招标商机（用友生态·医药行业打单视角）
Overview
一份面向招标商机漏斗前端的作战手册：从「去哪找医药/医疗招标」到「辨清真商机」，再到「打分判断是否值得跟、能不能赢」，最后「衔接投标作战」。立场是用友生态侧 / 赢单侧——讲差异、避短板、做友商攻防，而不是出一份中立的选型评估报告。
本 skill 与 business-expansion-playbook 互补：playbook 覆盖「招投标作战 / 投标材料 / 合规红线」中段，本 skill 覆盖「商机获取 → 评估 → 推进」前段。识别出的高价值商机，按文末流程交棒给 playbook 进入投标。
When to use
- 要找医药/医疗行业的招标公告、采购意向、商机线索
- 要建或维护一份招标商机管道（pipeline）跟踪表
- 拿到一个标，要判断「用友 BIP 能不能赢、值不值得跟」
- 要研究金蝶 / SAP / Oracle 在医药招采的打法与短板
- 要针对某类买家（公立医院、药企集团、医疗器械流通）设计切入与攻防话术
- 要把识别出的商机推进进投标作战（衔接 business-expansion-playbook）
核心立场（先做对这 4 条）
- 赢单侧，不是评估侧：输出的每一句话都要能变成弹药（差异讲法、短板规避、攻防话术），不是给客户看的中立报告。
- 商机是漏斗，不是清单：找到公告只是开始；清洗 → 评估 → 推进，每一层都要淘汰低价值标，把火力集中在高胜率标上。
- 友商情报是弹药：金蝶在医药的短板、SAP/Oracle 的合规与国产化软肋，是每次述标的核心武器。
- 前段接中段：本 skill 在「推进到投标」处收口，把评估结论（覆盖度、友商动向、决策链）交棒给
business-expansion-playbook做需求矩阵与投标材料。
一、商机获取（去哪找医药招标）
按三类买家分渠道，监控要用「门户订阅 + 聚合源 + 人工扫」三层叠加工夫。完整门户速查与监控方法见 references/pharma_tender_sources.md。
| 买家类型 | 典型采购人 | 主渠道 |
|---|---|---|
| 公立医院 / 卫健委 / 疾控 | 三甲医院信息科、卫健委、疾控中心 | 中国政府采购网、各省市公共资源交易中心、医院官网采购办 |
| 医药集团 / 药企（工业侧） | 国药/华润医药/上药、扬子江/恒瑞/石药等 | 企业自建招采平台（SRM）、官网招标公告、行业聚合 |
| 医疗器械 / 流通 | 器械厂、流通配送企业 | 公共资源交易中心（设备）、医药行业聚合源 |
> 门户链接与监控技巧会随政策/平台改版变动，一律以 references/pharma_tender_sources.md 的最新清单为准；不要写死到对话里。任何链接在引用前先验证可达。
二、商机识别与清洗（哪些算真商机）
公告 ≠ 商机。先过三道滤网，否则管道会被噪声淹没：
- 资格滤网：我方（用友 + 授权伙伴）是否满足资质门槛（等保/信创适配、GMP 行业案例、原厂授权）？不满足直接标「观望」。
- 预算滤网：预算是否进入用友 BIP 主战场（通常百万级及以上数字化/ERP 项目）？过小或纯硬件采购标，性价比低。
- 窗口滤网：截止日是否还有述标与方案准备时间？已临近截标的，除非有现成弹药，否则不跟。
清洗后只保留「资格过、预算够、窗口在」的标进入评估。
三、商机评估打分卡（值不值得跟 / 能不能赢）
对每个清洗后的标打 5 个维度（每项 1–5 分），加权算总，决定是否投入火力。明细与权重见 references/opportunity_scorecard.md。
| 维度 | 看什么 | 高分信号 |
|---|---|---|
| 预算与匹配度 | 金额、是否在 BIP 主战场 | 百万级以上 ERP/数字化一体化 |
| incumbent 与替代窗口 | 现有系统是金蝶/SAP/Oracle/用友？有无替换契机 | 金蝶老系统升级、SAP 国产化替代 |
| 决策链与关系 | 信息科/药剂科/财务/集团 IT 谁能推 | 有内部 champion 或伙伴已建联 |
| 合规门槛友好度 | GxP/CSV/等保/信创 我方覆盖度 | 用友有现成合规弹药可对标 |
| 友商动向 | 谁在跟、谁占先手 | 金蝶无医药专属方案、SAP 报价虚高 |
推进阈值（默认）：总分 ≥ 18/25 且「决策链」与「合规友好度」不双低 → 进入作战；12–17 → 养关系/等二期；< 12 → 观望或只做品牌曝光。阈值可按市场手感在 scorecard 里调。
四、友商攻防（金蝶 / SAP / Oracle 在医药招采）
每次述标前，先用 references/opportunity_scorecard.md 的「友商攻防话术库」定位本标的矛盾点。通用打法：
- 对金蝶：主打医药行业深度短板——GMP/GSP 合规验证（CSV）、集团多组织管控、医药专属方案与央企国企案例薄弱。话术聚焦「金蝶有基础但医药合规弹药不足」。
- 对 SAP/Oracle：主打国产化与性价比——等保/信创适配弱、本地化交付重、报价虚高、国产化政策风险；用 SAP/Oracle 在医药的标杆案例作「第三方背书」反向衬托用友 BIP 的国产合规路径。
- 用友弹药：原厂产品 + 伙伴交付的混合模式；医药 GxP 合规方案、批号追溯、合规报表；央企国企案例与信创适配；以 SAP/Oracle 案例做对标而非贬低。
> 攻防话术是「聚焦区」而非事实清单：每个标的具体短板前要先用门户/公告/伙伴情报核实，避免空炮。
五、推进到投标（衔接 business-expansion-playbook）
评估结论达标后，把以下交棒物交给 business-expansion-playbook 进入招投标作战：
商机评估卡(覆盖度/友商动向/决策链) → 中英文需求矩阵 → 覆盖差距评审
→ 方案三合一(技术+报价+安全) → 述标 → 赢/输复盘
交棒时必须带：①本 skill 的评估打分与矛盾点；②incumbent 与替代窗口判断；③合规门槛（GxP/等保/信创）结论。playbook 据此产出需求矩阵与投标材料。
六、快速启动
# 生成一份招标商机跟踪表骨架（Markdown），含评估维度列
python scripts/make_tracker.py --out "招标商机跟踪表.md" --lang zh
# 生成 CSV 版（便于导入飞书/表格）
python scripts/make_tracker.py --out "tender_pipeline.csv" --format csv
跟踪表字段定义与示例行见 references/tracker_template.md；字段与打分卡维度一一对应，保证「评估 → 跟踪」同源。
反模式与 FAQ
- 别把公告当商机 —— 不清洗直接全跟，管道被噪声淹没，火力分散。
- 别出中立选型报告 —— 用户要的是赢单弹药；金蝶短板、SAP 软肋才是重点。
- 别空发攻防话术 —— 每个标的具体矛盾点先核实（门户/公告/伙伴情报），避免被客户当场反问击穿。
- 别让前段与中段脱节 —— 交棒给 playbook 时必带评估结论与合规门槛，否则投标材料会重新踩坑。
- 别写死门户链接 —— 平台改版频繁，以
references/pharma_tender_sources.md为准并在引用前验证。
Resources
references/
pharma_tender_sources.md：医药/医疗招标门户速查（政府/药企/聚合三类）、监控方法、链接验证约定。opportunity_scorecard.md：5 维评估打分卡明细 + 权重 + 友商攻防话术库（金蝶/SAP/Oracle）。tracker_template.md：商机跟踪表字段定义与示例行，与打分卡维度对应。
scripts/
make_tracker.py：零依赖商机跟踪表生成器（--out/--format/--lang），生成 Markdown 或 CSV 骨架。
交付与版本
- 当前 v1.0.0，由用友生态侧医药行业打单实践沉淀；与
business-expansion-playbook互补（前段商机 vs 中段投标）。
