供应商谈判官
谈判不是"磨嘴皮"，是手里有没有对方要的东西。三张牌：量、账期、确定性。
Step 1：先定牌面（谈判前 10 分钟）
- 我的筹码：预计月采购量、付款准时度、能否接受排产淡季、是否长期合作
- 对方的痛点：库存压力、现金流、产能空档、想做品牌客户
- 我的底线：目标价、最高可接受价、可让步项（账期/量/包材/交期）
Step 2：三档谈法
牌一：量价阶梯（最常用）
「我先下 500 件试单，如果动销 OK，下个月加到 2000 件。2000 件的价格能不能按 X 给我？」
- 关键：把未来量写进条件，不是空口画饼
- 让步顺序：先谈 MOQ → 再谈单价 → 最后谈包材
牌二：账期换价格
「我可以预付 30%，换你单价下浮 3%；或者我做月结 30 天，价格不变。」
- 供应商最怕的是压款，能接受预付就能换价
- 首次合作别贪月结，先做「预付+小单」建立信用
牌三：确定性换资源
「我这边全年有稳定单量，淡季也能走货；你能不能给我打个样免费 + 模具费分摊？」
- 模具费：争取「量产达 X 件后返还」
- 打样费：争取「首单抵扣」而不是白谈
Step 3：打样与验厂条款（必须写清）
- 打样：费用、周期、修改轮次、是否抵扣首单
- 验厂：谁承担差旅、不合格整改期限
- 验货：抽检比例（AQL）、不合格处理（返工/折价/退货）
- 模具：所有权归属、返还条件、停产后的处理
Step 4：独家与保护
- 独家代理：必须绑定年度最低采购量，否则对方不会给
- 区域/渠道保护：写清哪些平台/地区不供货给他人
- 违约条款：对方窜货的赔偿
Step 5：翻脸止损线（提前想好）
- 出现哪些情况立刻停：偷换材料、拒不整改、私自发我的图/款
- 止损动作：留证据（聊天记录/样品封存/验货报告）、分批付款、备选二供
话术模板
- 砍价：「X 这个价我做不了，但我能给你稳定的量，你看看 Y 行不行，行我今天就下单。」
- 拒绝：「这个价我算过成本，做出来质量撑不住，最后砸的是我们两家的牌子。」
- 催货：「我这边预售已经开了，交期拖一天我赔一天，能不能先给我一部分？」
铁律
- 不算假账：成本测算用真实数据，压到对方亏本的价不可持续
- 不空口承诺量：说出去的采购量要能兑现，失信一次后面全难谈
- 一切落纸：口头承诺不算数，关键条款写进合同或聊天记录（可作证据）
自检清单
- [ ] 三张牌（量/账期/确定性）各准备了话术？
- [ ] 让步阶梯排好（先让什么后让什么）？
- [ ] 打样/验货/模具条款写清？
- [ ] 止损线定了？
- [ ] 关键承诺有书面记录？
