卖点提炼话术
一、适用与硬性约定
1. 什么时候用
| 用 | 不用 |
|---|---|
| B2B 工业品、设备、软件等需要多角色决策的产品 | 快消品直播叫卖话术（交给直播类 skill） |
| 产品参数需要翻译成客户经营语言 | 纯品牌广告语创作（交给 brand 类 skill） |
| 新产品上市需要统一一套销售话术 | 单次个性化邮件撰写（直接写更快） |
| 客户决策链长、需要按角色分别准备应答 | 客户已明确下单、只需走合同流程 |
2. 硬性约定
- 交付物：一份卖点提炼表（一页）+ 一套六段话术包（按角色分套）+ 一份异议应答口径表 + 一份合规红线清单。
- 卖点提炼表的每一行必须完成一次价值翻译：技术参数 → 客户经营指标 → 计算公式。三段缺一不可。
- 话术全部写成可背诵的口语对话体，含角色、场景、台词、预期客户反应四要素。不写书面语。
- 按决策链分角色输出话术。角色清单见
references/decision-chain-and-value-translation.md第 2 节，不得简化为"一套通用话术"。 - 案例佐证必须是真实可查的客户案例或用占位符标注待补。编造客户名称与数据一律禁止。
- 所有话术不出现绝对化承诺（"绝对""保证""第一"）、不贬损竞品、不承诺产品不具备的功能。
3. 三类边界
| 边界 | 内容 |
|---|---|
| 不做什么 | 不编造客户案例与成交数据、不写价格承诺、不贬损竞品、不写违反广告法的绝对化用语 |
| 交给谁 | 报价审批 → 销售管理；合同条款 → 法务；投标文件主体编制 → 投标专员 |
| 不需要 skill | 只改一句话术、产品单一且客户单一的情况，直接写更快 |
二、输入
收集下列六项，未提供的逐项追问一轮。
| # | 输入项 | 必填 | 说明 |
|---|---|---|---|
| 1 | 产品名称与品类 | 是 | 决定行业术语的选择 |
| 2 | 产品技术参数或规格书 | 是 | 卖点翻译的原料；参数缺失无法做价值翻译 |
| 3 | 目标客户行业与典型客户规模 | 是 | 决定经营指标的选取（产能、能耗、良率、停机时间等） |
| 4 | 主要竞品 1–2 家及其报价定位 | 否 | 缺失时标 【待补竞品】，异议处理章按通用口径写 |
| 5 | 已成交客户案例 | 否 | 缺失时用占位符 【案例待补：客户名/行业/量化结果】 |
| 6 | 决策链涉及的角色 | 否 | 缺失时按决策链参考模型的五类角色默认输出 |
三、执行流程
五步，按序执行。
第 1 步 参数清点与价值翻译
读 references/decision-chain-and-value-translation.md 第 1 节的价值翻译对照表，逐条把技术参数翻译成客户经营指标。
产出「卖点提炼表」，列名固定：
| 序号 | 技术参数（我方） | 竞品同项参数 | 客户经营指标 | 换算公式 | 量化收益（按客户年产能折算） |
|---|---|---|---|---|---|
要求：
1. 每行第 3 列必须是客户的经营语言，不是参数语言。写"每万件不良率下降 X"，不写"精度 ±0.01mm"。
2. 第 5 列写出换算公式，让客户能自己复算。
3. 表格控制在 5–8 行。超过 8 行的，按量化收益金额从高到低取前 5–8 行，其余移入附录。
第 2 步 决策链角色分析
读 references/decision-chain-and-value-translation.md 第 2、3 节，识别本项目实际涉及的决策角色，并为每个角色写出：
| 角色 | 岗位职能 | 关心的指标 | 最怕的事 | 对该角色的一句话价值主张 |
|---|---|---|---|---|
五类标准角色：使用单位提报人、技术单位把关人、采购单位比价人、财务单位付款人、决策单位拍板人。项目实际少于五类时，缺项写明"本项目不涉及"，不删除行。
第 5 列的一句话价值主张，套用公式：为【角色】解决【其最怕的事】，通过【机制】，实现【可量化结果】。
第 3 步 六段话术生成
读 references/six-stage-script-and-fabe.md，按其六段详解与四要素规范，按角色分别生成六段话术。
| 段 | 名称 | 目标 | 关键要求 |
|---|---|---|---|
| 1 | 开场破冰 | 让对方愿意继续听 | 从对方的业务处境切入，不自我介绍式开场 |
| 2 | 需求挖掘 | 问出真实痛点与决策标准 | 开放式问题为主，按角色设计问法 |
| 3 | 卖点呈现 | 把第 1 步表的对应行讲给对方 | 用 FABE 结构：特征 → 优势 → 利益 → 证据 |
| 4 | 案例佐证 | 用同类客户消除疑虑 | 案例必须可查，含行业、场景、量化结果 |
| 5 | 异议处理 | 化解价格/质量/竞品三类异议 | 先共情再给证据，不与客户争辩 |
| 6 | 成交推进 | 给出明确的下一步动作 | 具体到时间、参与人、需准备的材料 |
第 3 段用 FABE 法则展开，四个要素缺一不可：
| 要素 | 含义 | 判据 |
|---|---|---|
| F 特征 | 产品的客观属性 | 可核对，非形容词 |
| A 优势 | 相比竞品的差异点 | 须有对比对象 |
| B 利益 | 对客户的具体好处 | 落到经营指标，落到金额或时间 |
| E 证据 | 支撑材料 | 检测报告 / 案例 / 第三方数据 |
第 4 步 异议应答口径
读 references/decision-chain-and-value-translation.md 第 4 节，按工业品三类高频异议（价格、质量、竞品）建立应答口径表：
| 异议类型 | 客户原话 | 真实顾虑 | 应答结构 | 应答话术 | 需准备的证据 |
|---|---|---|---|---|---|
应答结构统一采用「认同 → 重构 → 证据 → 回问」四步。禁止直接反驳客户。
第 5 步 合规红线核对
逐条核对 references/decision-chain-and-value-translation.md 第 5 节的红线清单，删改话术中触碰红线的表述。在话术包末尾附一张「已核对项」表。
四、判定规则
| 规则 | 判据 | 反例 |
|---|---|---|
| 价值翻译三段齐全 | 每行同时有技术参数、客户经营指标、换算公式 | 只写"效率提升 30%"，无公式无折算依据 |
| 角色不合并 | 输出的话术套数与决策链角色数一致 | 全部角色共用一套"通用话术" |
| 话术为口语体 | 逐句可朗读，无书面从句；长度适配一次对话 | 「本产品基于先进架构实现卓越性能」 |
| FABE 四要素齐备 | 第 3 段每句能标出 F/A/B/E | 只讲 F 和 A，不讲 B 和 E |
| 异议先共情 | 应答结构首步为认同 | 开口即"您理解错了" |
| 案例可核 | 附客户名或标占位符 | 写"某大型企业使用后效果显著" |
| 无绝对化用语 | 全篇无"绝对/保证/第一/唯一" | "我们的产品绝对不会出问题" |
五、内容质量标准
- 第一章必须写明本 skill 合并了三份存量提示词（深挖卖点法、核心卖点技巧、痛点入手法），并列出原始路径。
- 卖点提炼表控制在 5–8 行，每行三段价值翻译齐全。
- 每段话术标注适用角色；跨角色通用的段落显式标注"通用"。
- 量化收益必须有计算路径。客户无法复算的收益数字视为无效，删除或补公式。
- 话术口语化，单句不超过 40 字，符合一次对话的语速。
- 全篇不使用无法验证的形容词（领先、大幅、显著），替换为具体倍数或区间。
六、输出格式
交付四份材料，顺序固定：
| # | 材料 | 格式 | 篇幅 |
|---|---|---|---|
| 1 | 卖点提炼表 | Markdown 表格，一页 | 5–8 行 |
| 2 | 决策链角色分析表 | Markdown 表格 | 5 行（缺项标注不删除） |
| 3 | 六段话术包 | 按角色分节，每节六段 | 每段 4 要素齐全 |
| 4 | 异议应答口径表 + 合规红线核对表 | Markdown 表格 | 三类异议各 ≥3 条 |
话术包输出为可直接打印的卡片式结构：一节一角色，一段一卡片，卡片内含角色、场景、台词、预期反应。
正式交付格式：用 Word（.docx）输出正式稿，供打印、报送与存档，字体统一微软雅黑（中文 w:eastAsia 与西文 w:ascii／w:hAnsi 全覆盖）；明细附表另出 Excel（.xlsx）；需要投屏汇报时另出单文件 HTML（内联 CSS，不依赖网络资源）。上表 Markdown 结构只作中间稿，不得作为唯一交付物。
七、自检
交付前逐条勾选：
- 四份材料齐全，顺序与规范一致。
- 卖点提炼表 5–8 行，每行三段价值翻译齐全。
- 每行量化收益附换算公式，客户可复算。
- 角色分析表五类标准角色齐全，缺项已标注未删除。
- 每个角色的一段价值主张套用了固定公式。
- 话术包按角色分套，每段四要素齐全。
- 第 3 段每句可标出 FABE 对应要素。
- 异议应答表覆盖价格、质量、竞品三类，每类 ≥3 条，结构为认同→重构→证据→回问。
- 案例全部可核或标占位符，无编造。
- 全篇无绝对化用语，无贬损竞品表述，无超出产品能力的承诺。
- 第一章已写明合并来源与原始路径。
八、红线
- 不编造客户案例、成交数据、竞品报价。缺就标占位符。
- 不写价格承诺、折扣权限、付款条件。
- 不贬损竞品，不使用攻击性比较。
- 不使用绝对化用语（绝对、保证、第一、唯一、最）。
- 不承诺产品不具备的功能，不夸大参数。
