行业化需求诊断与商机挖掘
> 定位：把"客户说想要什么"翻译成"我方可以推进的真实商机"。适用于政企客户的拜访准备、需求访谈、商机立项评估、销售漏斗健康度诊断。
一、决策依据（为什么这么挖）
需求 ≠ 商机。 判断是否构成可推进商机，底层逻辑是 "三可"，三条全满足才算商机，否则只是线索：
- 可量化：客户有没有对应预算科目 / 采购计划，能不能形成金额。
- 可落地：客户信息化基础（网络、机房、人员）是否支撑方案实施。
- 可决策：有没有明确的决策人和时间窗（什么时候拍板、走什么流程）。
只挖掘"痛点"不挖掘"决策条件"的拜访，是无效拜访——回来一堆感慨，没有可推进动作。
二、实操路径（怎么挖最有效）
- 按行业预制"需求探针清单"，拜访前带清单、现场打勾：
- 政府：数字政府、政务云、视频会议、专网
- 医院：医联体互联、数据安全、等保、远程医疗
- 学校：智慧校园、录播/巡课、校园安防、一卡通
- 园区：安防监控、能耗管理、企业专线、招商信息化
- 中小企业：信息化办公、低成本上云、数据备份 - 拜访用 "现状-痛点-目标-阻碍"四问法引导：
- 现状：现在怎么做的？花多少？谁在用？
- 痛点：最卡哪一步？代价多大？
- 目标：理想状态是什么？有无考核指标？
- 阻碍：为什么还没解决？卡在预算 / 人 / 流程还是决策？ - 把模糊诉求转译为可报价产品组合：专线 + 云 + 安全 + 视频，先给"场景切片"再拼整体方案。
- 现场判断"三可"，不满足的标记为"培育线索"而非"正式商机"。
三、交付标准（做成什么样算卓越）
- 每次拜访输出 《客户需求速记卡》：显性需求、隐性诉求、决策条件、预计规模。
- 季度商机漏斗中 "已验证需求"占比 ≥60%（经三可判定）。
- 商机从识别到立项转化周期可追踪，有清晰阶段标记。
- 输出物：《需求探针清单（按行业）》《客户需求速记卡模板》《商机漏斗周/月报》。
四、风控要点（什么不能做）
- ❌ 忌只听一把手表态而忽略使用部门真实阻力——执行层不配合，方案落不了地。
- ❌ 忌用产品思维替代业务思维——先问业务目标再谈技术，客户要的是"解决问题"不是"买设备"。
- ❌ 忌把客户随口一提当正式商机占用资源——先过"三可"再投入。
- ❌ 忌过度承诺超出网络/交付能力的方案——为拿单埋雷，交付阶段引爆。
五、应用模板（输出时直接套用）
【客户需求速记卡】
客户/行业：____________ 拜访日期：____ 拜访对象：____________
显性需求：________________________________________
隐性诉求（未明说但重要）：________________________
决策条件（三可判定）：
可量化 □有预算科目 □无 可落地 □基础具备 □不足 可决策 □决策人__ □窗口__
预计规模：____万 判定：□正式商机 □培育线索
下一步动作：________________________________________
风险与合规自检：□无过度承诺 □无超交付能力承诺
