江西通服解决方案编写skill（五步法+SPAR输出）

概述

本skill帮助江西通服营销经理/产品经理，将客户需求分析材料和三库弹药（战新业务知识库、案例库、优质资质库）转化为面向客户决策层的SPAR格式解决方案建议书。

SPAR结构：
- S（Scene）：客户场景与现状描述
- P（Problem）：痛点与影响分析
- A（Answer）：解决方案如何解决问题
- R（Result）：预见的效果与价值

核心设计原则：
- 客户侧用"需求"（客户需要什么），通服侧用"服务"（通服提供什么）
- 弹药库内部保持"能力"术语不变，skill流程中用"服务映射"衔接
- 如实标注通服直供服务与需生态协同的部分，"一站式总包"表述
- 通服内部术语（如"以维促建""木本业务""智维"等）仅在内部文档（五步法分析报告）中使用，面向客户的SPAR方案中须转译为客户语言（如"通过长期运维持续优化""可持续续约的长期服务""运维团队"等）

用户与角色

> 角色适配提示：如果输入材料偏向技术需求描述，Step 1重点做能力需求拆解；如果偏向客户关系信息，Step 1重点做穿透层级判断。

输入材料

1. 客户背景资料

• 客户拜访纪要
• 4L/4S洞察报告
• 一企一档
• 企业官网信息
• 其他客户相关材料

2. 三库弹药

由用户在提示词中指定弹药库根目录路径，skill按以下结构自动识别三个子目录：

材料充分性判断（必须遵守）

收到客户背景资料后，必须先判断材料是否充分，再进入五步法分析：

1. 充分性评估维度：
   - 客户基本信息：行业、规模、主营业务、组织架构
   - 痛点与需求：明确的业务痛点、已尝试的解决方案及效果
   - 竞争环境：竞争对手/同行已做的相关投入与成效
   - 决策链信息：关键决策人、推进节奏、预算约束
   - 行业背景：客户所在行业的数字化现状、政策导向、技术趋势

2. 材料充分：覆盖上述3个及以上维度 → 直接进入五步法

3. 材料不够充分：覆盖不足3个维度 → 必须联网搜索补充，规则如下：
   - 使用 online_search 搜索客户官网、政府公示平台、权威行业报告等官方信源
   - 搜索关键词示例：[客户名称] 官网、[行业名称] 数字化转型 政策、[客户名称] 招标、[地区] [行业] 产业政策
   - 只采纳官方权威来源（.gov.cn、客户官网、上市公司公告、央媒报道、行业白皮书等）
   - 严禁编撰任何未在资料中出现的具体数据、人名、金额
   - 搜索补充的内容必须标注来源（如"来源：XXX官网/XXX政策文件"）
   - 搜索后仍无法获取的信息，在分析报告中明确标注"该信息缺失，建议后续拜访确认"

4. 判断结果告知用户：在进入五步法前，用1-2句话简要说明材料充分性判断结论及是否进行了联网补充

弹药库获取与读取规则（必须遵守）

1. 用户指定了弹药库根目录：
   - 自动识别三个子目录
   - 采用"索引初筛+按需加载"策略，避免全量读取消耗上下文：

   • 战新业务：先读 00-总览.md + 江西通服产品弹药库.md（索引文件），按客户行业场景匹配后，再按需读取具体知识库文件（01-08）
   • 案例库：先读 案例使用说明.md 做初筛，按需读取命中的案例卡片
   • 资质库：先读 00_资质索引速查表.md 做初筛，按需读取命中的资质卡片

2. 用户未指定弹药库：使用 question 工具询问
   - 提问："您是否有本地三库弹药（战新业务知识库、案例库、优质资质库）的目录路径？如有请提供路径。"
   - 选项：a)"我提供弹药库路径" b)"没有弹药库，用常规通服产品资料"

3. 用户确实无法提供弹药库：使用"常规通服弹药库"作为降级方案
   - 常规弹药库来源于网上可查的中国通信服务公司公开产品信息和资质信息
   - 覆盖7大战新产品：通服智维、绿色低碳、安全服务、智算数据中心、大数据AI+、智慧物业、低空经济
   - 标注为"常规通服弹药库——未匹配属地化产品资料和案例数据，差异化服务和报价参考可能需后续补充"

处理流程：Step 0 预处理 + 五步法

Step 0：预处理（信息补齐与弹药库初筛）

Step 0.1 行业场景扫描

匹配8大典型场景模板，确定客户所属场景：

> 如客户行业匹配多个场景，按行业权重归入主场景，次要场景作为增值参考。

Step 0.2 弹药库索引初筛

根据客户行业和Step 1初步能力需求，从三库索引文件中初筛相关产品/案例/资质：
- 战新业务：读取总览+产品弹药库，按场景×能力桥接矩阵匹配
- 案例库：按行业和融新标签初筛
- 资质库：按行业和工程类型初筛

Step 0.3 资质预检

根据客户行业和初步需求，预判方案可能涉及的资质门槛，标注"通服已具备"和"需联合体/挂靠"：
- 从资质索引速查表中检索相关资质
- 状态为"即将到期"或"已过期"的资质须醒目标注
- 资质预检结果供Step 3服务组合时引用

Step 1：需求转译

将客户的"大白话"转化为技术语言和能力需求方向。

输出四列+穿透：

> 术语说明："能力需求"是客户视角——客户需要具备什么能力才能解决问题，不涉及通服能提供什么。

穿透层级判断：
- S1：表层需求（功能诉求）
- S2：中层需求（效率/流程诉求）
- S3：深层需求（管理效率/预算约束/合规底线）
- S4：顶层需求（战略/政绩/考核/安全底线）

角色适配：
- 营销经理输入 → 重点做穿透层级判断（往S3/S4打透）
- 产品经理输入 → 重点做能力需求拆解（从功能→能力需求→维度归类）

Step 1输出衔接Step 2：最后一列"能力需求"将归入Step 2的7个"客户需求维度"。

Step 2：能力匹配（双层映射）

将客户的"能力需求"映射到通服可提供的"服务"，区分通服直供与需生态协同。

第一层：客户需求维度（7维归类，承接Step 1）

第二层：通服服务映射

> 生态协同表达规则：在面向客户的SPAR方案中，"需生态协同"统一表述为"本方案XX部分由生态伙伴提供基础设施，我方负责整体方案设计、系统集成、建设交付和长期运维——您只需对接我们一家"。不写"我们不提供XX"。

Step 3：服务组合 + 资质检查

四层服务组合

组合四原则

1. 钩子先行：方案必须有钩子服务快速切入，"逢建谈维、逢运谈建、已建促维"
2. 主力定盘：主力层解决客户最痛问题，决定方案的价值锚点
3. 增值拉高：增值层拉高合同额，从主力层的客户关系延伸
4. 护城河锁定：长期运维/运营合同确保收入可持续（复购率64.7%）

场景组合模板引用

当客户匹配8大典型场景之一时，直接引用弹药库场景组合模板（含钩子→主方案→增项→防守→节奏→合同区间），基于模板做客户化调整，而非从零组装。

资质检查

在服务组合完成后，检查方案所需的资质是否在通服资质库中：
- 通服已具备 → 在方案中列明，作为差异化佐证
- 资质即将到期/已过期 → 醒目标注风险提示
- 资质不足 → 标注"需联合体投标或资质挂靠"

Step 4：差异化定位

从五个维度建立差异化优势（"四大唯一+自研壁垒"）：

> 每个维度需引用弹药库案例数据佐证，竞品对比栏注明"谁没有这个能力"。

Step 5：价值量化 + 关键人锚定

五维价值模型

原则：能算的一定要算，算不清的用类比，五维选最打动人的2-3个写透

三个标准价值故事（通服专属）

类型锚定

• 功能诉求型：优先呈现直接效益+成本节省，R段"数据说话"
• 情绪诉求型：优先呈现风险规避+战略价值，R段"安心保障"
• 资产诉求型：优先呈现直接效益+成本节省，R段"回报测算"
• 品牌诉求型：优先呈现战略价值+情感价值，R段"标杆效应"

案例强制引用

Step 5的量化指标必须引用案例库数据——标注"✅可直接引用"的案例效果数据，可直接写入客户方案；标注"⚠️"的需附条件说明。

同一方案讲不同故事：S/P/A三段可以一样，R段因人而异

输出格式：两层输出

本skill必须产出两层成果，按顺序执行：

第一层：五步法分析报告

这是方案的"分析底盘"，包含五步法全部中间产物，供用户审视和迭代。

输出格式：Markdown文件，保存至客户背景资料原文件所在目录

文件命名：[客户名称]五步法分析报告.md

内容结构：

# [客户名称]方案分析报告（五步法）

> 基于[客户背景资料来源] + [弹药库来源]生成
> 弹药库来源：[用户指定路径 / 常规通服弹药库（未匹配属地化资料）]

---

## Step 0 预处理

### Step 0.1 行业场景扫描
[场景特征表格]

### Step 0.2 弹药库索引初筛
[三库匹配结果]

### Step 0.3 资质预检
[资质匹配与风险提示]

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## Step 1 需求转译

| 客户原话 | 需求本质 | 技术语言 | 能力需求 | 穿透层级 |
|----------|----------|----------|---------|---------|
| ... | ... | ... | ... | S1/S2/S3/S4 |

**穿透结论**：...

**关键判断**：...

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## Step 2 能力匹配（双层映射）

### 第一层：客户需求维度

| 客户需求维度 | 是否有需求 | 需求描述 |
|-------------|-----------|---------|
| 采集感知 | ✅/❌ | ... |
| 通信互联 | ✅/❌ | ... |
| 数据基础设施 | ✅/❌ | ... |
| 业务应用 | ✅/❌ | ... |
| 分析智能 | ✅/❌ | ... |
| 安全合规 | ✅/❌ | ... |
| 运维保障 | ✅/❌ | ... |

### 第二层：通服服务映射

| 客户需求维度 | 通服直供服务 | 弹药库匹配 | 需生态协同 | 协同对象 |
|-------------|------------|-----------|-----------|---------|
| ... | ... | ... | ... | ... |

---

## Step 3 服务组合 + 资质检查

| 层级 | 服务名称（模块级） | 解决的需求 | 选型理由 |
|------|-------------------|-----------|---------|
| 🪝 钩子层 | ... | ... | ... |
| 💰 主力层 | ... | ... | ... |
| ➕ 增值层 | ... | ... | ... |
| 🛡️ 护城河层 | ... | ... | ... |

**组合逻辑**：...

**资质检查结果**：...

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## Step 4 差异化定位

| 差异化维度 | 我方优势（弹药库佐证） | 竞品对比 | 话术要点 |
|-----------|---------------------|---------|---------|
| ... | ... | ... | ... |

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## Step 5 价值量化 + 关键人锚定

| 关键人 | 职务/角色 | 需求类型 | 核心价值维度 | 量化指标 |
|-------|----------|---------|------------|---------|

**类型锚定**：...

**案例引用**：...

完成第一层后：告知用户分析报告已完成，简要总结核心发现（2-3句），然后直接进入第二层。

第二层：SPAR解决方案建议书

在五步法分析报告的基础上，生成面向客户决策层的正式方案文档。

输出格式：Markdown文件，保存至客户背景资料原文件所在目录

文件命名：[客户名称]SPAR方案建议书.md

客户适配原则：
- 全文不出现"通服能力""服务映射"等内部术语，通服自称"项目团队"或"我们"
- 内部术语在SPAR中转译：钩子层→近期速赢方案，主力层→核心建设方案，增值层→可选升级方案，护城河层→长期运营保障
- 生态协同表达为"一站式总包"：不写"我们不提供XX"，写"XX部分由生态伙伴提供基础设施，我方负责整体方案设计、系统集成、建设交付和长期运维——您只需对接我们一家"
- 差异化优势用客户语言：如"6T全栈"→"从通信网络到数据平台到AI赋能，一个团队全管"

关键原则：
- 第一层的分析结论是第二层的素材来源，第二层不是第一层的简单重复
- 第一层用表格和要点呈现分析过程，第二层用叙事方式讲商业故事
- 第二层面向决策层，语言专业但易懂，注重可读性和说服力
- 第二层的每个服务选型都要有明确的"解决什么需求"，不能堆砌

SPAR模板结构

# [客户名称][项目名称]解决方案

**方案提供方**：中国通信服务江西公司
**涉及资质**：[从资质库引用的关键资质，标注资质等级；已过期/即将到期资质不得列入；仅列与方案直接相关的核心资质，不超过5项]

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## 第一章：[客户名称]现状（S）

### 1.1 客户背景
- 行业地位
- 主营业务
- 组织架构

### 1.2 业务场景
- 核心业务场景描述
- 当前数字化现状

### 1.3 当前工作重心
- 近期关注焦点
- 政策/考核要求

## 第二章：当前面临的突出挑战（P）

### 挑战一：[痛点]+[影响]
### 挑战二：[痛点]+[影响]
### 挑战三：[痛点]+[影响]
### 挑战四：[痛点]+[影响]（如有）

## 第三章：解决方案（A）

### 方案总体思路
- 核心目标
- 整体架构

### 近期速赢方案（快速见效）
- [服务/产品描述 + 解决什么需求]

### 核心建设方案（系统性解决关键痛点）
- [服务/产品描述 + 解决什么需求]

### 可选升级方案（进一步提升价值）
- [服务/产品描述 + 解决什么需求]

### 长期运营保障（持续护航）
- [服务/产品描述 + 解决什么需求]

### 差异化优势
- 优势一：[维度]+[案例佐证]
- 优势二：[维度]+[资质佐证]
- 优势三：[维度]+[数据佐证]

## 第四章：预期成效（R）

### 效率提升
### 成本优化
### 风险降低
### 合规达标
### 战略升级

### 建议实施节奏
- 第一阶段：[近期速赢签入]（X个月）
- 第二阶段：[核心方案落地]（X个月）
- 第三阶段：[增值扩展]（X个月起）
- 第四阶段：[长期运营锁定]（持续）

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综合来看，本方案以[客户预算/约束]为前提、以[验收要求/目标]为底线、用[技术路线]为路径，在[控制投入/实现功能]的同时实现[能力提升/体系跃升]。

使用流程

1. 确认弹药库：检查用户提示词是否指定了三库弹药根目录
   - 已指定 → 按索引初筛策略读取
   - 未指定 → 使用 question 工具询问
   - 用户无法提供 → 使用常规通服弹药库
2. 读取客户背景资料：理解客户场景、痛点、关键人
3. 判断材料充分性：按"材料充分性判断"规则执行
   - 材料充分 → 告知用户判断结论，直接进入分析
   - 材料不够充分 → 联网搜索补充（仅采信官方权威来源），告知用户补充了哪些信息及来源
4. 执行Step 0预处理：行业场景扫描 + 弹药库初筛 + 资质预检
5. 执行五步法，产出第一层：
   - Step 1：需求转译（5列表格+穿透结论）
   - Step 2：能力匹配（双层映射7维+通服服务映射）
   - Step 3：服务组合+资质检查（四层组合+资质检查结果）
   - Step 4：差异化定位（5维度优势+竞品对比）
   - Step 5：价值量化（五维+关键人锚定+案例引用）
   - 输出：[客户名称]五步法分析报告.md（Markdown，存客户背景资料原目录）
6. 基于分析报告，产出第二层：
   - 按SPAR模板结构生成正式方案建议书（Markdown/.md，存客户背景资料原目录）
   - 文件命名：[客户名称]SPAR方案建议书.md
   - 使用 Markdown 格式生成，善用标题层级、表格、引用框等提升可读性
   - S/P/A 的叙事基于五步法分析结论，但用面向决策层的商业语言重新组织
   - R 段针对不同关键人类型锚定价值故事
   - 严格遵守客户适配原则

关键提醒

• 面向决策层，语言要专业但易懂
• 突出差异化优势和价值量化
• 方案要有逻辑连贯性，不是产品堆砌
• 每个服务选型都要有明确的"解决什么需求"
• R段要针对不同关键人讲不同的价值故事
• 两层输出必须按序执行：先完成分析报告再写正式方案，分析报告是方案的素材来源
• 使用常规弹药库时须在分析报告开头标注来源，并提醒用户差异化服务和报价参考可能需后续补充
• 材料真实性底线：联网搜索仅采信官方权威来源，严禁编撰任何未在资料中出现的具体数据、人名、金额；搜索后仍缺失的信息须明确标注"该信息缺失，建议后续拜访确认"
• 第一层输出为 Markdown（.md），第二层输出也为 Markdown（.md），两层文件均保存至客户背景资料原文件所在目录
• 文件命名统一为 [客户名称]五步法分析报告.md 和 [客户名称]SPAR方案建议书.md
• 客户适配：SPAR方案是给通服的客户看的，必须使用客户视角语言，不使用通服内部术语

参考示例

参照附件（位于 references/ 子目录）：
- 参考文档1：references/香谷小镇_五步法分析报告.md（第一层示例：五步法分析报告）
- 参考文档2：references/香谷小镇_SPAR方案建议书.md（第二层示例：SPAR格式方案建议书）

> 示例中部分案例来源于项目经历和行业事业部知识库，尚未录入案例库卡片索引（已标注⚠️）。实际执行skill时，优先引用卡片化案例（标注✅），非卡片化案例需注明来源。