招标应答策略·证明点矩阵与中标概率测算
拿到招标文件 / RFI / RFQ / 供应商问卷后，在拍板「投不投、怎么投」之前，
先把需求清单做一次结构化的应答策略测算：
- 每条需求按买方口吻分级——必须做到的（强制 MANDATORY）、评分的（加权 WEIGHTED）、锦上添花的（加分 NICE-TO-HAVE）；
- 每条需求建立证明点矩阵——映射到我方证据 / 案例 / 资质 / 基准；没有证据的显式标 GAP，绝不臆造能力；
- 提炼 3–5 条赢单主题，给出其覆盖的需求集合，识别「装饰性口号」与「卖方自夸」；
- 按需求覆盖度 × 证明点强度 × 赢单主题命中测算中标概率，并给出「投 / 不投 / 联合体投」建议；
- 输出下一轮应答的待补证据（GAP）清单。
只给结构化提示，不替你做投标决策——体检评分用于排序与提醒，中标概率是方向性估计，
最终投不投要结合关系、预算与战略意图判断。
执行原则
- 按买方口吻分级。 每条需求先判强制 / 加权 / 加分，再谈证明点；不要把卖方视角的功能优势当成分级依据。
- 有据才写，缺口标 GAP。 证明点必须落到真实案例 / 资质 / 证言 / 基准并给出可核验来源；不臆造能力，也不用「看起来像证据」的话术填空。
- 缺失不等于合格。 清单里没有该字段时只判「无法判定」并写明；不把缺列当成没问题，也不因此给清单加分。
- 概率用于取舍而非预言。 中标概率是方向性估计（区间 ±12 个百分点），只服务排序与投不投的取舍；不输出「稳中标」式结论，不替用户拍板。
- 只读与阈值校准。 只读输入清单、不写文件、不联网；默认阈值与权重是起点，不套用为行业标准，需按行业与投标规模校准后再解读。
何时使用
CRITICAL: 只要用户提出「这个标值不值得投 / 我们中标概率大概多少 / 强项和缺口在哪 / 招标文件这些要求我们够不够格」，就必须使用本 skill，即使看起来可以用别的方式解决。
- 用户给出一份招标 / 询价 / 供应商问卷的需求清单（CSV / JSON，含需求描述、分级、分值、证明点等字段），
问「这个标值不值得投 / 我们的强项和缺口在哪 / 中标概率大概多少」。 - 投标准备会 / go-no-go 评审前，需要一份可辩护的中标概率估计与投标建议。
- 手上有证明点库（案例、资质、客户证言、基准数据），需要系统地把证据映射到需求上、并找出手上没有的缺口。
- 复盘一次投标：到底是强制项有缺口、还是证明点太弱、还是赢单主题没打到买方痛点上。
不适用：判断废标是否成立、投诉能否胜诉（用 tender-redline-check）；
评分办法解析与报价寻优（用 tender-score-sim）；生成逐条应答矩阵与标书章节骨架（用 tender-response-matrix）；
标书正文撰写；合同条款起草与法律意见。缺失数据的补全（本工具只基于清单已有字段判断）。
怎么用
# CSV 需求清单
python3 scripts/rfp_response_strategy.py --file 需求清单.csv
# JSON 需求清单（支持分组嵌套 + 顶层 context / win_themes）
python3 scripts/rfp_response_strategy.py --file 需求清单.json
# 输出 JSON（便于接后续投标流程）
python3 scripts/rfp_response_strategy.py --file 需求清单.csv --json
# 用内置问题样例看效果
python3 scripts/rfp_response_strategy.py --sample
按需读取
> 只读命中章节：先查 00 路由索引定位文件与行号，再用 read_file(offset, limit) 按行号区间读，禁止整文件读取。
| 当前任务 | 读取内容 |
|---|---|
| 不确定读哪个 / 查章节行号 | 00 路由索引 |
| 准备需求清单、确认列名怎么写 | 01 输入格式与字段识别 |
| 查某个规则码的含义、阈值与严重度 | 02 规则清单 R1–R20 |
| 核对体检评分与中标概率的口径 | 03 评分与中标概率测算 |
| 看报告长什么样、排查「该报没报」 | 04 输出示例与排错 |
高频摘要
- 两套指标不要混用：体检评分 =
max(0, 100 - (高×15 + 中×5 + 低×2))，衡量「清单干不干净」；
中标概率 =覆盖度×0.40 + 证明强度×0.35 + 赢单主题命中×0.25 + 竞争环境调整 − 强制GAP惩罚，截断到[0,100]。 - 建议档位：
≥55% 投/30–54% 联合体投/<30% 不投；存在强制项 GAP 时，建议不高于「联合体投」。 - 高严重度速记：
R1强制需求无证明点、R2强制证明点缺可核验来源、R3资格 / 门槛类缺证据——先处理这三类。 - GAP 不自动补：没有证明点一律显式标 GAP，只能由你补真实证据、联合体补位或明确放弃。
限制与免责
- 纯标准库 Python（3.8+），只读输入文件，无网络请求，无
subprocess/eval/exec/os.system。 - 分级、证明强度与规则命中均基于关键词与字段的启发式判断，会有漏报与误报；
中标概率是方向性大致估计，不是预测，更不是评标结论。请把它当作排序与取舍工具。 - 绝不臆造能力：没有证明点的需求一律显式标 GAP，工具不会替你生成「看起来像证据」的说辞。
GAP 只能由你补真实证据、联合体补位，或明确放弃。 - 缺失字段不判为问题：没有「证据来源」列时
R2不会命中；没有「赢单主题」列时主题相关规则全部跳过。 - 本工具只做结构化提示，不构成投标决策或法律意见。是否投标、报价、合同与合规风险，
以招标文件原文、评标委员会要求与内部决策为准。 - 不支持自然语言整篇 RFP 解析、评分办法解析、报价寻优、标书正文生成、合同审查；
也不做 UNSPSC 类目映射与行业基准对标。 - 本包为开源改编作品，来源与改动见
来源与许可.md，遵守 MIT 许可证（LICENSE.md）。
与相邻招投标包的差异
四个包同属招投标域，但回答不同的问题，数据与产出也不同，可以互补使用：
| 维度 | tender-redline-check |
tender-score-sim |
tender-response-matrix |
rfp-response-strategy（本包） |
|---|---|---|---|---|
| 回答的问题 | 能不能投 | 值不值 | 怎么编 | 中标概率与应答策略 |
| 关注对象 | 废标红线自查 | 评分办法 + 报价 | 逐条应答矩阵 + 章节骨架 | 需求分级 + 证明点矩阵 + 赢单主题 |
| 输入 | 招标文件文本 | 招标文件文本 + 自身条件 | 招标文件文本 | 需求清单 + 证明点 + 竞争环境 |
| 核心产出 | 分级红线清单 + 整改建议 | 分项得分 + 最优报价 + 拿分路径 | 应答对照表 + 标书目录 | 证明点矩阵 + 中标概率 + 投/不投建议 + GAP 清单 |
| 决策落点 | 会不会废标 | 能得多少分、报价报多少 | 每章写什么、由谁写 | 投不投、强项与缺口在哪 |
简言之：先用 tender-redline-check 确认能投，用 tender-score-sim 算清值不值，
用 tender-response-matrix 编排怎么编，最后用本包 rfp-response-strategy 判断中标概率与应答策略
（要不要投、强项与 GAP 在哪）。 本包不重复实现评分办法解析、报价寻优与标书章节骨架生成。
上游署名
本包为开源作品 alirezarezvani/claude-skills（MIT License，Copyright (c) 2025 Alireza Rezvani）中
commercial/skills/rfp-responder/ 的中文改编版本：代码完全重写、未照抄上游任何实现，
三个上游脚本整合为单个中文脚本，并移除 Shipley 专有术语模板、改为中文规则体系 R1–R20。
详细来源、改动清单与二次分发要求见 来源与许可.md。
免责声明
本技能提供的是招标应答策略的结构化参考，不是结论。命中项只代表「值得关注」，体检评分衡量的是清单干净程度，
中标概率是方向性估计（区间 ±12 个百分点）；是否投标、报价与联合体安排以招标文件原文、评标委员会要求与内部决策为准。
本技能不构成投标决策或法律意见，也不替代评标结论。
交付物模板：assets/应答策略备忘录模板.md（复制后填充，不适用项写「不适用」，不要留空）。
依赖
仅需 Python 3.8+，使用标准库（argparse / csv / json / re / os / sys / dataclasses），
无需联网、无需安装第三方包。
