解决方案编写skill（五步法+SPAR输出）

概述

本skill帮助运营商客户经理/解决方案经理，将需求洞察报告和弹药库（产品资料）转化为面向客户决策层的SPAR格式解决方案建议书。

SPAR结构：
- S（Scene）：客户场景与现状描述
- P（Problem）：痛点与影响分析
- A（Answer）：解决方案如何解决问题
- R（Result）：预见的效果与价值

输入材料

1. 客户背景资料：客户拜访纪要、4L行业洞察报告、4S客户需求洞察报告、招标文件洞察报告、一企一档、企业官网信息等
2. 弹药库（产品平台库）：解决方案的"原料语料库"，不绑定固定位置，可来自本地目录、ima 知识库或提示词内粘贴（识别规则见下方"弹药库获取规则"）。该库已按「九章字段标准」升级（库内《弹药库_九章字段标准与来源标注规范.md》），每张卡含：元数据(能力维度/组合层级/莆田适配度/智能化属性)、定义、能力拆解、触发信号、架构、竞品差异化、报价、案例弹药、本地化资源。skill 在 Step2/4/5 优先抽取这些字段。

> 输入形态识别（重要）：若客户背景资料已是结构化的《4S客户需求洞察报告》（含 Surface/Situation/Structure/Strategic/需求传导链/商机与切入策略/行动建议/风险提示/待确认 九段），则视为材料已充分，直接将其四层(Surface→Situation→Structure→Strategic)映射至 Step1/Step2，跳过下方"材料充分性判断"的重复检查与联网补充。

> ⚠️ 教学虚构案例保护：若输入是教学虚构案例（如鸿盛鞋业，弹药库标注【教学案例·虚构】），禁止联网搜索该客户真实工商/舆情信息——会把真实企业数据污染进教学场景，导致学员混淆真假。联网仅用于：① 政策佐证（如鞋业 50% 补、涵江 2000 万等公开文件）；② 移动侧真实标杆补充（如宁德时代、泉州港等公开案例）。莆田教学中鸿盛是全班的统一投喂母本，其 ROI/报价/关键人均为教学设定，不可当作真实成交对外引用。

材料充分性判断（必须遵守）

> 快捷通道：如"输入材料"节所述，若输入已是 4S 需求洞察报告，本节跳过，直接进入五步法并将四层映射过去。

收到客户背景资料后，必须先判断材料是否充分，再进入五步法分析：

1. 充分性评估维度：
   - 客户基本信息：行业、规模、主营业务、组织架构
   - 痛点与需求：明确的业务痛点、已尝试的解决方案及效果
   - 竞争环境：竞争对手/同行已做的相关投入与成效
   - 决策链信息：关键决策人、推进节奏、预算约束
   - 行业背景：客户所在行业的数字化现状、政策导向、技术趋势

2. 材料充分：覆盖上述3个及以上维度 → 直接进入五步法

3. 材料不够充分：覆盖不足3个维度 → 必须联网搜索补充，规则如下：
   - 使用 online_search 搜索客户官网、政府公示平台、权威行业报告等官方信源
   - 搜索关键词示例：[客户名称] 官网、[行业名称] 数字化转型 政策、[客户名称] 招标、[地区] [行业] 产业政策
   - 只采纳官方权威来源（.gov.cn、客户官网、上市公司公告、央媒报道、行业白皮书等）
   - 严禁编撰任何未在资料中出现的具体数据、人名、金额
   - 搜索补充的内容必须标注来源（如"来源：XXX官网/XXX政策文件"）
   - 搜索后仍无法获取的信息，在分析报告中明确标注"该信息缺失，建议后续拜访确认"

4. 判断结果告知学员：在进入五步法前，用1-2句话简要说明材料充分性判断结论及是否进行了联网补充

弹药库获取规则（三源自动识别 · 不绑死位置 · 只确认一次）

弹药库可能位于本地目录、ima 知识库或提示词内，启动后按以下顺序确定来源，只向学员确认一次，不重复追问：

1. 提示词已明确提供 → 直接使用：
   - 本地目录/文件路径（如 D:\弹药库 或学员本机目录）→ 用 Read/Glob 读取
   - 明确说"在 ima / 知识库里" → 走第 3 条 ima 检索分支
   - 直接把卡片/章节粘贴进对话 → 视为已提供，直接使用
2. 当前工作区已含该库 → 自动使用，无需询问：
   - 用 Glob 检查当前工作区是否存在 弹药库（产品平台库） 目录（或其中 调用索引_从需求到方案.md / 产品库/知识卡片_*）；若存在，默认读取该目录
   - 这样学员把自己本地副本放在项目里即可用，无需每次贴路径
3. ima 知识库分支（学员说弹药库在 ima，或第 1/2 条都未命中且 ima 可用时）：
   - 前提：ima-mcp 已连接且学员已加入该知识库
   - 调用 mcp__ima-mcp__get_knowledge_base_list 列出可用知识库，定位"莆田弹药库 / 莆田教学"相关库
   - 调用 mcp__ima-mcp__search_knowledge 按当前客户需求关键词（如"5G专网""工业互联网""鸿盛 鞋服"）检索相关卡片
   - 命中卡片作为弹药库语料参与 Step2/4/5 抽取
   - 若 ima 未连接或检索为空 → 回退到第 4 条（询问本地路径）
4. 都未提供且 ima 不可用 → 用 question 工具一次性询问："弹药库如何提供？"
   选项：a)"我给本地路径" b)"在 ima 知识库（你去检索）" c)"没有，用常规运营商产品"
5. 学员确实无弹药库 → 使用"常规运营商弹药库"默认
   - 覆盖7大类：基础通信（5G/专线/SD-WAN）、云网融合（云主机/专属云/边缘云）、云通信（视频云/千里眼/应急广播）、物联网（IoT平台/传感器/连接管理）、行业应用（数字乡村/智慧园区/智慧政务等）、安全（等保/量子加密/安全运维）、行业解决方案（应急/文旅/教育/医疗等）
   - 标注为"常规弹药库——未匹配属地化产品资料，差异化能力和报价参考可能需后续补充"

处理流程：五步法

Step 1：需求转译

将客户的"大白话"转化为技术语言和能力方向。

穿透层级判断：
- S1：表层需求（功能诉求）
- S2：中层需求（效率/流程诉求）
- S3：深层需求（管理效率）
- S4：顶层需求（战略/政绩）

Step 2：能力匹配

围绕"数据生命周期"，逐维度判断客户需求：

Step 3：产品组合 + 自研检查

三层产品组合：
1. 基础业务层（必备底座）：网络传输 + 算力存储
2. 战新产品层（利润来源）：采集感知 + 分析智能 + 安全保障
3. 重点平台层（差异化核心）：业务应用 + 分析智能

组合四原则：
- 基础打底：方案必须有基础业务
- 战新增值：战新产品是利润来源，需1-2个
- 平台拔高：重点平台是差异化核心
- 按需组合：非所有方案都上三层，由客户需求决定

Step 4：差异化定位

> 本步差异化佐证须从弹药库卡片的「竞品差异化」与「本地化资源(政策钩子/属地团队)」字段抽取；莆田场景重点突出"国家队+属地化+持续调用大模型的智能化领先"（见九天大模型卡与鞋服蓝图"智能化 vs 数字化底座"对照表）。

从三个维度建立差异化优势：

安全可信：
- 等保三级/密评
- 数据本地化存储不出省
- 自主可控（国产化）
- 量子加密（可选）

稳定可靠：
- 99.99%可用性
- 属地化支撑团队
- 7×24运维分钟级响应
- 端到端SLA保障

智能领先：
- 模型平台（300+模型）
- 行业大模型
- 算网调度能力
- 创新应用能力

Step 5：价值量化

五维价值模型：

原则：能算的一定要算，算不清的用类比，五维选最打动人的2-3个写透

> 量化指标优先取自弹药库卡片「案例弹药」中的可引用数据（如宁德时代效率提升20%、泉州港操作效率提升30%等，须标注来源）；莆田/鸿盛专属 ROI 取自 案例库/鸿盛鞋业_鞋服数字化.md（3 个月回本、Token 经营等）。无来源数据标【待补】，严禁编造。

类型锚定：
- 功能诉求型：优先呈现直接效益+成本节省，R段"数据说话"
- 情绪诉求型：优先呈现风险规避+战略价值，R段"安心保障"
- 资产诉求型：优先呈现直接效益+成本节省，R段"回报测算"
- 品牌诉求型：优先呈现战略价值+情感价值，R段"标杆效应"

同一方案讲不同故事：S/P/A三段可以一样，R段因人而异

输出格式：SPAR解决方案建议书

模板结构

# [客户名称][项目名称]解决方案

## 第一章：[客户名称]现状（S）
- 客户基本背景
- 业务场景描述
- 当前工作重心

## 第二章：当前面临的突出挑战（P）
- 挑战一：[痛点]+[影响]
- 挑战二：[痛点]+[影响]
- 挑战三：[痛点]+[影响]

## 第三章：解决方案（A）
### 方案总体思路
- 核心目标
- 整体架构

### 基础设施层
- [产品/能力描述]

### 核心能力层
- [产品/能力描述]

### 应用平台层
- [产品/能力描述]

### 差异化优势
- 优势一：[维度]+[佐证]
- 优势二：[维度]+[佐证]

## 第四章：预期成效（R）
- 效率提升
- 成本优化
- 风险降低
- 合规达标
- 战略升级

---

综合来看，本方案以[客户预算/约束]为前提、以[验收要求/目标]为底线、用[技术路线]为路径，在[控制投入/实现功能]的同时实现[能力提升/体系跃升]。

参考示例（莆田·鸿盛鞋业）

参照本工作区弹药库已有素材（避免引用不存在的样例）：
- 第一层示例（五步法分析报告结构）：套用本文"第一层：五步法分析报告"模板，输入取 案例库/鸿盛鞋业_鞋服数字化.md 的 4S 段。
- 第二层示例（SPAR 方案建议书）：套用本文 SPAR 模板，行业骨架参考 方案蓝图/鞋服数字化方案蓝图.md（鸿盛为完整范例，含架构/报价区间/政策钩子/交付节奏）。
- 差异化与价值佐证：取自鸿盛案例卡的"竞品对比（vs 电信/联通）"与"补贴窗口（鞋业 50% 补）"。

弹药库目录（莆田版实际结构）

注意：弹药库不绑定固定路径——可整体存放于本地目录、ima 知识库（学员加入即可用）或提示词内粘贴。无论在哪里，其内部结构如下（skill 按此结构检索/抽取）：

弹药库实际目录结构（莆田版，与"九章字段标准"配套）：
- 产品库/ 子目录：31 张产品/平台卡（22 张产品卡 产品库/知识卡片_* + 9 张平台卡 产品库/平台卡片_*），是 Step2/3/4 抽取能力、竞品、报价的主体。
- 调用索引_从需求到方案.md：总入口，含莆田适配度总表与"解决方案来源→弹药"导航，供学员/本skill快速定位。
- 案例库/：鸿盛鞋业_鞋服数字化.md（教学母本案例，含 4S/4C/竞品/补贴窗口/ROI）+ 莆田真实标杆案例.md。Step4/5 抽取佐证与 ROI。
- 商机库/：莆田商机清单与政策弹药.md（客户清单 + 政策补贴，如鞋业数字化 50% 补最高 100 万、涵江 2000 万/年）。对应"本地化资源"。
- 方案蓝图/：鞋服/文旅/园区/医疗/水产 五套可拼装行业方案模板（鞋服为完整范例）。对应"行业方案"，可直接套用为 A 段骨架。

> 抽取约定：本弹药库已九章化。Step2 能力匹配优先读卡的"能力维度归属/组合层级"；Step4 差异化定位优先读卡的"竞品差异化/本地化资源"；Step5 价值量化优先读卡的"案例弹药(ROI/可引用数据)"。无来源字段一律标【待补】，严禁编造。

输出规范：两层输出

本skill必须产出两层成果，按顺序执行：

第一层：五步法分析报告

这是方案的"分析底盘"，包含五步法全部中间产物，供学员审视和迭代。

输出格式：Markdown文件，保存至客户背景资料原文件所在目录

文件命名：[客户名称]客户五步法分析报告.md

内容结构：

# [客户名称]方案分析报告（五步法）

> 基于[需求洞察报告来源] + [弹药库来源]生成
> 弹药库来源：[学员指定路径 / 常规运营商弹药库（未匹配属地化资料）]

---

## Step 1 需求转译

| 客户原话 | 需求本质 | 技术语言 | 穿透层级 |
|----------|----------|----------|----------|
| ... | ... | ... | S1/S2/S3/S4 |

**穿透结论**：...

**关键判断**：...

---

## Step 2 能力匹配

| 能力维度 | 是否有需求 | 对应需求描述 | 弹药库匹配 |
|----------|-----------|-------------|-----------|
| 采集感知 | ✅/❌ | ... | [具体产品/平台名称] |
| ... | ... | ... | ... |

---

## Step 3 产品组合 + 自研检查

| 层级 | 产品名称（模块级） | 解决的需求 | 选型理由 |
|------|-------------------|-----------|---------|
| 基础层 | ... | ... | ... |
| 战新层 | ... | ... | ... |
| 平台层 | ... | ... | ... |

**组合逻辑**：...

---

## Step 4 差异化定位

| 差异化维度 | 我方优势（弹药库佐证） | 竞品对比 | 话术要点 |
|-----------|---------------------|---------|---------|
| ... | ... | ... | ... |

---

## Step 5 价值量化 + 类型锚定

| 关键人 | 职务/角色 | 需求类型 | 核心价值维度 | 量化指标 |
|-------|----------|---------|------------|---------|
| ... | ... | ... | ... | ... |

**类型锚定**：...

完成第一层后：告知学员分析报告已完成，简要总结核心发现（2-3句），然后直接进入第二层。

第二层：SPAR解决方案建议书

在五步法分析报告的基础上，生成面向客户决策层的正式方案文档。

输出格式：Word（.docx）文件，保存至客户背景资料原文件所在目录

文件命名：[客户名称]客户SPAR方案建议书.docx

DOCX生成方式：使用 docx skill 生成，确保中文排版规范、格式美观

内容结构：按下方"SPAR模板结构"生成

关键原则：
- 第一层的分析结论是第二层的素材来源，第二层不是第一层的简单重复
- 第一层用表格和要点呈现分析过程，第二层用叙事方式讲商业故事
- 第二层面向决策层，语言专业但易懂，注重可读性和说服力
- 第二层的每个产品选型都要有明确的"解决什么需求"，不能堆砌

SPAR模板结构

# [客户名称][项目名称]解决方案

## 第一章：[客户名称]现状（S）
- 客户基本背景
- 业务场景描述
- 当前工作重心

## 第二章：当前面临的突出挑战（P）
- 挑战一：[痛点]+[影响]
- 挑战二：[痛点]+[影响]
- 挑战三：[痛点]+[影响]

## 第三章：解决方案（A）
### 方案总体思路
- 核心目标
- 整体架构

### 基础设施层
- [产品/能力描述]

### 核心能力层
- [产品/能力描述]

### 应用平台层
- [产品/能力描述]

### 差异化优势
- 优势一：[维度]+[佐证]
- 优势二：[维度]+[佐证]

## 第四章：预期成效（R）
- 效率提升
- 成本优化
- 风险降低
- 合规达标
- 战略升级

---

综合来看，本方案以[客户预算/约束]为前提、以[验收要求/目标]为底线、用[技术路线]为路径，在[控制投入/实现功能]的同时实现[能力提升/体系跃升]。

使用流程

1. 确认弹药库来源：按"弹药库获取规则"三源识别（提示词指定 / 当前工作区自动检测 / ima 知识库 / 一次性询问），只确认一次
   - 已提供（路径或粘贴）→ 读取并使用
   - 工作区含该库 → 自动使用
   - 指明在 ima → 走 ima 检索分支
   - 都未提供且 ima 不可用 → 一次性询问
   - 学员无弹药库 → 使用常规运营商弹药库
2. 读取客户背景资料：理解客户场景、痛点、关键人
3. 判断材料充分性：按"材料充分性判断"规则执行
   - 材料充分 → 告知学员判断结论，直接进入分析
   - 材料不够充分 → 联网搜索补充（仅采信官方权威来源），告知学员补充了哪些信息及来源
4. 读取弹药库：匹配客户需求与产品能力
5. 执行五步法，产出第一层：
   - Step 1：需求转译（4列表格+穿透结论）
   - Step 2：能力匹配（6维评估+弹药库匹配）
   - Step 3：产品组合（三层组合+组合逻辑）
   - Step 4：差异化定位（三维优势+竞品对比）
   - Step 5：价值量化（五维+类型锚定）
   - 输出：[客户名称]客户五步法分析报告.md（Markdown，存客户背景资料原目录）
6. 基于分析报告，产出第二层：
   - 按SPAR模板结构生成正式方案建议书（Word/.docx，存客户背景资料原目录）
   - 文件命名：[客户名称]客户SPAR方案建议书.docx
   - 使用 docx skill 生成，确保中文排版规范
   - S/P/A 的叙事基于五步法分析结论，但用面向决策层的商业语言重新组织
   - R 段针对不同关键人类型锚定价值故事

关键提醒

• 面向决策层，语言要专业但易懂
• 突出差异化优势和价值量化
• 方案要有逻辑连贯性，不是产品堆砌
• 每个产品选型都要有明确的"解决什么需求"
• R段要针对不同关键人讲不同的价值故事
• 两层输出必须按序执行：先完成分析报告再写正式方案，分析报告是方案的素材来源
• 使用常规弹药库时须在分析报告开头标注来源，并提醒学员差异化能力和报价参考可能需后续补充
• 材料真实性底线：联网搜索仅采信官方权威来源，严禁编撰任何未在资料中出现的具体数据、人名、金额；搜索后仍缺失的信息须明确标注"该信息缺失，建议后续拜访确认"
• 第一层输出为 Markdown（.md），第二层输出为 Word（.docx），两层文件均保存至客户背景资料原文件所在目录
• 文件命名统一为 [客户名称]客户五步法分析报告.md 和 [客户名称]客户SPAR方案建议书.docx

参考示例（莆田·鸿盛鞋业）

同上文"参考示例（莆田·鸿盛鞋业）"——以 案例库/鸿盛鞋业_鞋服数字化.md 为输入母本、方案蓝图/鞋服数字化方案蓝图.md 为行业骨架。鸿盛为全班统一投喂案例，ROI/报价/关键人均为教学设定，不可当作真实成交对外引用。

下游衔接（莆田教学 · Demo 阶段）

本 skill 第二层产出的 SPAR 方案建议书（.docx） 是六步法 Demo skill（six-step-demo）的输入。莆田教学中，全班先统一产出同一份鸿盛 SPAR，Demo 阶段各组再从 SPAR 拆出本系统的「系统需求表」（模板见 六步法技能包内的《系统需求表模板》），作为六步法 Step1（PRD）的直接种子：SPAR 作背景上下文，系统需求表作 PRD 直接来源。这样既考察全栈（方案→系统拆解），又保证各组 Demo 不重样。