战略大客户画像（客户分级）
把"哪些客户是战略大客户"从"各说各话"变成"十项指标 + 五条红线 + 四道加试"的统一口径，
并直接落到"这个客户该配什么资源、谁来经营、用什么策略"。
评分模型源自赛赛老师（李赛赛）《大客户销售组织力》「战略大客户画像」表；
分级与资源配置规则参考课件《战略大客户经营2026》。
属作者个人 IP，公开分享与署名均合规。
何时使用
- 销售想知道"我手头这些客户，谁才是战略大客户"
- 年度/季度客户规划，需要给客户分级、定资源投放
- 销售例会检视客户组合：该加投的、该维持的、该退出的
- 单个客户的画像体检：哪些维度是短板、下一步补什么
判定逻辑（勿改；完整规则见 references/scoring_model.md）
- 加权总分：10 项指标（1-10 分）× 权重，满分 10。
- 客户基本面 50%（市场地位 10 / 经营能力 10 / 收入情况 15 / 利润情况 15）
- 合作质量 30%（回款能力 10 / 忠诚度 10 / 客户投入 10）
- 成长与贡献 20%（业务潜力 10 / 模式贡献 5 / 合作年限 5） - 红线（5 条，一票否决）：无契约精神、长期亏损 → 直接退出；与战略方向不符 → 封顶观察级；
仅视产品提供商 → 封顶培育级；占用过多资源 → 降一级。 - 分级阈值：战略级 ≥8.0；重点级 6.5–7.99；培育级 5.0–6.49；观察级 <5.0。
- 战略级加试（4 条全通过才可定战略级）：客户战略构想中有我们的位置／客户视我方为第一选择／
有高层定期对话机制／目标与价值观共通。未通过则封顶重点级。 - 软证据（满足 ≥2 条）：能自由出入客户办公场所／被通知参加内部会议／第一时间拿到内部文件／
合作项目基本不用招标。不足则提示"标签化战略客户"风险。 - 动态规则：踩红线立即降级；连续两期回款第四档自动降一级；三年未升级的战略级重新论证；
复评节奏与客户年度日历同步（1-2 月、7-8 月）。
工作流程
- 采集打分（三选一）：
- 方式 A（推荐新学员）：给一张可填写的评分表- 运行
python scripts/generate_template.py <输出路径>生成战略大客户画像评分表_填写模板.xlsx。 - 表内已列出 10 项指标、权重、四档锚点描述，H 列是「你的打分」输入区（1-10，可带 .5）；
下方是 5 条红线、4 条战略级加试、4 条软证据，均选「是/否」；H34 客户名称、H35 评估人。 - 用
present_files把 xlsx 展示给用户下载；用户填好后上传回来，用engine.evaluate_from_xlsx(path)读取。 - 方式 B（对话快速模式）：逐项询问——10 项指标各打 1-10 分（可把四档锚点念给用户帮助判断），
再问 5 条红线是否触发、4 条加试是否通过、软证据满足几条。 - 方式 C（已有数据）：用户给出打分字典，直接调
engine.evaluate(...)。
- 运行
- 计算分级：
from engine import evaluate, evaluate_from_xlsx，得到结构化结果
（总分、分组达成率、红线触发、加试结果、分级结论、短板维度、资源配置）。 - 生成报告：
python generate_report.py --xlsx <填写的xlsx> --out <输出docx>
（也支持--json scores.json或--demo）。
scores.json格式：
{"customer":"客户名","owner":"评估人","scores":{"市场地位":9,...,"合作年限":8},"red_lines":{"无契约精神":false,...},"strategic_tests":{"...":true},"soft_evidence":{"...":true}} - 呈现：用
present_files把 .docx 作为可下载卡片展示给用户。
- 归档提示：若用户希望存档，询问其存档路径后再保存；不要写死任何绝对路径。 - 衔接另一把尺子：客户定了级之后，提示用户可以用「赢单诊断器」看这家客户手上具体项目的赢单率
——客户维度决定投不投，项目维度决定怎么打。
使用要点
- 红线是"不争"的：无契约精神、长期亏损的客户，收入再高也不进战略级，直接退出。
- 战略级不是分数奖：分数到位但客户没把你当第一选择、没有高层机制，只能定重点级。
- 报告要落到动作：分级之外必须给出短板维度的下一步动作，否则就只是打分游戏。
- 课堂用法：适合让学员给手头最大的客户现场打分，再横向对比各自的分级与资源主张，
落差感比讲定义强得多。
依赖（首次使用前安装）
pip install python-docx openpyxl
文件结构
strategic-account-profile/
├── SKILL.md # 本文件
├── engine.py # 评分引擎（指标/红线/加试/分级/资源配置/动作建议）
├── generate_report.py # 生成 Word 分级报告
├── references/
│ └── scoring_model.md # 完整规则说明（五层判定、红线、复现节奏）
├── scripts/
│ └── generate_template.py # 生成可填写的 xlsx 评分表
└── assets/ # 图标等资源
