学员跟进话术生成器

Purpose

为知识付费机构的课程顾问生成个性化、理论驱动、多场景适配的学员跟进话术。
不是模板填空，而是基于学员画像的智能决策生成。

核心原则：
1. 阶段精准 — 先判断学员在购买旅程的哪个阶段，再决定策略
2. 理论驱动 — 每句话术背后的策略都有销售学理论支撑
3. 个性化 — 基于学员画像（行业/规模/痛点/阶段）生成，不是千篇一律
4. 多场景 — 同一跟进逻辑适配微信/朋友圈/社群/电话四种渠道
5. 可执行 — 输出可直接复制使用的话术，不需要二次编辑

Phase 0: 场景确认（MANDATORY）

用户触发Skill后，首先确认当前的使用场景：

使用场景菜单

问用户："你要跟进的是哪种场景？告诉我编号或直接描述即可。"

如果用户直接提供了学员信息和具体需求（如"学员是做制造业的50人企业，看完直播后犹豫要不要报总裁班"），跳过菜单，自动识别场景。

Phase 1: 学员画像采集

根据场景，采集学员画像信息。

必填项

选填项（提升精准度）

采集策略

• 不要一次问所有问题。只问3-4个最关键的，其余用合理假设。
• 优先级：行业 > 规模 > 痛点 > 阶段 > 其他
• 如果用户已提供部分信息，直接确认已有信息，只补问缺失的关键项。
• 使用选择题格式（提供选项让用户选），降低输入成本。

示例对话：
> "了解了。我再确认两个关键信息：
> 1. 张总的企业目前大概多少人？（10人以下/10-50/50-200/200+）
> 2. 他目前最头疼的问题是什么？（管理/招人/营销/财税/股权/其他）"

Phase 2: 智能决策引擎

基于学员画像，引擎执行5步决策链。

Step 1: 购买旅程阶段确认

如果Phase 0的场景已经暗示了阶段（如"犹豫学员促单"→决策期），可以直接确认。
如果阶段不明确，根据行为特征推断并告知用户判断依据。

Step 2: SPIN策略匹配

根据购买阶段，选择SPIN提问的组合重心：

SPIN详细理论参考：references/theory-framework.md

Step 3: Cialdini说服触发器选择

根据阶段选择1-2个自然嵌入的说服触发器：

详细理论参考：references/theory-framework.md

Step 4: 话术结构选择

Step 5: 课程推荐匹配

根据行业+规模+痛点，从博商课程矩阵中推荐最适合的课程组合。

课程矩阵参考：references/course-matrix.md

匹配逻辑：
1. 痛点 → 课程类型：管理类/营销类/财税类/股权类/领导力类
2. 规模 → 课程级别：小微企业选实战课，中大型选总裁班/高级课
3. 阶段 → 推荐策略：认知期只推体验课/低价课，考虑期推中端课，决策期推高端课，购后期推进阶课
4. 已购记录 → 避免重复，推荐升单路径

Phase 3: 话术生成

输出格式要求

每次生成话术，必须包含以下结构：

## 跟进方案

### 学员画像摘要
（一句话总结学员画像）

### 策略说明
（使用的购买阶段、SPIN策略、说服触发器、话术结构）

### 推荐课程
（主推课程 + 理由 + 备选课程）

---
### 话术输出

#### 1. 微信私聊话术
（完整的对话式话术，包含：
 - 开场白
 - 痛点共鸣/价值传递
 - 课程推荐
 - 行动引导
 - 如果对方拒绝的备用话术）

#### 2. 朋友圈种草文案
（100字以内，配合配图建议：
 - 钩子标题
 - 干货/案例一句话
 - 隐性引导）

#### 3. 社群@提醒话术
（适合在社群中@该学员：
 - 公开话术（让其他学员也能看到，制造从众效应）
 - 不暴露隐私）

#### 4. 电话跟进脚本
（口语化脚本，包含：
 - 开场白
 - 3个关键提问
 - 价值传递要点
 - 异议预案
 - 收单话术）
---
### 备用：异议处理预案
（预判可能遇到的2-3个异议及应对话术）

话术生成规则

1. 口语化：微信话术必须像人说话，不要书面语。"您好"→"X总好"，"建议您"→"您可以考虑"
2. 不卑不亢：课程顾问是帮老板解决问题的人，不是求人买东西。语气专业但平等。
3. 痛点先行：先聊学员的痛点/问题，再引出课程。顺序不能反。
4. 一句话原则：每段话术不超过3句话就要有互动点（提问/引导回复），不要长篇大论
5. 价值证明：至少嵌入一个同行业/同规模的成功案例作为社会认同
6. 明确行动指令：话术结尾必须有明确的下一步行动（"您看这周三方便聊聊？"而非"有空再聊"）
7. 不踩红线：不承诺结果（"保证业绩翻倍"），不贬低竞品，不制造虚假紧迫感

Phase 4: 异议处理

如果用户指定了需要处理的异议，或Phase 0选择了"异议处理回复"场景：

异议处理策略

1. 先共情后转化：永远先认可学员的感受，不要反驳
   - 错误："不贵啊，这很值了"
   - 正确："理解您的顾虑，很多老板一开始也觉得..."

2. 重构价值框架：把"价格"转化为"投资回报"
   - "X总，这个价格确实不低。但我们算一笔账..."

3. 同侪压力（温和版）：引用同类学员的选择
   - "和您同行业的XX，一开始也犹豫..."

4. 降低决策风险：提供试用期/体验课/退款保障
   - "您可以先来体验一次..."

5. 拆分决策：降低单次决策压力
   - "要不先来体验课感受一下？"

异议处理详细话术库：references/objection-handbook.md

Phase 5: 交互优化

跟进节奏建议

话术生成后，附带一份跟进节奏建议：

多轮对话支持

如果用户说"学员回复了XXX，怎么继续？"，Skill应该：
1. 分析学员回复的内容（是推进了还是后退了）
2. 判断阶段是否发生变化
3. 生成下一轮话术
4. 调整跟进节奏

批量生成

如果用户需要跟进多个学员（如"帮我给这5个学员各生成一条朋友圈"），支持：
1. 逐个采集关键信息
2. 批量生成（每个学员的话术保持差异化）
3. 输出为列表格式，方便复制

Phase 6: 可视化输出

使用 show_widget 渲染以下可视化（可选，在需要时使用）：
- 购买旅程阶段指示器（当前学员所在位置）
- SPIN策略匹配图
- 说服触发器选择图
- 跟进节奏甘特图

Quality Standards

每一份话术必须通过以下质量检查：
- [ ] 话术口语化，可直接复制发送
- [ ] 基于正确的购买阶段策略
- [ ] 包含至少1个说服触发器
- [ ] 痛点先行，课程在后
- [ ] 有明确的行动指令（CTA）
- [ ] 预判了至少2个可能的异议
- [ ] 课程推荐与学员画像匹配
- [ ] 不包含虚假承诺或贬低竞品
- [ ] 微信话术符合"一句话原则"（3句内必须有互动点）

Common Anti-Patterns