农产品生意判断雷达
使用方式：三问快筛 + 倒序诊断
任何农产品/生鲜判断，先过「三问快筛」，答不上来就别往下走：
| 问 | 对应铁律 | 答不上来的后果 |
|---|---|---|
| 烂了算谁的？ | 铁律一 损耗 | 成本黑洞，卖得越多亏得越多 |
| 多少量才摊得平？ | 铁律二 密度 | 规模未到临界点，每扩张一步亏一步 |
| 这个品在这个渠道什么角色？ | 铁律三 错配 | 结构性亏损，运营再努力也救不回来 |
倒序诊断法（项目不赚钱时，按此顺序排查，勿乱序）：
1. 先查密度 → 仓配摊销占毛利 > 25%？是 = 开店数问题，换品类救不了
2. 再查损耗 → 毛利被损耗吃掉？是 = 模式设计问题
3. 最后查选品 → 结构性不赚钱？是 = 方向错了，改什么都救不回来
误诊比不诊断更危险：把密度问题当成选品问题 = 不停换品；把选品问题当成运营问题 = 不停抓执行。
一、品类适配性诊断：这个品类能不能做
七维打分，每维 1—5 分，加权总分 ≥ 3.4 可做，2.6—3.4 有条件做，< 2.6 不做。
| 维度 | 权重 | 1 分（死） | 3 分（挣扎） | 5 分（好打） |
|---|---|---|---|---|
| 损耗结构 | 25% | 货架期 <3 天，损耗 >20% | 7 天，10—15% | 30 天+，<5% |
| 规格标准化 | 15% | 完全非标 | 需人工分选 | 天然标准/易分级 |
| 冷链依赖 | 15% | 全程冷冻重资产 | 冷藏可断续 | 常温可走 |
| 价格带宽 | 15% | 大宗无叙事 | 有产地差异 | 强故事+稀缺 |
| 供给稳定 | 10% | 一年一季 | 两季/错峰 | 全年可供给 |
| 需求刚性 | 10% | 低频尝鲜 | 周频 | 日频刚需 |
| 资质合规 | 10% | 授权难拿/红线 | 需资质但可达 | 无障碍 |
三个否决项（任一命中直接降档）：
- 损耗 > 20% 且自己承担 → 零售模型不成立（产地直发 = 损耗自己吃）
- 地标授权拿不到 → 品牌投入归零
- 一年只卖 1—2 个月却扛全年固定成本 → 季节性单品撑不起门店
实战校准：叶菜/浆果/鲜食用菌天然损耗 1—2 分，只做引流或预订制，不做利润盘；坚果/五谷/干货/药食同源损耗 4—5 分，才是利润盘；低温鲜奶是社区店真抓手；常温奶/饮料只当黏性品。
二、铁律一：损耗控制权 = 定价权
谁承担损耗，谁掌握定价权。没有中间商不等于没有成本，成本只是转移了。
三个必须内化的认知
-
损耗是成本放大，不是毛利打折。
损耗 20% → 有效成本 = 到岸价 × 1.25。
错误算法毛利 ×(1−损耗率)，正确算法成本 ÷(1−损耗率)。两者差额是多数项目算不清账的根源。 -
中间商的本质功能 = 承担损耗 + 账期 + 售后。 去掉中间商，这三项成本只是转移。
-
账期 > 货架期 = 结构性风险。 货已经烂了，钱还没到，靠融资也救不回来。
判断清单（5 问）
- 常温/冷藏货架期各几天？2. 全链路损耗率多少、发生在哪环？3. 损耗谁承担（看合同+平台规则+实际执行）？4. 账期是否 > 货架期？5. 能否用模式设计转嫁？
四种转嫁模式
| 模式 | 做法 | 适用 | 代价 |
|---|---|---|---|
| 预订制/会员订阅 | 先订后采 | 高值生鲜、社区店 | 履约灵活性降 |
| 代销/联营 | 卖不掉退供应商 | 商超 KA | 报价含退货风险 |
| 分级销售 | A 级高价、B/C 级加工/餐饮 | 有分级标准的品类 | 需分选能力 |
| 加工转化 | 临期转干货/预制菜 | 有加工能力 | 重资产 |
分级销售是最被低估的一招：把损耗变降级，损失从 100% 降到 30—50%。
合同谈判核心
在验收标准上争，不在价格上争。 价格贵 5% 是明账，验收标准模糊一次能吃掉 20%。关键看验收时点和可量化合格率，别写"符合国家标准"这种无标准条款。
三、铁律二：先算密度临界点，再谈扩张
规模是壁垒，但临界点之前规模是负债。模型未跑通就扩张 = 加速死亡。
临界点公式
盈亏平衡门店数 = 区域固定成本（仓租+分拣+管理+车辆）÷ 单店可分摊贡献
三个关键判据
| 判据 | 阈值 | 含义 |
|---|---|---|
| 仓配摊销占毛利比 | > 25% | 密度不足——开店数问题，不是选品问题 |
| 单店回收期 | > 24 个月 | 模型不健康 |
| 社区业态单城门店数 | 20—30 家（经验） | 典型摊薄临界点 |
扩张决策树
单元经济为正 → 仓配摊销 < 25%？→ 现金流能撑到临界点（月数 ≥ 到达月数 ×1.5）？
- 单元经济为负 → 停止扩张，先修模型
- 仓配摊销 > 25% → 已达局部密度上限，扩新城而非同城加密
- 现金流不足 → 减速，先融资或轻资产验证
加盟 vs 直营
加盟解决资金和速度，不解决单店模型不成立。加盟前必答：最差选址下加盟商还赚不赚钱？不赚就是在骗人。直营先跑通模型，才有资格谈加盟输出。
止损线
未达临界点的扩张，必须设双条件止损线（金额 + 时间，任一触发即停）。不允许"再等等看"——等待是最贵的决策。
四、铁律三：品类-渠道错配是结构性亏损
每个品类只在特定渠道成立。错配导致的亏损，运营努力永远补不回来。
品类三角色
| 角色 | 特征 | 作用 | 典型品类 |
|---|---|---|---|
| 引流品 | 高频、价格敏感、高损耗 | 拉客流，不赚钱 | 叶菜、鲜果、低温鲜奶 |
| 黏性品 | 中频、比价强、稳定 | 建习惯，微利 | 常温奶、饮料、米面油 |
| 利润品 | 低频、高毛利、耐储、有叙事 | 赚钱 | 坚果、五谷、干货、药食同源 |
门店角色配比：利润品销售占比仅 20—30%，却要贡献 45—60% 毛利；低于 40% 即结构失衡。
三种典型错配
- 用标品打差异化 → 常温奶/饮料全网比价，做不了毛利盘
- 用易损品做利润盘 → 叶菜/浆果损耗 15—30%
- 用低频品扛固定成本 → 店租按天付，货一年动两次
溢价叙事五锚点（利润品必要条件）
地标/地理标志、有机认证、药食同源、工艺非遗、品种稀缺。一个锚点都没有 = 必然被比价 = 只能当黏性品或引流品。
五、渠道匹配矩阵
| 渠道 | 毛利要求 | 账期 | 损耗承担 | 履约成本 | 主要死法 |
|---|---|---|---|---|---|
| 餐饮 B 端 | 15—25% | 30—90 天 | 采购方 | 3—8% | 账期拖死现金流 |
| 商超 KA | 20—30% | 45—90 天+费用 | 共担 | 5—10% | 隐性费用吃掉毛利 |
| 社区店/精品超市 | 30—45% | 现结 | 自营全担 | 含门店 | 密度不够、损耗失控 |
| 生鲜电商/前置仓 | 15—25% | 15—45 天 | 平台+商家 | 15—25%（最重） | 履约 > 毛利 |
| 社区团购 | 10—18% | T+1~7 | 团长端部分 | 5—8% | 无利润只走量 |
| 礼盒/企业团购 | 40—60% | 预收 | 极小 | 5—10% | 节后库存归零 |
| 内容电商/直播 | 30—50% | 7—15 天 | 商家全担 | 15—30% | 退货吃利润 |
渠道三判断：损耗谁吃？账期扛不扛得住（60 天+高损耗=现金流断裂）？起量门槛在哪（社区店是密度生意）？
六、单位经济测算（三层）
单品模型
到岸成本 = 收购价 + 分级 + 包装 + 冷链 + 税费
有效成本 = 到岸成本 ÷ (1−综合损耗率)
定价 = 有效成本 ÷ (1−目标毛利率)
渠道实收 = 定价 ×(1−扣点) − 履约成本
成立 = 渠道实收 − 有效成本 > 0，且覆盖运营分摊
单店模型
日销 × 综合毛利率 − 租金 − 人力 − 损耗 − 仓配摊销 − 水电 = 店端日利润
单城模型
固定成本 ÷ 单店分摊能力 = 盈亏平衡门店数（见铁律二）
现金流：先收钱后发货的生意（礼盒预订、会员订阅）优先于先发货后收钱的。输出时必答：最坏情况下现金流能撑几个月？
七、客户切法（咨询交付侧）
| 客户类型 | 真实诉求 | 付费量级 | 决策周期 | 交付物 |
|---|---|---|---|---|
| 政府/农业农村局 | 产业带动+政绩可视化 | 15—50 万 | 3—9 个月 | 区域品牌规划、诊断报告 |
| 区域龙头企业 | 增长/品牌化/渠道 | 3—8 万 | 1—2 个月 | 诊断+落地路径 |
| 新品牌/创业 | 活下来少踩坑 | 0.5—3 万 | 2—4 周 | 轻诊断+陪跑 |
| 渠道方/零售连锁 | 选品、供应链降本 | 项目制 | 1—3 个月 | 选品方案 |
分级原则：A 级现金流优先于 S 级。 S 级金额大但周期长、流程重、账期风险高。
诊断四问：谁签字/付钱/用（可能不是同一人）？预算是新增还是存量腾挪？要报告还是要结果？时间硬约束是什么？
八、风险红旗清单（9 条死亡模式）
- 有货盘没零售运营（地标展销中心大量死亡）
- 加盟失控（钱大妈、呆萝卜）
- 密度不够就重资产铺开（盒马邻里）
- 季节性单品扛全年固定成本
- 礼盒节后库存归零（须预订制轻做）
- 产地直发 = 损耗自己吃
- 地标授权权属不清
- 单一大客户依赖 > 50%
- 用标品打差异化
每条命中，必须在结论中显式警告。
九、输出格式：判断结论卡
【结论】做 / 不做 / 有条件做（一句话 + 核心理由）
【适配性评分】X.X 分（列出最低分维度）
【单位经济】单品/单店/单城关键数字
【渠道建议】首选 X（理由）/ 排除 Y（理由）
【红旗警告】命中条款 + 应对动作
【下一步】3 个可执行动作（责任方 + 时间）
四个不要：不要写"需进一步调研"（缺什么数据明说缺什么、去哪查、影响哪个结论）；不要给中庸结论；不要用黑话堆砌；不要只讲机会不讲死法。
输出纪律
- 数据纪律：本文数值除明确标注外为行业经验区间，正式对外交付须替换为可查公开数据，或显式标注。禁止编造数据。
- 参数表：渠道费率、品类损耗、客户分级详见
references/channel-params.md - 案例库：正反案例（地标展销中心、钱大妈、盒马邻里等）详见
references/case-library.md
