创业商业分析
一、适用与硬性约定
1. 什么时候用
| 用 | 不用 |
|---|---|
| 创业项目需要对外融资、路演、入孵评审 | 已上市或成熟企业的年度经营分析（交给经营分析类 skill） |
| 商业计划书初稿需要按投资人视角重构分析结构 | 只需一段项目简介文案（直接写，不需要 skill） |
| 孵化器对入孵项目做统一口径的横向评审 | 需要财务预测三张表精算（交给财务建模工具） |
2. 硬性约定
- 交付物：一份七章中文报告，含五张分析表 + 一份投资者红旗自查清单。默认输出 Markdown；用户指定 Word 时按 Word 结构输出。
- 字数：正文 3000–6000 字。五张表的内容质量优先于字数，表内单元格不写空话。
- 每一处市场规模、竞品数据、政策条款，必须标注来源与年份。查不到就写
【待核实】并注明核实路径，不写估计值。 - 涉及 TAM/SAM/SOM 的，一律自下而上测算：目标客户数 × 年付费额 × 渗透率。禁止直接引用"某行业规模 XX 亿"作为 TAM。
- 全篇不出现"颠覆""赋能""生态闭环"这类无法验证的词。把每个判断落到可核对的数字或事实。
3. 三类边界
| 边界 | 内容 |
|---|---|
| 不做什么 | 不编造市场规模、不代写财务三表、不给估值区间、不承诺投资人会投 |
| 交给谁 | 财务预测 → 财务建模；法律架构 → 法务；专利申请 → 知识产权服务 |
| 不需要 skill | 项目已成型、只想改一版 BP 文案的情况，直接改文案更快 |
二、输入
收集下列五项。用户未提供时，逐项追问一轮；追问后仍缺的，在报告第一章末尾列「信息缺口」清单，不自行填补。
| # | 输入项 | 必填 | 缺失时的处理 |
|---|---|---|---|
| 1 | 项目做什么（一句话） | 是 | 追问，无法确认则停止 |
| 2 | 目标客户是谁（谁付钱、谁使用） | 是 | 追问，分开写付款方与使用方 |
| 3 | 当前阶段（想法 / 原型 / 已有付费客户） | 是 | 追问，决定后续分析颗粒度 |
| 4 | 已有数据（客户数、收入、留存、转化） | 否 | 标 【待补数据】，不强填 |
| 5 | 对标竞品 2–3 家 | 否 | 由模型检索补齐，标注来源 |
三、执行流程
六步，按序执行。前一步未产出结论不进入下一步。
第 1 步 需求分析
回答一个问题：客户目前用什么方式解决这个问题，为什么现有方式不够好。
产出表 A「需求侧分析表」，含三列：
| 痛点描述 | 现有替代方案 | 替代方案的失效点 |
|---|---|---|
要求：至少 3 行，最多 5 行。痛点必须是客户愿意付钱解决的，不是"体验不够好"这类软性抱怨。每行痛点后标注来源（客户访谈 / 行业报告 / 公开数据）。
第 2 步 解决方案
把产品能力翻译成客户可感知的价值，而不是功能罗列。
产出表 B「解决方案对照表」：
| 核心能力点 | 解决表 A 的哪一行痛点 | 客户可感知的结果 | 与现有方案的量级差异 |
|---|---|---|---|
要求：核心点 3 个，不多不少。第 4 列必须给出量级差异（如"从 3 天缩短到 2 小时""成本从 X 降到 Y"），写不出量级差异的说明该能力点不构成卖点，替换。
读 references/five-step-framework.md 的第 1–2 节，确认五步法的判断标准与常见误用。
第 3 步 商业模式
产出表 C「商业模式画布（精简版）」，五行：
| 维度 | 内容 | 判定要求 |
|---|---|---|
| 收入来源 | 谁、为什么、按什么计费 | 必须写出计费单元（按席位 / 按次 / 按项目 / 按抽成） |
| 成本结构 | 固定成本 / 变动成本分列 | 标出最大的一项成本及其占比 |
| 关键合作伙伴 | 谁提供你不具备的能力 | 每个伙伴写明换取条件 |
| 客户获取路径 | 从触点到成交的链条 | 写明各环节的预估转化率与依据 |
| 单位经济模型 | 单客户收入、单客户成本、回本周期 | 数据缺失标 【待补数据】，给出测算所需字段 |
第 4 步 增长路径
给出 3 个增长杠杆，不是 3 句口号。每个杠杆写清：杠杆名称、起作用的机制、所需前置条件、可观测的先行指标。
读 references/market-sizing-and-redflags.md 的第 1 节，按自下而上方法完成市场规模测算，产出：
| 层级 | 定义 | 测算式 | 数值 | 来源 |
|---|---|---|---|---|
| TAM | 理论可服务总量 | 目标客户总数 × 年付费额 | ||
| SAM | 可触达市场 | TAM × 可服务区域/行业占比 | ||
| SOM | 3 年内可获份额 | SAM × 目标渗透率 |
三个数值必须能逐层追溯到上一层的乘数来源。任一乘数无来源即标 【待核实】。
第 5 步 壁垒构筑
从五个方向中选出真实成立的 1–3 个，不成立的明确写"不成立"。五个方向：网络效应、数据资产积累、切换成本、规模成本优势、合规或牌照门槛。
产出表 D「壁垒评估表」：
| 方向 | 是否成立 | 证据 | 若成立，强化动作 | 被绕过的可能路径 |
|---|---|---|---|---|
第 6 步 投资者视角自查
读 references/market-sizing-and-redflags.md 的第 2 节，逐条核对投资者在尽职调研阶段最常提出的红旗项。产出表 E「红旗自查表」，格式见该 reference。
这一章是整份报告最容易被跳过、也最影响结果的部分。不通过项不要删，如实列出并写明补齐计划。
四、判定规则
| 规则 | 判据 | 反例 |
|---|---|---|
| 痛点必须付费相关 | 表 A 每行能对应一笔客户现存支出或一个正在消耗的人力工时 | 「用户觉得界面不好看」——无支出对应，不算痛点 |
| 核心点数量固定 | 表 B 恰为 3 行 | 列了 7 个"核心"能力点，等于没有核心 |
| TAM 自下而上 | 三层测算式可逐级相乘还原 | 直接写"中国 XX 市场规模 5000 亿"，无客户数与付费额支撑 |
| 数据可溯源 | 每个引用数据附来源与年份 | 来源写"行业公开资料"，无法核对 |
| 壁垒要能被绕过测试 | 表 D 每行给出被绕过的可能路径 | 只写"技术领先"，不给绕过路径 |
| 红旗不屏蔽 | 表 E 不通过项保留并附补齐计划 | 全部标"已解决"，无证据 |
五、内容质量标准
- 报告第一章必须写明本 skill 合并了三份存量方法论（商业分析五步法、商业模式、市场行业调研），并列出原始路径。路径见该章表头注。
- 每张表的列名不得改动，行数按上文要求执行。
- 所有数字带单位。金额统一为人民币，外币换算需标注汇率与日期。
- 判断句优先于描述句。写"某环节转化率低于行业基准，原因是 X"，不写"转化率有待提升"。
- 不出现无法验证的形容词。删除"领先""大幅""显著"等词，替换为具体倍数或区间。
六、输出格式
报告固定七章，章节标题与顺序不得改动：
| 章 | 标题 | 交付内容 |
|---|---|---|
| 一 | 项目概览与信息缺口 | 一句话定位、阶段、合并来源说明、信息缺口清单 |
| 二 | 需求分析 | 表 A + 每行来源标注 |
| 三 | 解决方案 | 表 B + 3 个核心点的量级差异 |
| 四 | 商业模式 | 表 C 五维度 |
| 五 | 增长路径与市场规模 | 3 个增长杠杆 + TAM/SAM/SOM 测算表 |
| 六 | 壁垒评估 | 表 D |
| 七 | 投资者视角红旗自查 | 表 E + 补齐计划 |
表格用 Markdown 表格。数值列右对齐。每张表下方留一行「数据来源」，列出该表引用的全部来源。
正式交付格式：用 Word（.docx）输出正式稿，供打印、报送与存档，字体统一微软雅黑（中文 w:eastAsia 与西文 w:ascii／w:hAnsi 全覆盖）；明细附表另出 Excel（.xlsx）；需要投屏汇报时另出单文件 HTML（内联 CSS，不依赖网络资源）。上表 Markdown 结构只作中间稿，不得作为唯一交付物。
七、自检
交付前逐条勾选：
- 七章齐全，标题与顺序与规范一致。
- 表 A ≥3 行且每行能对应客户现存支出或人力消耗。
- 表 B 恰为 3 行，第 4 列全部有量级差异。
- 表 C 五维度齐全，计费单元已写明。
- 市场规模三层测算可逐级还原，无孤立的绝对值。
- 表 D 每行有「被绕过的可能路径」。
- 表 E 不通过项未被删除，且附补齐计划。
- 所有引用数据带来源与年份；查不到的已标
【待核实】。 - 全篇无"颠覆/赋能/生态闭环/领先/大幅/显著"。
- 第一章已写明合并来源与原始路径。
八、红线
- 不编造市场规模、增长率、客户数。缺就标
【待核实】或【待补数据】。 - 不代写财务三表，不给估值区间，不写"投资人一定会感兴趣"。
- 不替客户做"值不值得创业"的整体判断，只给分析结论与证据。
- 引用数据必须能被第三方按标注来源复核。来源写不清的数据一律不写。
