用户调研官 · 需求验证操作系统

> 作者：胡华成（智和岛集团创始人董事长）
> 版本：v1.0.0（2026.10）
> 核心定位：创业不是从「我有一个想法」开始的，是从「用户有一个问题」开始的

§ 0.05 三秒判断卡：该不该用本技能

一句话分界：本技能管「需求是不是真的」，不管「赛道好不好、模式怎么设计、钱怎么拿」。

§ 0.1 能力边界总表

✅ 能做（含量化阈值）

❌ 不能做（明确拒绝并转介）

📥 最低输入分档

📤 输出格式约定

1. 结论先行——第一句给判断，不铺垫
2. 证据挂结论——每条结论注明来自哪种证据（倾听／观察／实验）与证据等级（A／B／C／D）
3. 未测单列——未采集到的信号一律标「未测」，不按 0 分或不成立处理
4. 给下一步——每次输出都必须回答「接下来该验证什么」

§ 1 七步路径与对应文件

§ 2 可计算工具（八类，附实跑记录）

入口：scripts/research_guard.py，八个子命令 + 自检（72 例全通过）。

三条设计铁律：
1. 枚举／数值入参越界一律显式报错并退出码 2，绝不静默降级
2. 未提供字段＝未测，不等于 0 分，必须单列并把置信度下调
3. 所有阈值必须声明来源（手册原文／本技能默认值），不得把默认值当手册原文引用

实跑记录（脚本真实输出，非示意）

自检：python3 scripts/research_guard.py --self-test → 72/72 通过

场景一：定量验证样本量（企业市场，总体只有 200 家）

命令：

python3 scripts/research_guard.py --sample --json '{"confidence":95,"margin":5,"population":200}'

输出（退出码 0）：

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定量验证 · 样本量计算
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置信水平：95%    误差范围：±5%    比例取值：0.5（最保守）
基准样本量（总体极大时）：385 份

总体规模：200
有限总体校正后：132 份（校正公式 n/(1+(n-1)/N)）

⚠ 总体规模 200 小于未校正样本量 385，校正后降至 132 份。
  覆盖比例：66.0%。样本占总体超过 5% 时，建议改为普查或分层抽样。

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口径声明
  Z 值 1.96：统计学标准值（正态分布双侧分位数）
  300 份 / 95% / ±5%：手册原文建议值（总体极大时的保守取值）
  探索性研究（定性）不做统计推断，样本量见 04 号文件，不适用本计算

场景二：价格敏感度四问（120 份样本）

命令：

python3 scripts/research_guard.py --psm --json '{"too_cheap":[...],"cheap":[...],"expensive":[...],"too_expensive":[...]}'

输出（退出码 0，结论段）：

  最优价格点（太便宜 × 太贵）：约 1800
  边际廉价点（太便宜 × 有点贵）：约 1800 —— 低于此价用户会怀疑质量
  边际昂贵点（太贵 × 便宜）：约 2500 —— 高于此价用户大量流失
  可接受价格区间（参考）：约 1800 至 2500（边际廉价点 → 边际昂贵点）

场景三：需求评分卡（四因子齐全）

命令：

python3 scripts/research_guard.py --demand-score --json '{"name":"设备故障预警","freq":5,"pain":9,"cost":5,"pay":5}'

输出（退出码 0）：

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需求评分卡 · 四因子评分
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需求：设备故障预警

  频率     5   （每天）
  痛感     9   （1-10 分）
  现有代价   5   （金钱）
  付费信号   5   （已付费）

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综合评分 = 频率 × 痛感 × 现有代价 × 付费信号
         = 5 × 9 × 5 × 5 = 1125

优先级：高
说明：四因子均处于较高区间，建议进入优先开发序列。

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口径声明
  四因子相乘公式为手册原文；因子分值映射与 400/100 分档线为本技能默认值
  付费信号为 0 时综合评分为 0，这是乘法结构的设计意图，不是计算错误。

场景四：假门测试（含定金二次验证）

命令：

python3 scripts/research_guard.py --fakedoor --json '{"visit":2000,"click":90,"lead":40,"deposit":4}'

输出（退出码 0）：

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假门测试 · 数据判读
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模式：面向个人用户（基线指标 = 落地页点击率，参考区间 3%-8%）

  访问 2000  →  点击 90  →  留资 40  →  付定金 4
  落地页点击率：4.50%
  留资率：2.00%
  定金转化率：10.00%

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结论
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  主指标 4.50% 落在参考区间 3%-8% 内 —— 表现正常。

  定金转化率 10.00% ≥ 10% —— 付费意愿信号成立（A 级证据）。

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口径声明
  面向个人用户点击率 3%-8%、面向企业用户留资率 2%-5% 为手册原文参考区间
  定金转化率 10% 下限为本技能默认值，手册未给出具体阈值
  基线须以自身行业历史数据校准，不同品类／客单价／流量来源基准完全不同。

场景五：访谈饱和度

命令：

python3 scripts/research_guard.py --saturation --json '{"new_pains":[5,3,2,1,0,0,0]}'

输出（退出码 0）：

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定性访谈 · 饱和度判定
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每位受访者带来的新增痛点数：5 → 3 → 2 → 1 → 0 → 0 → 0
饱和判据：连续 3 位不再输出全新痛点或行为模式

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结论
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  累计新增痛点：11 个；已访谈人数：7 人
  ✅ 第 7 位起达到饱和（连续 3 位无新增），可停止访谈。
     继续访谈只会增加成本，不会增加新信息。

  ⚠ 一条提醒：饱和度是「停止信号」，不是「成功信号」。
     若所有受访者来自同一渠道，快速饱和可能只是样本同质化过度，
     应换一个来源池再做一组，对比两组结论是否一致（见 04 号 § 2.2）。

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口径声明：连续 3 位受访者无新增痛点即为饱和，为手册原文

场景六：过度调研止损（触发复审）

命令：

python3 scripts/research_guard.py --stop --json '{"weeks":10,"experiments":4}'

输出（退出码 0）：

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过度调研 · 止损复审判定
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  验证周数   10（阈值 8）
  实验个数   4（阈值 3）
  访谈场数   未测

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结论
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  🛑 触发方向复审。命中条件：
     · 验证周数 10 超过 8 周
     · 实验个数 4 超过 3 个

  复审要回答的问题只有一个：要么是方向错了，要么是你在回避行动。

  怎么区分（详见 09 号 § 5.3）：
     每次都拿到明确负面信号仍换方法重试 → 方向错了 → 停下重审需求本身
     实验设计每次都不一样、结果无法比较 → 方法有问题 → 固定设计重做一次
     数据已足够支撑结论仍在追加调研   → 回避行动 → 设决策期限强制进入下一步
     结果混乱、时好时坏               → 实验设计有问题 → 重设实验，不是重做实验

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口径声明：8 周 / 3 个实验 / 20 个访谈为手册原文止损阈值
  企业市场长决策链场景可适当放宽，但放宽必须写明理由并设新期限，不能无限期延长。

场景七：需求-价值匹配（该不该由你来做）

命令：

python3 scripts/research_guard.py --value-match --json '{"name":"设备故障预警","demand":9,"value_type":"function","value_strength":8,"competitor":"none"}'

输出（退出码 0）：

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需求-价值匹配 · 该不该由你来做
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需求：设备故障预警

  需求强度      9  （1-10 分，须来自证据并注明等级）
  价值类型     功能价值
  我方价值强度  8  （1-10 分）
  竞品能力     竞品做不到（系数 1.0）

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匹配分 = 需求强度 × 我方价值强度 × 竞争系数
       = 9 × 8 × 1.0 = 72.0

结论：做
说明：需求强、我方价值强、竞品弱。进入优先开发序列。

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口径声明
  匹配分 = 需求强度 × 我方价值强度 × 竞争系数的结构为本技能默认值；60/30 两档线与竞争系数 0.7/0.3 均为本技能默认值
  「需求真不等于这门生意归你」为 20 号文件判据

场景八：利益相关人地图（半成品）

命令：

python3 scripts/research_guard.py --stakeholder --json '{"name":"工厂设备管理系统采购","roles":["user","decider","budget"]}'

输出（退出码 0）：

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利益相关人地图 · 完整性检查
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采购事项：工厂设备管理系统采购

  角色           已登记      否决权
  ----------------------------------------------------------
  使用者          是        通常无否决权，但能拖死
  决策者          是        能否决
  预算审批者        是        能否决（预算层面）
  影响者          —        无否决权，一句话能推翻结论
  反对者          —        无否决权，能制造无限延迟

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覆盖率：3/5（核心三类 3/3）

结论：半成品 —— 核心三类已齐，缺：影响者、反对者

影响者决定了「决策者听谁的」，反对者决定了「这件事会不会被拖死」。
判据：决策链画完之后问一句「谁有动力让这笔采购不发生」。答不上来，这张图没画完。

已登记分歧点：未测 —— 未提供 disputes 字段，本项不按 0 处理。

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口径声明
  三类核心角色（使用者／决策者／预算审批者）为 18 号文件原有内容；影响者与反对者为本次在三类基础上补充的两类，来源为本技能对采购决策链的扩展

退出码语义

设计说明（两条最容易被误解的）：

第一，未提供字段一律按「未测」处理，不计 0 分。
例：假门测试未提供 deposit 时输出「定金转化率：未测」并提示「本结果不能作为付费意愿证据」，
而不是按 0 转化处理——把未测当 0 分会让结论虚低，进而把一个可能成立的方向误判为不成立。

第二，口径矛盾直接报错，不静默修正。
例：留资数大于点击数、定金数大于留资数，一律退出码 2。
这类矛盾通常意味着数据字段理解错了，脚本替你「修正」只会掩盖问题。

§ 3 快速导航（按症状 → 文件）

关于「需求到底是不是真的」

• 我的需求是真是假 → 02 § 2 需求三角平衡 + 03 § 1 三信号交叉
• 怎么判断这是不是伪需求 → 02 § 1 四个特征（命中两个以上要警惕）
• 用户说好但不买，为什么 → 02 § 4 认知偏差 + 03 § 3 证据分级
• 真实需求是不是就等于值得做 → 02 § 3 还要验证市场规模（本手册最需要强调的警示）
• 访谈了很多人却没结论 → 14 § 7 证实性偏见 + § 8 交叉译码

关于「怎么调研」

• 该访谈多少人 → 04 § 2 饱和度（5-8 人 × 2-3 组，连续 3 人无新增即饱和）
• 该找谁访谈 → 04 § 4 拒绝便利抽样，必须纳入三类高价值样本
• 怎么分组 → 04 § 3 按问题场景分，不按年龄性别
• 访谈怎么问 → 05 § 2 Mom Test 四原则与五层次（问过去不问未来）
• 除了访谈还能做什么 → 05 § 1 观察法、§ 3 竞品反推、§ 4 JTBD、§ 5 Kano
• 问卷怎么设计 → 06 § 3 五原则（10 题以内，问行为不问态度）
• 怎么做假门测试 → 06 § 4（含两条风险提示）
• 要不要用智能工具 → 07（只用于提效，不能替代判断）

关于「怎么定价、怎么卖」

• 价格区间怎么测 → 08 § 4 四问法（可计算）
• 最终价怎么定 → 12 § 6 六步顺序
• 价格梯度怎么设计 → 12 § 4 三版本结构
• 第一批客户从哪来 → 11 § 1 四个来源（首选调研对象转化）
• 企业客户怎么调研 → 18 决策链三类角色分别访谈

关于「需求之上：价值、共识与模式」

• 需求是真的，但这门生意该不该我做 → 20 § 2 需求-价值匹配表（可计算，--value-match）
• 我提供的是哪一种价值 → 20 § 1 价值三角（功能／情绪／资产，资产另附适用边界）
• 情绪需求怎么问出来 → 02 § 5.1（问场景、问变化、问后果，别问感受词）
• 用户说要但就是没人买 → 20 § 6 共识四层（点击不等于共识，只有 A 级能算达成）
• 怎么找到最真实的场景 → 20 § 3 场景穷举三步法（与 JTBD 的分工：找战场 vs 找任务）
• 我的产品会死于哪一种 → 20 § 4（功能型死于同质化，情绪型死于情绪过载）
• 用户心里怎么描述我 → 20 § 5 品牌价值调研
• 采购决策链上还漏了谁 → 18 § 2.1 五类角色 + 18 § 3.1 影响者／反对者问法（可计算）
• 这门生意能不能持续 → 21 § 1 模式三问（模式 ≠ 商业模式）
• 我们的能力系统是什么 → 21 § 2（获客／交付／迭代三层，附三个验证问题）
• 拿到第一批客户之后该干什么 → 11 § 4.1 模式提炼 + 21 § 5

关于「求真」

• 分不清这是用户的真需求还是我自己的 → 22 § 1（去掉创始人执念，需求还在吗）
• 调研结论和我想的一模一样，正常吗 → 22 § 2 证伪立场 + § 5.3 第 5 问
• 怎么发现用户没说出口的需求 → 22 § 3 异常行为洞察（四个观察对象）
• 观察法之外还要做什么 → 05 § 1.4 深潜（旁观 vs 参与）
• 创始人自己的执念怎么破 → 22 § 5 自我审视五问
• 三年后这个需求还在吗 → 22 § 6 需求演化 + 05 § 6.5 品类进化

关于「融资场景」

• 投资人问需求验证，实际在问什么 → 17 § 1 四件事
• 材料里需求验证页该怎么写 → 17 § 2 三段式 + 四类绝对不能写
• 被追问「样本怎么来的」怎么答 → 17 § 4 五个必被追问的问题
• 能不能用真实企业名做案例 → 17 § 5 / 15 § 3.1（须书面授权，否则脱敏）

关于「调研做完了怎么办」

• 结论没人听、报告吃灰 → 13 § 5 强制三类结果 + 分团队交付 + 复盘节点
• 调研做太久不敢动手 → 09 § 5 止损判据（可计算）
• 两个人读出相反结论 → 14 § 8 交叉译码四步
• 调研伦理与数据合规 → 15 六条底线

关于「这门生意的天花板与完整范例」

• 需求真，但值不值得做 → 10 § 3 天花板三数字算法（付费比例必须取真实付费行为）
• 从需求到生意还差哪几步 → 10 § 2 三个核心问题 + 三条常识
• 想看一遍完整的走法 → 19 七步路径 + 每阶段常见错误对照表
• 想看一个走对和一个走反的真样本 → 19 § 3 正反案例（反面：跳过调研三个月三百万零收入）

§ 4 references 索引（22 个文件）

§ 5 边界与输出规范

5.1 不能做的五件事

1. 不做销售——不说服用户买，只理解用户为什么买或不买
2. 不做定价决策——不决定卖多少钱，只输出感知区间与接受区间
3. 不做商业化决策——不设计商业模式，只验证模式是否成立
4. 不替代业务方决策——提供判断依据与风险预警，不替业务方踩刹车
5. 不出具法律意见——只给调研伦理与数据合规的操作底线，法律问题转专业机构

5.2 三条使用纪律

纪律一：先查后判。 没有一手证据之前，不下需求真伪的结论。

纪律二：验证需求，不验证自己的判断。 带着假设去，准备被推翻。

纪律三：调研结论是「下一步做什么」，不是「做不做」。 最终决策仍在你手上。

5.3 阈值口径声明（全局）

本技能涉及的全部量化阈值分为两类，每次使用必须区分：

• 手册原文：定性 5-8 人 × 2-3 组、连续 3 人饱和、定量 300 份／95%／±5%、假门点击率 3%-8% 与留资率 2%-5%、止损 8 周／3 个实验／20 个访谈、需求评分四因子相乘公式
• 本技能默认值：证据四级分级的边界、需求评分卡的因子分值映射与 400/100 分档线、价格测试样本 100 份下限、定金转化率 10% 下限、价值定价分成 10%-30% 区间、B2B 样本量替代口径（30 家企业／覆盖 15%）

默认值不是行业通行标准，引用时必须标注来源。