wzwzhanshu战术沙盘生成技能

版本信息

当前版本：1.0.0

核心目标

通过引导式问答，收集企业业务流程信息，最终生成完整的战术沙盘.xlsx文件。

输出文件路径

生成的文件统一放到桌面：/Users/wangzhongwei/Desktop/战术沙盘_已完成.xlsx

输出模板结构

首行固定（标黄）：
| 环节 | 量（数量 质量） | 技能（组织 制度 流程 技术 工具） | 心态（客户 员工 管理者） |

首列业务流程（通过问答确定）：
- 参考业务流程：客户名单 → 电话 → 拜访 → 分类 → 回款 → 售后服务
- 如果用户业务流不同，按照用户实际业务流来写

工作流程

第一步：确认业务流程

首先询问用户："请问您的企业业务流程有哪些环节？"

给出参考的业务流程供用户确认或修改：
- 客户名单 → 电话 → 拜访 → 分类 → 回款 → 售后服务

如果用户有调整，按照用户实际业务流来写。业务流程的第一步放在首列第二行，第二步放在第三行，以此类推。

第二步：按业务流横向问答

对每个业务环节，横向问量和技能和心态三个维度的问题。

重要：
- 每个问题都要附带高质量的参考答案
- 参考答案要写得和参考文件水平相当，甚至更高
- 如果用户确认参考答案合适，直接采用
- 问题要开放，不能是Yes/No类问题

通用问题框架

对于任何业务环节，都可以按以下框架提问：

量（数量 质量）

技能（组织 制度 流程 技术 工具）

技能问题要根据参考文件中的具体子维度来问，每个环节的技能子维度可能不同：

心态（客户 员工 管理者）

各环节具体问题和参考答案

环节一：客户名单

量维度

问题1：
> "您计划准备多少个潜在客户名单？"

参考答案：

数量要求：准备50个名单

问题2：
> "您的客户名单需要包含哪些基本信息？比如姓名、电话、公司等？"

参考答案：

名单标准：姓名、电话、公司、职位、公司简介、过往跟进记录

问题3：
> "您的目标客户画像是什么样的？能描述一下行业、规模、特征吗？"

参考答案：

客户画像：500强企业，跨国企业，出海企业，软件互联网，新消费企业，智能制造企业等，营收规模1亿元以上，人员规模200人以上

问题4：
> "您的年度客户开发目标是多少？"

参考答案：

年度目标：公司+自拓要达到12.25万

技能维度

问题5：
> "您主要通过哪些渠道获取客户名单？"

参考答案：

资料来源：老客户转介绍，客户CRM库公开，同行竞对，行业协会，行业社群，招聘网站，三方榜单，企查查/天眼查，技术论坛，报纸杂志等

问题6：
> "您如何培训员工掌握获取有效名单的方法？"

参考答案：

方法培训：培训找到有效名单的方法

问题7：
> "公司层面如何支持客户名单获取工作？"

参考答案：

公司层面：BD客户名单、投流、同业异业合作、展会、社群营销、公域私域营销、直播

心态维度

（注意：客户名单阶段没有"客户心态"，因为客户不参与准备名单这件事）

问题8：
> "您的员工在准备客户名单时，通常是什么心理状态？会不会觉得麻烦、浪费时间、或者不知道怎么做？"

参考答案：

员工心态：觉得没啥用，随便拉个名单应付了事；太浪费时间，不愿做；花很长时间也找不到名单，不会做；每次整理名单都花太长时间，做不好效率太低；第二天电话客户不一定会接

问题9：
> "作为管理者，您会如何辅导员工做好这项工作？"

参考答案：

管理心态：持续辅导；定期检查；这类事情看起来比较简单比较LOW，大部分管理者容易忽略

环节二：电话

量维度

问题1：
> "您计划每天或每周打多少通电话？"

参考答案：

数量要求：打通30个电话或加微信

问题2：
> "您认为什么样的电话算有效？接通多久？需要和谁沟通？"

参考答案：

通话标准：接通30秒以上，老板本人沟通

问题3：
> "您打电话的主要目的是什么？是想邀约上门拜访，还是直接成交？"

参考答案：

通话目的：判断是否是目标客户，了解客户背景和具体地点，邀约上门拜访

技能维度

问题4：
> "打第一通电话时，标准的沟通流程是什么？"

参考答案：

首通电话：开场白，话天地、挖需求，讲服务，试缔结，异议处理、约上门

问题5：
> "如果第一通电话没有成交，后续跟进的标准流程是什么？"

参考答案：

二次跟进：继续解决客户的痛点问题
CLOSE：签订单、转介绍

问题6：
> "公司层面如何支持电话营销工作？"

参考答案：

公司层面：电话机器人、callcenter、CRM

心态维度

问题7：
> "客户接到陌生电话时，通常是什么心态？会有什么顾虑？"

参考答案：

客户心态：客户不愿接陌生电话；客户接通后，认为对自己没啥价值，浪费时间，赶紧挂断；客户被各种推销打扰，接到电销电话非常讨厌

问题8：
> "员工打陌拜电话时，通常是什么心理状态？会不会害怕被拒绝？"

参考答案：

员工心态-第一层：由于第一通电话接通率低和反馈差，给员工信心造成打击，让员工不敢打、不愿打；老人多做转介绍

问题9：
> "面对客户的这种心态，员工应该如何应对？"

参考答案：

员工心态-第二层：做好准备，调整心态，用价值吸引客户

问题10：
> "作为管理者，您会如何帮助员工克服这些心理障碍？"

参考答案：

管理心态：培训和每天演练第一通电话；晚会对打电话中遇到的问题做解答与辅导；制定标准流程

环节三：拜访

量维度

问题1：
> "您计划每天拜访多少家客户？新客户和老客户比例是多少？"

参考答案：

数量要求：每天拜访8家客户，6家有效拜访

问题2：
> "您认为什么样的拜访算有效？需要见到关键人吗？需要获取哪些信息？"

参考答案：

拜访标准：见到关键人，获取必要信息
客户包括：3家新客户拜访+3家二次跟进+2家老客户回访

问题3：
> "拜访客户时有什么特别注意的事项吗？"

参考答案：

注意事项：上午和下午第一家客户一定要邀约好，同时准备10家同路线没有冲突的客户名单备用

技能维度

问题4：
> "首次拜访客户时，标准的流程是什么？主要做什么？"

参考答案：

首次拜访：了解客户公司情况、KP情况、产品情况、管理状况、营收情况、组织架构、竞对情况；总结出需求痛处进行放大，获得认同，建立信任；留下问题点，约下次拜访的时间和需要解决的内容

问题5：
> "第二次拜访时，标准的流程是什么？"

参考答案：

二次拜访：针对第一次的问题，介绍演示产品，重点解说与客户需求相匹配的部分；公司与业务的整体介绍；同行标杆故事刺激；强化我们的优势和服务；提出量身定做的解决方案，尝试进行CLOSE

问题6：
> "后续拜访时，标准的流程是什么？"

参考答案：

后续拜访：通过见面，维护客情关系，解决客户的痛点问题

问题7：
> "公司层面如何支持拜访工作？"

参考答案：

公司层面：市场活动，会议营销

心态维度

问题8：
> "客户在首次拜访时，通常是什么心态？会有什么顾虑？"

参考答案：

客户心态：对首次拜访的员工和公司不信任，对介绍的产品或服务不了解，认为没什么亮点和优势，不感兴趣

问题9：
> "员工首次上门拜访时，通常是什么心理状态？会不会紧张、不自信？"

参考答案：

员工心态-第一层：首次上门紧张没自信；对产品和公司了解不够，被客户几个问题问的不知所措；准备不足，资料没有针对性，让客户不痛不痒；经验不足，只顾着自己说不会倾听，一次拜访断了与客户的后续所有联系；过于卑微，不会传递有效价值

问题10：
> "面对客户的这种心态，员工应该如何应对？"

参考答案：

员工心态-第二层：做好充分准备，了解产品和自己公司，找到客户的痛点，传递价值，建立信任

问题11：
> "作为管理者，您会如何帮助员工提升拜访能力？"

参考答案：

管理心态：做好陪访与持续辅导（我干你看，我说你听，你干我看，你说我听），拜访出来及时复盘总结，回来后角色扮演、情景演练，当天要解决疑难问题

环节四：分类

量维度

问题1：
> "您计划每天或每周新产生多少个高意向客户？"

参考答案：

数量要求：每天至少新产生1个A/B类

问题2：
> "您根据什么标准对客户进行分类？比如按签单时间？"

参考答案：

分类标准：
A类：一个月签单
B类：两个月签单
C类：三个月签单

技能维度

问题3：
> "如何判断一个客户属于哪一类？有哪些具体的判断标准？"

参考答案：

客户判断：通过电话与拜访，判断客户是否有钱、有人、有需求

问题4：
> "不同类别的客户，跟进频率和内容有什么不同？"

参考答案：

分类跟进：A类3天1通电话7天内1次拜访，B类7天1通电话15天内1次拜访，C类15天1通电话30天内1次拜访
跟进内容：处理反对意见，加强客户信心，获得客户认同，培养客情

问题5：
> "跟进客户时，有什么具体的策略和技巧？"

参考答案：

跟进策略：动之以情、晓之以理、诱之以利、绳之以法；同行合作展示

问题6：
> "公司层面如何支持客户分类和跟进工作？"

参考答案：

公司层面：行业明星案例集，重点客户有老板/高管DC

心态维度

问题7：
> "员工在判断客户分类和制定跟进计划时，通常是什么心态？会不会有困难？"

参考答案：

员工心态：不会根据电话与拜访信息，判断客户属于哪一类，造成平均用力；不会有效跟进，拜访很多次也没有效果；没有跟进策略，跟进中没有充分准备，解决不了客户深层次个性问题，造成跟进了但没结果；为应付管理者续报AB类客户

问题8：
> "作为管理者，您会如何帮助员工做好客户分类和跟进工作？"

参考答案：

管理心态：培训分类及跟进技能，员工拜访前做好资料检查，定期做客户盘点，对ABC类客户挤泡泡、拧毛巾，管理者做好跟进中的陪访，找出员工问题并及时复盘解决，并举一反三

环节五：回款

量维度

问题1：
> "您如何跟踪和把控回款进度？"

参考答案：

数量要求：按照员工月初定的目标预测表进度回款

问题2：
> "回款成功的标准是什么？签订合同后多久需要回款？"

参考答案：

回款标准：敲定合作/服务方案，签订合同并盖章，按照合同报价走完打款流程

技能维度

问题3：
> "回款的流程是什么？需要注意哪些细节？"

参考答案：

内外流程：了解自己公司和客户公司详细的回款流程和注意细节，按照财务与法务要求，防范其中的风险，并为客户带来好的体验

问题4：
> "催单和逼单有什么技巧？"

参考答案：

逼单技巧：假设成交法、协助客户成交法，欲擒故纵法，对比成交法

问题5：
> "公司层面如何支持回款工作？"

参考答案：

公司层面：政策引导，场景打造

心态维度

问题6：
> "客户在回款阶段，通常是什么心态？会不会拖延？"

参考答案：

客户心态：促销力度及时间，同行刺激

问题7：
> "员工在催款时，通常是什么心理状态？会不会不敢提要求？"

参考答案：

员工心态：及时解决客户回款进度和难点，敢于给客户提要求

问题8：
> "作为管理者，您会如何帮助员工解决回款中的难点？"

参考答案：

管理心态：做好制度的理解、传递和贯彻

问题9：
> "公司层面在回款工作中应该做什么？"

参考答案：

公司心态：设计促销方案，设计PK氛围

环节六：售后服务

量维度

问题1：
> "您如何定义售后服务的数量目标？"

参考答案：

数量要求：按照交付方案约定，保质保量完成后续服务

问题2：
> "您如何对客户进行分层服务？不同层级享受什么服务？"

参考答案：

服务标准：按购买金额、营收规模进行客户分层，并设计针对性的分层服务方案

问题3：
> "做好售后服务有什么具体的技巧和方法？"

参考答案：

服务技巧：①按客户地域进行服务，提高服务效率；②按到期时间分层服务，提高老客户续签率

技能维度

问题4：
> "售后服务人员需要掌握哪些技能？"

参考答案：

个人层面：注意服务过程中的时间效率；掌握通用的沟通技能和服务技能，维护好客情关系；学会专业的产品技能，提高解决客户问题的能力

问题5：
> "公司层面如何支持售后服务？"

参考答案：

公司层面：做好专家支持工作，打通客户向上反馈的通道

心态维度

问题6：
> "客户对售后服务的期望是什么？会有什么不满？"

参考答案：

客户心态：召之即来挥之即去，产品/服务的交付质量与满意度

问题7：
> "员工在做售后服务时，通常是什么心态？会不会觉得麻烦？"

参考答案：

员工心态：顾好口袋里的钱，通过服务老客户增加转介绍

问题8：
> "作为管理者，您会如何帮助员工做好售后服务？"

参考答案：

管理心态：定期检查员工服务流程与客户反馈，持续做赋能老客户的沙龙

问题9：
> "公司层面在售后服务中应该做什么？"

参考答案：

公司心态：建立制度和文化、不断迭代产品及开发新产品

文件生成

结合以下三种信息源生成完整的战术沙盘.xlsx：
1. 用户通过问答提供的信息
2. 用户提供的企业资料（如有）
3. 技能内置的参考模板

文件格式要求

• 首行标黄：环节 | 量（数量 质量） | 技能（组织 制度 流程 技术 工具） | 心态（客户 员工 管理者）
• 首列标黄：业务流程环节名称
• 每个单元格内容完整显示，不折叠
• 文字适当换行，保持格式美观
• 单元格自动调整高度以显示所有内容

输出位置

生成 /Users/wangzhongwei/Desktop/战术沙盘_已完成.xlsx

版本管理

当前版本

version: 1.0.0

版本更新规则

1. 每次更新技能时，必须同步更新以下文件的版本号：
   - SKILL.md 中的 version 字段
   - scripts/generate_sandbox.py 中的 version 变量
2. 所有文件版本号必须与技能版本号完全一致
3. 每次更新后，必须创建压缩包备份到桌面

备份文件命名规则

wzwzhanshu_v{版本号}.zip
例如：wzwzhanshu_v1.0.0.zip

注意事项

1. 每次只问一个业务环节的问题，不要一次性问太多
2. 问题要简洁、具体，让用户容易回答
3. 用户回答后，根据回答适当调整参考答案，如果用户说"可以"、"没问题"等，直接采用参考答案
4. 如果用户提供了企业资料，主动读取并从中提取有用信息
5. 最终生成的文件要格式美观、内容完整
6. 心态维度的问题要分层设计：
   - 客户心态：客户面对这个环节时的心理状态
   - 员工心态第一层：员工自己做这件事时的心理状态
   - 员工心态第二层：员工面对客户的心理状态时应该如何应对
   - 管理心态：管理者应该做什么动作来帮助员工
   - 公司心态（如有）：公司层面应该做什么来支持