运营商政企解决方案编写skill（五步法 + 隐含SPAR输出）

概述

本skill帮助运营商客户经理/解决方案经理，将需求洞察报告和弹药库（产品资料）转化为面向客户决策层的解决方案建议书。

隐含SPAR结构（方案书中不出现SPAR字样，但内在逻辑遵循此结构）：
- 现状描述（对应S）：客户场景与现状
- 挑战分析（对应P）：痛点与影响分析
- 解决方案（对应A）：方案如何解决问题
- 预期成效（对应R）：预见的效果与价值

> 政企客户购买动机：政企客户买产品的根本动机是"不出事 + 被表扬"（安全合规底线 + 政绩战略上限）。方案的内在逻辑链必须是"现状痛点 → 政治生存/考核诉求 → 合规保障方案 → 风险规避成效 + 战略升级价值"，而不是"功能 → 参数 → 报价"。安全、合规、留痕、闭环、验收，五个词必须贯穿方案。

输入材料

1. 客户背景资料：客户拜访纪要、4L行业洞察报告、4S客户需求洞察报告、招标文件洞察报告、一局一档、单位官网公开信息等
2. 弹药库：解决方案的"原料语料库"，不绑定固定位置，可来自本地目录、ima 知识库或提示词内粘贴（识别规则见下方"弹药库获取规则"）。该库按三库结构组织：
   - 产品平台库：产品知识卡片 + 平台卡片 + 产品平台索引.md
   - 优质方案库：行业方案卡 + 总索引
   - 案例库：行业案例卡 + 案例索引

> 输入形态识别（重要）：若客户背景资料已是结构化的《4S客户需求洞察报告》（含 体制归属/S1-S4四层/需求传导链/商机与切入策略/行动建议/风险提示/待确认 等段），则视为材料已充分，直接将其四层(S1→S4)映射至 Step1/Step2，跳过下方"材料充分性判断"的重复检查与联网补充。

材料充分性判断（必须遵守）

> 快捷通道：如"输入材料"节所述，若输入已是 4S 需求洞察报告，本节跳过，直接进入五步法并将四层映射过去。

收到客户背景资料后，必须先判断材料是否充分，再进入五步法分析：

1. 充分性评估维度：
   - 客户单位基本信息：行业、层级（省/市/县）、体制归属、组织架构
   - 痛点与需求：明确的业务痛点、已尝试的解决方案及效果
   - 竞争环境：竞争对手/友商已做的相关投入与成效
   - 决策链信息：关键决策人、推进节奏、预算约束
   - 行业背景：客户所在行业的数字化现状、政策导向、合规要求（等保/密评/信创）

2. 材料充分：覆盖上述3个及以上维度 → 直接进入五步法

3. 材料不够充分：覆盖不足3个维度 → 必须联网搜索补充，规则如下：
   - 搜索客户官网、政府公示平台、招投标平台、权威行业报告等官方信源
   - 搜索关键词示例：[客户单位] 招标、[行业] 信息化 政策 2026、[行业] "十五五"规划、[地市] [行业] 项目
   - 只采纳官方权威来源（.gov.cn、单位官网、政府采购网、央媒报道等）
   - 严禁编撰任何未在资料中出现的具体数据、人名、金额
   - 搜索补充的内容必须标注来源（如"来源：XXX官网/XXX文件"）
   - 搜索后仍无法获取的信息，在分析报告中明确标注"该信息缺失，建议后续拜访确认"

4. 判断结果告知用户：在进入五步法前，用1-2句话简要说明材料充分性判断结论及是否进行了联网补充

弹药库获取规则（三源自动识别 · 不绑死位置 · 只确认一次）

弹药库可能位于本地目录、ima 知识库或提示词内，启动后按以下顺序确定来源，只向用户确认一次，不重复追问：

1. 提示词已明确提供 → 直接使用：
   - 本地目录/文件路径 → 用 Read/Glob 读取
   - 明确说"在 ima / 知识库里" → 走第 3 条 ima 检索分支
   - 直接把卡片/章节粘贴进对话 → 视为已提供，直接使用
2. 当前工作区已含该库 → 自动使用，无需询问：
   - 用 Glob 检查当前工作区是否存在弹药库相关目录（如 弹药库 / 产品平台库 / 优质方案库 / 案例库 / 产品平台索引.md / 方案卡总索引 / case-index）；若存在，默认读取该目录
   - 这样用户把自己本地副本放在工作区即可用，无需每次贴路径
3. ima 知识库分支（用户说弹药库在 ima，或第 1/2 条都未命中且 ima 可用时）：
   - 前提：ima-mcp 已连接且用户已加入该知识库
   - 调用 mcp__ima-mcp__get_knowledge_base_list 列出可用知识库，定位弹药库相关库
   - 调用 mcp__ima-mcp__search_knowledge 按当前客户需求关键词检索相关卡片
   - 命中卡片作为弹药库语料参与 Step2/4/5 抽取
   - 若 ima 未连接或检索为空 → 回退到第 4 条（询问本地路径）
4. 都未提供且 ima 不可用 → 用 question 工具一次性询问："弹药库如何提供？"
   选项：a)"我给本地路径" b)"在 ima 知识库（你去检索）" c)"没有，用常规运营商产品"
5. 用户确实无弹药库 → 使用"常规运营商弹药库"默认
   - 覆盖7大类：基础通信（5G/专线/SD-WAN）、云网融合（云主机/专属云/边缘云）、云通信（视频云/千里眼/应急广播）、物联网（IoT平台/传感器/连接管理）、行业应用（数字乡村/智慧园区/智慧政务等）、安全（等保/量子加密/安全运维）、行业解决方案（应急/司法/政务等）
   - 标注为"常规弹药库——未匹配属地化产品资料，差异化能力和报价参考可能需后续补充"

处理流程：五步法

Step 1：需求转译

将客户的"大白话"转化为技术语言和能力方向。

> 以上为示例，实际按客户原话逐条转译。

穿透层级判断：
- S1：表层需求（功能诉求）
- S2：中层需求（效率/流程诉求）
- S3：深层需求（管理效率/合规）
- S4：顶层需求（政治生存/战略/政绩）

Step 2：能力匹配

> 产品匹配优先调用弹药库索引：进入本步前，先读产品平台库的 产品平台索引.md 和优质方案库的 00_方案卡总索引.md（或同类索引文件），按客户行业/痛点命中推荐产品组合（如"校园 → 5G专网+视频云+智慧校园平台+校园餐监管"）。下表 6 维是能力归类框架，具体产品以索引命中 + 弹药库卡片为准，不强行套硬编码示例。

围绕"数据生命周期"，逐维度判断客户需求：

Step 3：产品组合 + 自研检查

> 方案骨架优先从优质方案库匹配：进入本步前，先读优质方案库中与客户行业/场景最匹配的方案卡（1-2张），以其方案架构为骨架，再从产品平台库中选取具体产品模块填充。

三层产品组合：
1. 基础连接层（必备底座）：网络传输 + 算力存储
- 典型：5G专网/专线/SD-WAN + 移动云/边缘计算
2. 核心平台层（差异化核心）：业务平台 + 安全合规底座
- 典型：视频云平台/行业应用平台 + 安全专线/IDaaS/可信存证
3. 智能应用层（增值亮点）：采集感知 + 分析智能
- 典型：视频AI/低空/物联感知 + 九天大模型/AI智能体/行业大模型

组合四原则：
- 基础打底：方案必须有基础连接层
- 平台核心：行业平台是差异化核心，需1-2个
- 智能增值：智能应用层是利润来源和亮点（AI时代平台默认考虑AI：✅持续调用大模型/⚠️规则引擎/❌数字化底座，持续烧Token的平台才是差异化）
- 按需组合：非所有方案都上三层，由客户需求决定
- 安全加成：涉密/高安全场景必须显式含"物理隔离/数据不出场"设计

自研检查（组合完成后必须做的一步）：
- 逐个模块核对归属——是自研/自有平台还是第三方/生态产品，标出我方自研能力占比
- 目的①：确保核心平台层的差异化来自自研能力，避免方案变成"全生态集成、我方只做搬运"
- 目的②：回应运营商对自研产品/自研收入的考核导向——自研占比可讲、可量
- 自研占比偏低时，Step4差异化必须补上"我方不可替代的价值"（属地运维、网络与算力底座、持续服务）
- 落地：Step3分析报告表格的"归属"列标注自研/生态，并在"选型理由"中说明

Step 4：差异化定位

> 本步差异化佐证须从弹药库卡片的「竞对对比」「本地化卖点」「竞争格局」等字段抽取；政企场景重点突出"安全可信 + 合规留痕 + 稳定可靠 + 智能领先"。

从四个维度建立差异化优势：

安全可信（第一差异化）：
- 央企/国家队身份，数据安全可背书
- 专网/物理隔离（5G专网尊享、私有化部署，数据不出场）
- 等保/密评/国密/信创全套合规能力
- 量子加密（高等级加密通信）

合规留痕：
- 全流程操作审计与留痕（IDaaS + 安全审计）
- 可信存证/区块链防篡改归档
- 处置闭环（发现—派单—处置—复核—销号）

稳定可靠：
- 99.99%可用性、关键链路冗余切换
- 属地化支撑团队 + 省系统集成中心
- 7×24运维分钟级响应
- 端到端SLA保障

智能领先：
- 九天大模型（国产安全可信、可私有化）
- 行业大模型（适配国产GPU）
- 算网调度能力

> ⚠️ 差异化铁律："设备之上做运营"——不跟友商的存量设备正面拼硬件，打"网、云、AI + 属地运维 + 持续能力"。

Step 5：价值量化

五维价值模型：

原则：能算的一定要算，算不清的用类比，五维选最打动人的2-3个写透

> 量化指标优先取自弹药库卡片中的可引用数据（须标注来源）；无来源数据标【待补】，严禁编造。

政企客户类型锚定（重要）：
- 避险型（别出事）：优先呈现风险规避+合规达标，成效段"安心保障"（先例/免责依据/留痕方案）
- 求成型（要出彩）：优先呈现战略价值+直接效益，成效段"标杆效应"（对标数据/示范申报路径/宣传素材）
- 减负型（别加活）：优先呈现直接效益+情感价值，成效段"基层减负"（减负证据/培训承诺/试点周期）
- 资产诉求型：直接效益+成本节省，成效段"回报测算"

同一方案讲不同故事：现状/挑战/方案三段可以一样，成效段因人（关键人类型）而异

输出格式：两层输出

第一层：五步法分析报告

输出格式：Markdown文件，保存至客户背景资料原文件所在目录

文件命名：[客户名称]客户五步法分析报告.md

内容结构：

# [客户名称]方案分析报告（五步法）

> 基于[需求洞察报告来源] + [弹药库来源]生成
> 弹药库来源：[用户指定路径 / 常规运营商弹药库（未匹配属地化资料）]
> 客户体制归属：[体制类型/行业归属]

---

## Step 1 需求转译
| 客户原话 | 需求本质 | 技术语言 | 穿透层级 |
|----------|----------|----------|----------|
| ... | ... | ... | S1/S2/S3/S4 |
**穿透结论**：...
**关键判断**：...

---

## Step 2 能力匹配
| 能力维度 | 是否有需求 | 对应需求描述 | 弹药库匹配（产品/平台编号） |
|----------|-----------|-------------|-----------|
| 采集感知 | ✅/❌ | ... | ... |
| 安全保密 | ✅/❌ | ... | ... |
| 网络传输 | ✅/❌ | ... | ... |
| 业务应用 | ✅/❌ | ... | ... |
| 算力存储 | ✅/❌ | ... | ... |
| 分析智能 | ✅/❌ | ... | ... |

---

## Step 3 产品组合 + 自研检查
| 层级 | 产品名称（模块级） | 归属（自研/生态） | 解决的需求 | 选型理由 | 智能化属性 |
|------|-------------------|-----------------|-----------|---------|-----------|
| 基础连接层 | ... | ... | ... | ✅/⚠️/❌ |
| 核心平台层 | ... | ... | ... | ... |
| 智能应用层 | ... | ... | ... | ... |
**组合逻辑**：...

---

## Step 4 差异化定位
| 差异化维度 | 我方优势（弹药库佐证） | 竞品对比 | 话术要点 |
|-----------|---------------------|---------|---------|
| 安全可信 | ... | 电信/联通/华为：... | ... |
| 合规留痕 | ... | ... | ... |
| 稳定可靠 | ... | ... | ... |
| 智能领先 | ... | ... | ... |

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## Step 5 价值量化 + 类型锚定
| 关键人 | 职务/角色 | 需求类型 | 核心价值维度 | 量化指标 |
|-------|----------|---------|------------|---------|
| ... | ... | 避险/求成/减负/资产 | ... | ... |
**类型锚定**：...

完成第一层后：告知用户分析报告已完成，简要总结核心发现（2-3句），然后直接进入第二层。

第二层：解决方案建议书

输出格式：Word（.docx）文件，保存至客户背景资料原文件所在目录

文件命名：[客户名称]解决方案建议书.docx

DOCX生成方式：使用 docx skill 生成，确保中文排版规范、格式美观

内容结构（隐含SPAR，方案中不出现SPAR字样）：

# [客户名称][项目名称]解决方案

## 第一章：[客户名称]现状
- 客户基本背景（含体制归属、核心考核指挥棒）
- 业务场景描述
- 当前工作重心与政治任务时间窗
- 行业数字化现状与政策导向

## 第二章：当前面临的突出挑战
- 挑战一：[痛点]+[影响/追责风险]
- 挑战二：[痛点]+[影响/追责风险]
- 挑战三：[痛点]+[影响/追责风险]

> 痛点排列有逻辑：业务效率 → 管理痛点 → 合规/政策压力 → 战略风险

## 第三章：解决方案
### 方案总体思路（核心目标 + 整体架构）
### 基础连接层（含物理隔离/数据不出场设计，若涉密/高安全场景）
### 核心平台层
### 智能应用层（智能化Token标注：✅持续调用大模型=持续产生Token价值 / ⚠️规则引擎=低Token / ❌数字化底座=无Token只是IT系统）
### 差异化优势（安全可信/合规留痕/稳定可靠/智能领先）

## 第四章：预期成效
- 效率提升
- 成本优化
- 风险降低（不出事）
- 合规达标（通过考核/验收）
- 战略升级（对标/示范）

> 成效段按关键人类型锚定：避险型→风险规避+合规达标（安心保障）；求成型→战略升级+标杆效应；减负型→效率提升+基层减负；资产诉求型→直接效益+成本节省（回报测算）

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综合来看，本方案以[客户预算/约束]为前提、以[验收要求/目标]为底线、用[技术路线]为路径，在[控制投入/实现功能]的同时实现[能力提升/体系跃升]。

关键原则：
- 第一层的分析结论是第二层的素材来源，第二层不是第一层的简单重复
- 第一层用表格和要点呈现分析过程，第二层用叙事方式讲商业故事
- 第二层面向决策层，语言专业但易懂，注重可读性和说服力
- 第二层的每个产品选型都要有明确的"解决什么需求"，不能堆砌
- 方案中不出现"SPAR"等内部术语字母，SPAR是隐含结构，外在呈现为"现状→挑战→解决方案→预期成效"四章
- 成效段针对不同关键人类型锚定价值故事（避险型讲保障，求成型讲舞台，减负型讲减负，资产诉求型讲回报）
- 方案自检六问：合规？留痕？闭环？验收？不出事？对得上考核吗？——六个问题方案里都要能回答

使用流程

1. 确认弹药库来源：按"弹药库获取规则"三源识别（提示词指定 / 当前工作区自动检测 / ima 知识库 / 一次性询问），只确认一次
2. 读取客户背景资料：理解客户场景、痛点、关键人、体制归属
3. 判断材料充分性：按"材料充分性判断"规则执行（材料充分→直接分析；不充分→联网补充并告知）
4. 读取弹药库：匹配客户需求与产品能力
5. 执行五步法，产出第一层：Step1需求转译 → Step2能力匹配 → Step3产品组合 → Step4差异化定位 → Step5价值量化 → 输出 [客户名称]客户五步法分析报告.md
6. 基于分析报告，产出第二层：按模板生成正式方案建议书（Word/.docx），文件命名 [客户名称]解决方案建议书.docx

关键提醒

• 面向决策层，语言要专业但易懂
• 突出差异化优势和价值量化
• 方案要有逻辑连贯性，不是产品堆砌
• 每个产品选型都要有明确的"解决什么需求"
• 成效段要针对不同关键人讲不同的价值故事（避险型/求成型/减负型/资产诉求型分开）
• 两层输出必须按序执行：先完成分析报告再写正式方案
• 使用常规弹药库时须在分析报告开头标注来源
• 材料真实性底线：联网搜索仅采信官方权威来源，严禁编撰任何未在资料中出现的具体数据、人名、金额；搜索后仍缺失的信息须明确标注"该信息缺失，建议后续拜访确认"
• 信息保密原则：涉密/高安全单位只写公开能力，不涉编制/装备/部署等非公开信息；方案不得承诺未获资质的涉密能力
• 智能化Token铁律：AI时代平台默认考虑AI应用——标 ✅（持续调用大模型）的方案须能现场展示"数据→大模型→决策"闭环且持续消耗Token（持续产生价值）；标 ❌ 的诚实定位数字化底座（不烧Token，只是IT系统，可能被淘汰）
• 第一层输出为 Markdown（.md），第二层输出为 Word（.docx），两层文件均保存至客户背景资料原文件所在目录
• 文件命名统一为 [客户名称]客户五步法分析报告.md 和 [客户名称]解决方案建议书.docx
• 方案中不出现SPAR等内部术语，SPAR是隐含结构，外在呈现为四章式商业文档

弹药库目录结构

注意：弹药库不绑定固定路径——可整体存放于本地目录、ima 知识库或提示词内粘贴。其内部结构如下（skill 按此结构检索/抽取）：

三库结构

• 产品平台库（弹药库（产品平台库）/）：
• 产品知识卡片（知识卡片_XX_产品名.md）：含一句话定义、核心能力、竞对对比、报价参考、写方案文案速写、本地化卖点等字段
• 平台卡片（平台卡片_PXX_平台名.md）：含平台级能力描述
• 产品平台索引.md：全量产品+平台索引，含分类（基础连接/基础算力/基础能力/行业应用/综合能力）

• skill 在 Step2/3/4 抽取能力、竞品、报价的主体

• 优质方案库（弹药库（优质方案库）/）：

• 行业方案卡（方案卡_SXX_方案名.md）：含身份标签、场景能力清单、方案架构、原子能力、商务模式、落地案例、支撑团队、政策窗口、竞争格局、商机雷达等字段
• 00_方案卡总索引.md：含序号/方案名/行业标签/场景标签/揭榜单位/一句话定义，支持行业+场景双维检索

• skill 在 Step3 抽取方案骨架、Step4 抽取竞争格局与差异化

• 案例库（弹药库（案例库）/）：

• 行业案例卡（CAS-XXX_案例名.md），按行业子目录组织（如 党政政法/、教育/、工业/ 等）
• case-index.md：含编号/项目简称/行业/场景标签/金额量级/谋略数/一句话打法，支持行业+量级双维检索
• skill 在 Step4/5 抽取佐证与效果数据

> 抽取约定：
> - Step2/3 能力匹配优先读产品平台库索引 + 优质方案库索引，按行业/场景命中产品组合
> - Step3 方案骨架优先从优质方案库中匹配1-2张方案卡，以其架构为骨架
> - Step4 差异化定位优先读产品卡片的「竞对对比/本地化卖点」+ 方案卡片的「竞争格局」字段
> - Step5 价值量化优先读产品卡片「报价参考/案例」+ 案例库可引用数据（须标注来源，区分金额量级）
> - 无来源字段一律标【待补】，严禁编造