集、兜底与签字人的效果承诺，不写进合同。

模板与工具

红线（真实项目里最贵的学费）

1. 没有倾向性就写标书——方向错了，写得越好死得越快。
2. 只谈项目需求，不看个人需求——方案对、人不对，照样出局。
3. 早期刨根问底——把模糊想法逼成定见，自己把路堵死。
4. 一上来就比价格——价格是最后一张牌，先出的人输。
5. 销售替交付承诺——承诺的每一句，最后都用利润偿还。
6. 把"客户要对比方案"当坏消息——那是他要向上汇报，是进圈机会。
7. 一套方案打所有客户——行业话术可复用，业务场景不能。
8. 拜访无目标、无复盘——见了等于没见，还消耗关系额度。
9. 只做单点，不做组织型关系——个人关系随人走，组织关系才留得住。
10. 把对手当唯一对手——真正的对手是客户的犹豫、内部博弈和时间。
11. 把 demo 当产品卖——只服务汇报场景、没有兜底责任人的 AI 项目，签下来就是交付事故。
12. 承诺 AI "不会错"——输出是概率性的，不写评测集、达标线与人工兜底，等于把争议预置进合同。
13. 用技术栈齐全当卖点——AI 项目最常见的选型错误不是选错，是选多了。

使用原则

1. 先判定，后输出：任何材料生成前，先给一句判定（能不能打 / 缺哪环 / 下一步）。
2. 先人后事：任何方案讨论，先确认"这件事谁说了算、他现在怎么想"。
3. 不接受模糊：客户说"再看看"，追问"看什么、谁看、什么时候看完"。
4. 可执行：建议必须落到"谁、什么时间、做什么、交付什么"。
5. 诚实：信息不足就说不足。查不到的客户信息标"待验证"，不要编造。

来源与已知缺口

• 主干：《华为铁三角》（43 页）、《商战往事》读书笔记（40 条）。
• 转型诊断：《数字化流程再造：从战略到实践》正文（1168 字，三节）已逐条落入 02-dt-diagnosis.md：本轮转型五个判断、三种领导、融合能力、环境评估表 20 项、剑法六式；原图归档于 assets/images/。该包无完整案例与工具表单，六式逐式操作属延伸解读，文中已标注。
• 结构说明：v1.2 起按作战阶段分卷（原按来源分卷），线索、价值主张、优势市场等重复段落已合并去重。
• v1.3 补编（飞书知识库）：本机 C:\Users\13669\Desktop\KA销售\ 下 5 份 .md 均为空文件（仅标题，33–57 字节），实际内容取自飞书：
• 「以明的AI知识库」：《AI基本概念一》《企业AI落地基本概念二》《AI基本概念三：agent发展阶段》《AI基本概念四：6大核心概念从幻觉到agent》《AI工程：大模型应用开发实践》→ 分别落入 10-ai-concepts、11-ai-landing-engineering。
• 「以明的读书笔记」：《做对判断：AI产品从0到1》→ 12-ai-deal-playbook；《企业数字化转型50问》→ 13-dt-50q（补齐 v1.2 记录的"50 问空文件"缺口）。
• 各文档正文均为飞书画板/思维导图（共 15 块画板），已导出原始节点并还原成大纲后按 KA 销售判定需要提炼；卷内为判定向转写，不是原文逐字转录。全量原始大纲归档于 references/ai-source-outlines.txt，仅在需要扩写某章时按标题检索，日常作战不要加载。
• 同目录 AI基本概念一.docx 与云文档内容一致（9 条定义），已去重。
• 已知缺口：飞书「以明的读书笔记」另有《IPD_华为研发之道.pptx》《华为项目管理之道》（8 块画板）两个附件/文档，本轮未纳入；如需扩展 00（组织与考核）或 07（交付管理），可另行补编。AI工程 十章中的插图（约 70 张）为示意图，未转录，需要给客户看图时需回飞书原文档调取。