Project Fit Quick Assessment · 项目快速匹配度评估
Overview
This skill enables a 10-minute go/no-go decision on whether a customer project is worth pursuing, based on a "digital system building service provider" capability boundary. It combines a 7-item red-flag checklist, a 5-signal quick scan, and a 4-dimension weighted score to produce an explicit recommendation: pursue / further evaluate / politely decline.
It is designed to be provider-agnostic — the judgment baseline is the general capability boundary of a "digital system building service provider" (see references/capability-boundary.md). If the user's company has differentiated capabilities (e.g. process AI, vertical industry models), treat those as bonus dimensions on top of the baseline.
适用场景
- 拿到客户提供的可研报告、项目建议书、技术方案、招标文件后
- 客户口头描述一个项目需求，需要判断是否值得深跟
- 销售线索筛选阶段，需要在多个机会中做优先级排序
- 上级/同事转来一个项目，需要快速判断要不要接
触发关键词
评估项目、可研报告、项目建议书、技术方案、匹配度、值不值得跟进、能不能做、项目分析、机会评估、线索筛选
判断依据：数字化系统建设服务商能力边界
评估的基准是"数字化系统建设服务商"的通用能力边界。详见 references/capability-boundary.md，要点：
典型能力范围（命中=可做）：
- IoT/数据采集平台
- MES/MOM 生产管理系统（生产/质量/设备/能源）
- 数据中台 / 数据治理 / 数据资产管理
- 业务管理系统（ERP/WMS/CRM 等集成）
- BI / 数据分析 / 报表 / 数字孪生业务驾驶舱
- 工艺优化 / AI 建模 / 参数寻优（部分服务商具备）
- 系统集成服务 / 软件定制开发 / 数字化咨询规划
典型能力边界（命中=做不了或非主业）：
- DCS/PLC 自动化集成
- SCADA/HMI 监控层软件
- 工业控制室改造、装修、桥架布线
- 硬件设备销售（服务器/交换机/摄像机/仪表/阀门）
- 安防弱电工程
- 协议转换网关硬件
> 若用户公司具备差异化能力（如垂直行业大模型、工艺AI算法），可作为加分项在 Step 3 评分中体现，但不改变基准能力边界。
评估工作流（5 步，约 10 分钟）
Step 1 — 5 个关键信号扫读（3 分钟）
打开报告，快速定位下表 5 个信号位置，逐项打标：
| 信号 | 看哪里 | 高匹配（可做） | 低匹配（做不了） |
|---|---|---|---|
| ① 编制/主导方 | 报告封面、编制单位 | 数字化咨询公司、本公司 | 设计院、自动化集成商 |
| ② 项目主体内容 | 建设内容章节 | 数据治理、AI 建模、MES/MOM、业务管理 | DCS 集成、SCADA、集控改造 |
| ③ 投资构成 | 投资估算表 | 软件+服务为主（>50%） | 硬件设备为主（>60%） |
| ④ 关键词 | 全文检索 | 数据应用、AI 建模、参数寻优、提质降耗、管理升级、数据驱动 | DCS、SCADA、HMI、协议转换、集控室装修 |
| ⑤ 客户目标 | 绩效目标章节 | 提质、降耗、管理升级、数据驱动决策 | 减人、集控、可视化 |
信号①②③是强信号——任一命中"低匹配"，需提高警觉。
Step 2 — 7 项检查清单命中统计（3 分钟）
逐项核对，命中即"低匹配红旗"：
| # | 检查项 | 命中即"低匹配红旗" |
|---|---|---|
| 1 | 编制单位是设计院 | 走集成商路线，数字化软件服务商很难切入 |
| 2 | 项目主体是 DCS/PLC 集成 | 自动化集成项目，非数字化系统项目 |
| 3 | 投资构成中硬件设备占比 >60% | 卖硬件为主，软件只是配套 |
| 4 | 软件主体是 SCADA/HMI | 监控层软件，非数字化系统层 |
| 5 | 涉及大量装修/桥架/布线 | 工程实施为主，非软件项目 |
| 6 | 无"数据应用/AI 建模/参数寻优/管理决策"关键词 | 与数字化系统核心价值无关 |
| 7 | 客户目标是"减人/集控"而非"提质/降耗/管理升级/数据驱动" | 不是数字化系统的典型价值场景 |
命中数统计：
- 命中 ≥6 项 → 🔴 极低匹配，建议直接放弃
- 命中 4-5 项 → 🟡 中低匹配，需进一步评估或寻求合作
- 命中 ≤3 项 → 🟢 中高匹配，进入 Step 3 详细评分
Step 3 — 4 维度综合评分（3 分钟）
仅对中高匹配项目进行详细评分。每维度 1-10 分，按权重加权：
| 维度 | 权重 | 评分要点 |
|---|---|---|
| 业务匹配度（产品+服务） | 30% | 我们的产品/服务能否覆盖项目主体需求？覆盖度越高分越高 |
| 实施能力匹配度 | 30% | 我们有没有能力把项目交付出来？考虑技术栈、行业经验、人力 |
| 客户预算匹配度 | 20% | 项目预算是否匹配我们的客单价区间？过低不划算，过高可能超出能力 |
| 战略价值匹配度 | 20% | 做了这个项目对公司战略有意义吗？行业卡位、案例标杆、技术积累 |
综合得分公式：业务×30% + 实施×30% + 预算×20% + 战略×20%
Step 4 — 项目分类定位（1 分钟）
按 4 分类框架定位项目类型，决定后续打法：
| 类型 | 我们能做？ | 典型场景 |
|---|---|---|
| ① 产品项目 | ✅ 能做 | 标准产品 + 少量配置，license + 实施人天 |
| ② 实施/服务项目 | ⚠️ 看细分 | 人天工作量为主，需评估是否匹配自身能力栈 |
| ③ 产品+实施/服务项目 | ✅ 主力 | 标准产品 + 实施服务包，多数数字化项目的形态 |
| ④ 咨询/规划项目 | ✅ 能做 | 输出方案/蓝图，咨询费 + 人天 |
Step 5 — 输出评估报告
按 references/report-template.md 的格式输出评估报告，必须包含：
- 结论速览（一句话决策建议：✅推进 / 🟡进一步评估 / 🔴放弃）
- 项目速览（一表看懂：客户/类型/投资/周期/目标）
- 5 信号扫读结果
- 7 项检查清单命中明细
- 4 维度评分表（仅中高匹配项目）
- 项目分类定位
- 建议行动（投标决策 / 客户关系经营 / 学习对标 / 机会探测信号）
判断阈值（最终决策）
| 综合得分 | 决策建议 | 后续动作 |
|---|---|---|
| ≥7 分 | ✅ 高匹配 | 立即推进，启动商务流程 |
| 4-6 分 | 🟡 中等匹配 | 进一步评估，或寻求合作伙伴分包 |
| ≤3 分 | 🔴 低匹配 | 礼貌放弃，保持客户关系，记录为潜在客户 |
关键纪律
- 不要为了凑业绩硬接低匹配项目——战略价值低 + 实施能力不匹配 = 双输
- 低匹配不等于断绝关系——保持联系，关注客户后续是否出现数字化系统关键词
- 报告必须给明确建议——不要"还需进一步研究"式模糊结论
- 评分要有事实依据——每个维度的分数都要对应报告中的具体证据
- 差异化能力加分——如果用户公司有差异化能力（如工艺 AI），在业务匹配度维度可作为加分项
参考文档
references/capability-boundary.md— 数字化系统建设服务商能力边界详细说明references/report-template.md— 评估报告标准输出模板references/scoring-rubric.md— 4 维度评分细则与示例references/case-study.md— 实测案例参考（造纸行业 DCS 集控改造项目，综合 1.5/10 → 放弃）
使用建议
- 报告很长时，先用 Step 1 的 5 信号扫读快速判断，命中多个低匹配信号时可直接跳到 Step 2 验证
- 客户口头描述项目（无报告）时，跳过 Step 1，直接进入 Step 2 与客户确认每项检查点
- 多项目优先级排序时，按综合得分排序，但战略价值维度可单独加权
- 评估结果建议同时输出 markdown 文件存档，便于后续复盘
