To B 咨询项目决策链绘制助手 · 工作说明书（SKILL.md）
> 本文件是 Skill 的「说明书」——告诉 AI 接到「帮我画一下这个项目的决策链」类任务时，按什么步骤处理。
> 真正的「大脑」在 prompt.md（需求提取 + 确认话术模板），「引擎」在 scripts/decision_chain.py，「弹药库」在 references/ 与 cases/。
一、简介
基于客户组织画像 + 项目背景，做决策链（Decision Chain）绘制，产出角色识别 → 权力-利益矩阵 → 决策审批路径 → 关系影响图 → 定位策略 → 赢单杠杆六层成果。不同于静态的干系人清单，决策链强调「从初次接触到签单交付，谁必须先点头、谁在暗中把关、最终拍板人是谁」的动态路径。
二、适用场景
| 序号 | 场景 | 解决的问题 |
|---|---|---|
| 1 | 咨询顾问接洽新客户，尚不清楚内部谁说了算 | 避免只对接执行层、卡在老板/集团审批 |
| 2 | ISO 三体系 / 绿色工厂 / 双碳项目投标前准备 | 识别认证推动部门 vs 财务审批 vs 老板拍板 |
| 3 | SaaS / 软件 / 设备采购类 To B 销售 | 画出 IT、业务、采购、财务、老板的多级审批链 |
| 4 | 项目推进中卡点、反复被驳回 | 定位隐藏 Blockder、找到内部 Champion 借力 |
| 5 | 交付期被客户内部扯皮拖延 | 提前锁定决策链，约定单一对接与升级机制 |
三、核心方法论：决策链六步法
Step 1 · 角色识别（Role ID）
将每个干系人归入 7 类角色之一（详见 references/role_library.md）：
发起者 / 影响者(技术把关) / 决策者(拍板) / 财务审批 / 最终使用方 / 反对者(Blocker) / 隐形决策者。
Step 2 · 权力-利益定位（Power-Interest）
对每个干系人打 1–5 分（权力 Power、利益 Interest），落入四象限：
- 高权高益 → 重点管理（Key Players）
- 高权低益 → 令其满意（Keep Satisfied）
- 低权高益 → 随时告知（Keep Informed）
- 低权低益 → 监控观察（Monitor）
Step 3 · 决策路径绘制（Decision Path）
按「发起 → 技术/业务评审 → 决策 → 财务审批 → 最终拍板」梳理线性/分支审批序列，标注入口（Entry）、关卡（Gate）、终点（Sign-off）。
Step 4 · 关系影响图（Influence Map）
用有向边表示「A 影响 B」（如：总经理听财务总监、财务听老板），找出隐形决策中枢与可借力的 Champion。
Step 5 · 定位策略（Positioning）
对每位 Key Player 给出：核心诉求、共鸣信息、对接人/触点、风险与对策。
Step 6 · 赢单杠杆（Win Levers）
综合得出最短签单路径、最该攻克的 1–2 个节点、应规避的雷区。
> 脚本 scripts/decision_chain.py 可自动化 Step 2–Step 4 的计算与可视化（Mermaid 图 + Markdown 报告），Step 1/5/6 需结合 prompt.md 模板与行业判断由 AI 补全。
四、输入定义
| 字段名 | 类型 | 必填 | 说明 |
|---|---|---|---|
client |
string | 是 | 客户公司名称（含行业/规模背景） |
project |
string | 是 | 咨询/销售项目主题（如「2026 三体系年审」「省级绿色工厂申报」） |
stakeholders |
array | 是 | 干系人列表，每项含：姓名/称谓、职务、角色类型、权力分(1-5)、利益分(1-5)、立场(support/neutral/oppose)、影响对象、备注 |
org_context |
string | 否 | 组织特征：民企/国企/外企、集权/分权、是否有集团上级、采购制度 |
known_gaps |
string | 否 | 已知信息缺口（如「不确定谁批预算」） |
干系人录入模板见 templates/stakeholder_input_template.md；scripts/decision_chain.py --demo 内置样例可直接运行验证。
五、输出定义
输出一份决策链图谱报告（Markdown），包含：
1. 决策链总览（一句话结论 + 赢单杠杆）
2. 角色识别表（7 类角色归类）
3. 权力-利益矩阵（四象限 + 标注）
4. 决策审批路径图（Mermaid flowchart）
5. 关系影响图（Mermaid，标注 Champion / Blockder / 隐形中枢）
6. 关键人定位策略表（Key Players 逐人）
7. 风险与对策 / 下一步行动清单
scripts/decision_chain.py 额外产出 decision_chain_report.md 与 decision_chain_diagram.mmd 两个文件，可直接嵌入报告。
六、调用流程（AI 执行顺序）
收到任务
│
▼
1. 需求提取（用 prompt.md §A 模板）
缺少 client / project / stakeholders 任一 → 先向用户补全，不臆造
│
▼
2. 角色识别（Step 1）—— 用 references/role_library.md 归类
│
▼
3. 调用脚本（可选但推荐）
python scripts/decision_chain.py --input stakeholders.json
→ 自动产出矩阵、路径图、影响图
│
▼
4. 定位策略 + 赢单杠杆（用 prompt.md §B 模板）
│
▼
5. 边界处理（references/boundary_handling.md）
缺失信息 / 单人决策 / 国企差异 / 信息敏感 → 套用对应策略
│
▼
6. 组装报告（templates/decision_chain_template.md）
│
▼
7. 质量自检（references/validation_checklist.md）
全部通过 → 交付
七、文件说明
| 文件 | 作用 |
|---|---|
SKILL.md |
本文件。Skill 入口与工作说明书 |
prompt.md |
大脑：需求提取逻辑 + 确认话术生成逻辑的可复用 Prompt 模板（§A / §B） |
scripts/decision_chain.py |
引擎：已验证脚本，输入干系人 JSON，输出矩阵、Mermaid 图与 Markdown 报告 |
templates/decision_chain_template.md |
最终报告 Markdown 模板（字段定义清晰） |
templates/stakeholder_input_template.md |
干系人结构化录入模板 |
references/role_library.md |
7 类角色定义 + 行业差异（民企/国企/外企） |
references/methodology.md |
决策链六步法原理、评分标准、矩阵阈值 |
references/internal_norms.md |
内部交付规范与格式要求 |
references/boundary_handling.md |
边界处理全集 |
references/validation_checklist.md |
上架/交付前 20 项自检清单 |
cases/case_1_iso_audit.md |
案例：烟台某物业三体系年审决策链 |
cases/case_2_green_factory.md |
案例：山东某密封件企业绿色工厂申报决策链 |
cases/case_3_saas_procurement.md |
案例：制造业 SaaS 采购决策链 |
八、边界处理（摘要，详见 references/boundary_handling.md）
- 信息不全：禁止臆造姓名/职务；用「待确认」占位，并生成针对性确认话术（prompt.md §B）。
- 单人决策（老板一言堂）：链极短，重点转为「如何触达老板 + 老板的核心诉求」。
- 国企/集团型：存在隐形决策者（上级集团、党委会、集体决策），需标注「非个人拍板」。
- 外企：流程长、矩阵式管理，决策权可能在区域总部/全球，本地只是执行窗口。
- 信息敏感：不输出可识别个人的敏感信息到公开场景；交付物默认内部使用。
- 超长决策链（>8 人）：优先画「主干 4–5 节点」，次要节点折叠。
九、质量自检（交付前必过）
- 是否明确标注了「最终拍板人」与「财务审批人」？
- 是否区分了「对接人(执行)」与「决策者(拍板)」？
- 是否识别了至少 1 个隐形决策者或 Champion？
- 所有干系人是否都有权力/利益评分依据（不臆造）？
- 决策路径是否从「入口」连贯到「签单/交付」？
- 是否给出可执行的下一步行动（而非空泛建议）？
> 完整 20 项清单见 references/validation_checklist.md。
