助保企划技能01号

技能定位

本技能服务一条完整的助保业务链：把医疗大健康、大养老领域的产品与服务，转译成保险公司与代理人在促单环节好讲、好卖、讲得住的东西，并配套可落地的企划方案与宣传培训课件。

技能的产出物不是"产品说明书"，而是能推动签单的企划资产。所有分析最终必须收敛到两件事：代理人开口时说什么，客户听完为什么点头。

业务基线（固定理解，不必每次重问）

理解以下基线后再动手，不要绕开它做通用型分析。

商业模式。 保险公司要卖保单，代理人开拓并邀约客户参加保险公司组织的产说会／平台活动。客户最终选择签单时，我方提供的医疗大健康、大养老产品与服务，作为保险公司和代理人的促单工具；签单客户获得该产品服务作为附加增值权益。也就是说：我方的产品服务不直接卖给终端客户，而是嵌在保单成交动作里。

双阶段、双客群、双交付物。

客群分级与产品分档的对应关系（默认建议，客户有明确口径时以客户为准）。 客群是三级、产品是五档，不必然一一对应。默认按"低档覆盖广、高档更稀缺"铺开：普通客户主推一至二档，中高级星级客户主推二至四档，尖端星级客户主推四至五档并配专属服务项。这一层对应关系在企划方案中要显式写出，它是代理人对号入座推荐依据。

一条不能忘的约束。 产品是保险的增值权益，因此产品不能抢保单的戏。所有话术的最后一步都要落回保障缺口与保单价值，而不是把客户留在产品本身。

素材使用边界（先定这条，再动笔）

用户日常积累的项目材料、历史企划方案与课件、资料库中的参考材料，是方法论来源与经验参照——用来理解业务口径、总结判据、提供分析支持，不是可直接搬运的交付素材。

> 素材用来"看懂这一行怎么干"，不用来"直接交付这一单"。

三条必须守住：

1. 一律重新生成。交付物中每一句话都为本项目重写。可复用的是结构、判据、口径；不可复用的是文案、数据、署名。
2. 专有信息不得迁移。历史项目名称、保司名称、机构名称、专家姓名、报价与成本数字、客户案例，未经本项目输入材料确认，一律不得出现在交付物中。
3. 背书必须重新核验。历史材料里写的背结论不能当本项目的证据，必须在本次输入材料里拿到凭据，按第一步的背书五查重跑一遍。

完整分类、授权流程与自查清单见 references/09-素材来源与使用边界.md；机器初筛用 scripts/source_guard.py。

工作流（七步）

按序执行，前一步的输出是后一步的输入。用户只要其中一步时，直接从对应步骤进入，但仍需按第零步确认输入。

第零步 · 建项与输入锁定

开工前明确以下七项，缺项先问，不要自行编造：

1. 产品与服务是什么（名称、形态、交付方式、适应人群）；
2. 提供方是谁（机构、专家、资质材料）；
3. 本项目对接的保险公司与渠道（个险／银保／团险，哪家）；
4. 目标客群与保单件均保费区间（决定分档能否算得出来）；
5. 本次要什么交付物（企划方案／推荐课件／客户课件／报价表／全套）；
6. 手上有哪些材料，分别属于哪一类（本项目输入材料／历史项目材料／通用行业知识，分类标准见 references/09）；
7. 历史材料中若有需要借用的具体内容，用户是否已确认可复用。

把七项写成一页《项目输入确认单》给用户过目，再开始。素材不足时列出"待补材料清单"，标明缺哪项会影响哪个结论。

注意第 6 项的用法差异：本项目输入材料是事实来源，可核验后可引用；历史项目材料只能用于提炼结构与判据，不得原文搬运进交付物。二者混用是本技能最容易出错的地方。

第一步 · 素材解析与专业尽调

读 references/01-素材解析与专业尽调.md。

拆解产品层、技术层、服务层三层，并把机构资质、专利、临床验证、权威背书、专业成果逐项核验，输出《专业解析与背书核验表》。每一条背书标注【已证实】【待补证】【存疑】三态之一。

这一条是整个技能的地基。背书核验不过的产品，后面的主题再漂亮也不能用。

第二步 · 风险避雷体检

读 references/02-风险避雷体检.md。

从合规风险、科学性风险、履约风险三条线做体检，输出《风险体检表》，结论只有三种：红灯（不可用或必须改）、黄灯（可用但表述需限定）、绿灯。

红旗必须当场指出来并给出替代表述，不要等用户自己发现。

第三步 · 客群匹配与价值提炼

读 references/03-客群匹配与价值提炼.md。

对普通客户、中高级星级客户、尖端星级客户三类客群，分别拆解痛点（恐惧与损失）、痒点（身份与被看见）、兴奋点（即刻获得与稀缺），并映射到客户为什么来、为什么签、为什么多签。

再按权威性、专业性、安全性、价值性、体验感五个维度提炼产品价值，每个维度都给出"证据—表述—话术"三段式，方便用户判断和取舍。

第四步 · 主题定位与卖点企划

读 references/04-主题定位与卖点企划.md。

先定主题——企划方案必须有一个鲜明主题，回答"这个方案要满足什么、解决客户什么问题"。主题必须鲜明、单一、可交付。

再定结构，二选一或混用：

• 同品类功能型：主题下铺同一类功能的不同产品，形成深度递进。例如人体排毒方案下的血液排毒、器官排毒、代谢排毒。
• 多元化多功能型：主题下铺多个系统的产品，形成组合选择。例如人体六大系统（心脑、神经、呼吸、性腺能力、消化、免疫）选几的组合解决方案。

两种结构各有适用条件，按参考文件中的判据表选型，并把选择理由写给用户，供其判断。

最后提炼卖点、亮点、价值点三层，输出《主题与卖点企划稿》。

第五步 · 分级分档与报价挂接

读 references/05-分级分档与报价挂接.md，并调用 scripts/tier_calc.py 做测算。

搭建五档方案，核心是产品选择与组合搭建：

• 第一档尽量低价，让大部分保单客户觉得不用太费钱就能获得；
• 每升一档，产品组合的吸引力要明显加大，让客户觉得再升一级能拿到更好的东西。

报价与保费的比例关系是硬参数：

用脚本反算并校验，不要口算。输出《分级分档与报价挂接表》，含每档的产品组合、成本、报价、占保费比例、对应客群、升档钩子。

第六步 · 推荐课件编辑

读 references/06-推荐课件编辑规范.md。

先分清课件类型，两类课件的逻辑完全不同，不可混用：

• 推荐版课件面向保险公司企划部与代理人，讲的是合作价值、项目可售卖性、背书实力、代理人怎么讲；
• 客户版课件面向保单客户与产说会现场，讲的是需求、焦虑、解决方案、升单好处。

客户版课件必须讲清五件事，构成本技能的核心结构：

1. 主题是什么——一页定调；
2. 为什么需要——相关社会背景与客户需求问题，即老百姓为什么需要，营造焦虑感；
3. 为什么来——客户参加本次活动能获得什么；
4. 为什么签——产品服务是什么、能解决什么问题，重点讲权威、专业、安全、价值；
5. 为什么多签——方案升单对客户的好处；
6. 总结与背书——彰显提供该技术的机构与专家的背书和实力。

输出《推荐课件大纲》与逐页脚本，标明每页的主标题、核心信息、讲述口径与合规提示。

第七步 · 交付与自检

两道机器扫描，再逐条人工自查：

python3 scripts/compliance_scan.py 交付稿.md     # 合规风险词
python3 scripts/source_guard.py 交付稿.md        # 专有信息泄漏（历史素材痕迹）

source_guard.py 的 S1 命中必须处理完，S2 命中逐条确认是否属于本次自拟内容；本地敏感词表用 --init-terms 生成后自行维护。免责声明：两个脚本都是初筛，不替代人工判断与法务合规审核。

交付前确认四件事：

1. 背书是否都标了三态（【已证实／待补证／存疑】）；
2. 风险红灯是否都处理掉了；
3. 报价比例是否都在区间内；
4. 交付稿中是否已无历史项目名称、保司名称、其他机构名称与历史数字（对照 references/09 清单）。

四项不过，不交付。

按用户诉求路由

硬参数与硬底线

五档报价占保费比例见第五步表格，这是不可随意变动的口径；用户给出新口径时，以用户为准并同步更新方案中的校验。

合规底线（不可让渡）：

1. 产品服务与保险责任必须切割，检测或健康类结果不作为承保、加费、理赔依据；
2. 宣传口径按产品实际性质限定，遗传易感类不得使用"早筛""筛查""早期发现""查癌"等表述，保健品不得宣称治疗功能，医疗服务不得承诺疗效；
3. 禁止绝对化用语与保证性承诺（最先进、100%、保证查出、治愈、无副作用等）；
4. 不得暗示不买保险就不给权益，不得把权益与保单收益、返还挂钩宣传；
5. 基因、健康等敏感个人信息须取得单独同意，并明确用途、保存期限与共享范围；
6. 涉及未成年人须取得监护人书面同意，不得使用"天赋""智商"等表述；
7. 大养老类不得承诺床位、收益、投资回报或变现。

完整红线清单与替代表述见 references/07-合规红线.md。

资源索引

输出风格

• 用中文输出，术语与保司口径对齐（产说会、件均、星级客户、加保、转介绍等），术语速查见 references/08。
• 结论先给，理由后附。每个判断都要能回答"凭什么这么说"，凭据不足时明确写"待补证"，不写模糊话。
• 面向客户的文案要口语化、有画面感；面向保司的文案要专业、有数据、有背书。
• 表格优先于长段落，代理人能直接照着讲的才是好交付。
• 输出前后各查一次素材边界：动笔前分清哪些材料可用（references/09），交付前确认稿中没有历史材料带出来的专有信息。
• 引用历史材料的做法时，说明"这是方法论参照"，不要让用户误以为结论可以直接沿用。